采購(gòu)與銷(xiāo)售雙贏談判技巧

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1、眾所周知，現(xiàn)代企業(yè)的采購(gòu)管理已經(jīng)被提升到戰(zhàn)略的位置來(lái)考慮，其在企業(yè)運(yùn)營(yíng)和利潤(rùn)貢獻(xiàn)中的作用尤為明顯。同時(shí)，作為采購(gòu)專(zhuān)業(yè)人員，要達(dá)到最令人滿(mǎn)意的采購(gòu)職能績(jī)效，這其中的關(guān)健是如何提升采購(gòu)與供應(yīng)談判的技巧與技能來(lái)增強(qiáng)整個(gè)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)對(duì)利益相關(guān)者的管理能力，以實(shí)現(xiàn)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)在企業(yè)最佳的價(jià)值平衡是非常重要的．采購(gòu)管理人員是否靈活掌握和運(yùn)用這些采購(gòu)與供應(yīng)談判技巧會(huì)體現(xiàn)不同采購(gòu)管理人員所呈現(xiàn)的不同的采購(gòu)職能績(jī)效。采購(gòu)與供應(yīng)談判是十分重要的商業(yè)行為，采購(gòu)人員通過(guò)談判不僅可以找到問(wèn)題的解決方案，還可以解決采購(gòu)方和供應(yīng)商之間的爭(zhēng)議。采購(gòu)與供應(yīng)談判所涉及的談判因素

2、日益廣泛，如長(zhǎng)期合作關(guān)系、信任問(wèn)題、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)以及供應(yīng)商與供應(yīng)價(jià)值鏈整合等策略和方向性的問(wèn)題，原材料上漲，人工成本增加，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的速度與替代品的多樣化等令采購(gòu)與供應(yīng)管理中的談判行為更有價(jià)值，同時(shí)也更具挑戰(zhàn)。通過(guò)談判，采購(gòu)者和供應(yīng)者可以提高雙方或多方組織的盈利能力。本課程將采購(gòu)與供應(yīng)談判的理論和實(shí)踐知識(shí)相結(jié)合，將細(xì)致權(quán)衡的采購(gòu)與供應(yīng)談判活動(dòng)，結(jié)合案例情景分析，讓采購(gòu)專(zhuān)業(yè)人員得到達(dá)成有效談判的啟示并讓采購(gòu)專(zhuān)業(yè)人員在供應(yīng)鏈管理中取得最佳價(jià)值平衡。采購(gòu)與銷(xiāo)售雙贏談判技巧【時(shí)間地點(diǎn)】2011年4月25-26日廣州

3、2011年7月8-9日深圳【參加

4、對(duì)象】企業(yè)總經(jīng)理、工廠廠長(zhǎng)、采購(gòu)總監(jiān)、外加工總監(jiān)、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)主管，采購(gòu)?fù)饧庸す芾砣藛T，與采購(gòu)相關(guān)的其它人員，供應(yīng)鏈經(jīng)理、采購(gòu)主管、計(jì)劃經(jīng)理、外加工經(jīng)理、物流經(jīng)理、制造經(jīng)理、營(yíng)運(yùn)總監(jiān)、經(jīng)理、材料控制主管、物資管理、供應(yīng)部門(mén)及其參與跨職能團(tuán)隊(duì)相關(guān)主管人員。【費(fèi)用】￥2800元/人（含授課費(fèi)、資料費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、午餐費(fèi)）●課程大綱:第一章：如何了解談判的背景與策略◇談判的定義及其特征◇如何運(yùn)用談判中的資源分配◇采購(gòu)與供應(yīng)談判會(huì)經(jīng)歷哪些階段？◇采購(gòu)與供應(yīng)談判的影響因素有哪些？◇如何選擇談判的戰(zhàn)略？◇什么是采購(gòu)談判戰(zhàn)略里面最重要的因素◇采購(gòu)談判

5、的風(fēng)險(xiǎn)◇交易交換和關(guān)系交換在采購(gòu)談判中作用◇案例分析：某全球５００強(qiáng)企業(yè)談判戰(zhàn)略的選擇第二章：如何分析采購(gòu)談判的環(huán)境與挑戰(zhàn)◇采購(gòu)專(zhuān)業(yè)人員面對(duì)的挑戰(zhàn)有哪些？◇采購(gòu)人員如何在談判中實(shí)現(xiàn)增值？◇EPC&PEPC◇波特五力模型在采購(gòu)談判中的作用◇供應(yīng)商面對(duì)采購(gòu)的三大戰(zhàn)略◇PESTEL框架◇ＳＰＭ模型◇如何用ＳＰＭ來(lái)為談判進(jìn)行充分準(zhǔn)備？◇分組實(shí)戰(zhàn)：ＰＥＳＴＬＥ或波特五力或ＳＰＭ的運(yùn)用3第三章：財(cái)務(wù)工具在談判中的運(yùn)用◇如何區(qū)分固定成本與可變成本？◇可變成本的計(jì)算及對(duì)采購(gòu)談判的意義◇供應(yīng)商定價(jià)的三種基本方法◇如何在采購(gòu)談判中發(fā)揮采購(gòu)的杠桿作用◇盈虧

6、平衡分析及計(jì)算◇制造組織的成本構(gòu)成方法◇供應(yīng)商的價(jià)格戰(zhàn)略及其在采購(gòu)談判中的運(yùn)用◇ＪＩＴ是如何產(chǎn)出企業(yè)的財(cái)務(wù)優(yōu)勢(shì)的？◇供應(yīng)商定價(jià)的循環(huán)邏輯是什么？◇如何在采購(gòu)談判中運(yùn)用價(jià)格彈性？◇采購(gòu)談判在企業(yè)成本降低里面的貢獻(xiàn)有哪些？◇實(shí)戰(zhàn)演習(xí)第四章：如何更好的進(jìn)行采購(gòu)談判的過(guò)程處理◇三種不同談判戰(zhàn)略的特點(diǎn)◇如何評(píng)估環(huán)境對(duì)談判的影響◇為什么采購(gòu)方與供應(yīng)方的談判可以達(dá)成？◇可能影響談判的范圍◇如何管理談判的利益相關(guān)者？◇如何在談判中運(yùn)用說(shuō)服技巧？◇討論：采購(gòu)談判的過(guò)程處理的影響因素第五章：如何為談判的各階段分配資源◇不同采購(gòu)談判戰(zhàn)略的典型階段◇影響采購(gòu)

7、談判氣氛的因素◇如何看待團(tuán)隊(duì)談判與個(gè)體談判的利弊？◇采購(gòu)談判中權(quán)力是什么？◇權(quán)力的分類(lèi)及其五種影響因素◇如何在談判中進(jìn)行沖突處理？◇博奕論在團(tuán)隊(duì)中的運(yùn)用◇案例分析：采購(gòu)價(jià)格的談判是必要的嗎第六章：采購(gòu)談判中的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用與談判結(jié)束◇馬斯諾需求理論在采購(gòu)談判中的運(yùn)用◇采購(gòu)談判中如何處理有序與捆綁問(wèn)題？◇獲得承諾與結(jié)束交易的方法談判的目標(biāo)及范圍◇其它在采購(gòu)談判中的一些戰(zhàn)術(shù)◇為什么談判需要進(jìn)行批準(zhǔn)？◇如何評(píng)估談判者的責(zé)任？◇談判是一個(gè)感知和解碼的過(guò)程◇個(gè)性和風(fēng)格特點(diǎn)在采購(gòu)談判中的作用？◇如何進(jìn)行采購(gòu)談判的績(jī)效評(píng)估？◇實(shí)戰(zhàn)：如何平衡采購(gòu)談判的道德

8、困境？第七章：采購(gòu)談判的其它要點(diǎn)◇成功談判者的特征2.成功談判者有哪些基本能力？◇如何看待采購(gòu)談判的學(xué)習(xí)周期？◇采購(gòu)談判團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)是成功的要點(diǎn)之一◇信任在采購(gòu)談判中的作用◇跨文化談判的因素和影響3●相關(guān)認(rèn)證(可選)資格證費(fèi)：中級(jí)￥600元/人高級(jí)￥800元/人(參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納此費(fèi)用，不參加認(rèn)證考試的無(wú)須交納)備注：1.凡參加認(rèn)證的學(xué)員，在培訓(xùn)結(jié)束參加考試合格者由<<國(guó)際職業(yè)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會(huì)>>頒發(fā)<<采購(gòu)管理師>>國(guó)際國(guó)內(nèi)中英文版雙職業(yè)資格證書(shū)，（國(guó)際國(guó)內(nèi)認(rèn)證／全球通行／雇主認(rèn)可／官方網(wǎng)上查詢(xún)）；2．凡參加認(rèn)證的學(xué)員須提交本人

9、身份證號(hào)碼及大一寸數(shù)碼照片；3．課程結(jié)束后15個(gè)工作日內(nèi)將證書(shū)快遞寄給學(xué)員；●講師介紹：何芳老師香港理工大學(xué)，MBA；英國(guó)皇家采購(gòu)與供應(yīng)學(xué)會(huì)CIPS課程特聘講師；ITC采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理資格國(guó)際認(rèn)證特聘講師；中國(guó)注冊(cè)采購(gòu)師