《雙贏銷售談判技巧》膠片.ppt

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1、雙贏銷售談判技巧單元一銷售的過程單元二關(guān)于談判單元三談判優(yōu)勢(shì)來源及策略單元四談判的系統(tǒng)性計(jì)劃和準(zhǔn)備單元五學(xué)習(xí)談判技巧單元六討價(jià)還價(jià)技巧單元七提升談判的主導(dǎo)能力課程內(nèi)容單元一銷售的過程有效的銷售漏斗銷售人員的職責(zé)銷售的過程行為的力量有效的銷售漏斗未經(jīng)確認(rèn)的可能性客戶實(shí)際客戶50%的獲取率冷淡的潛在客戶75％的獲取率較有希望的潛在客戶90％的獲取率最有希望的潛在客戶確認(rèn)潛在客戶銷售人員的職責(zé)選定可能性客戶將選定可能性客戶發(fā)展成潛在客戶不斷與潛在客戶保持聯(lián)系將潛在客戶轉(zhuǎn)化成實(shí)際客戶銷售客戶跟蹤繼續(xù)同現(xiàn)

2、有客戶保持聯(lián)系將現(xiàn)有客戶轉(zhuǎn)化成忠實(shí)客戶挖掘潛在客戶銷售的流程及步驟明確目標(biāo)挖掘客戶詢問分析顧問服務(wù)成交客戶關(guān)系行為，即你的言談舉止別人可觀察和評(píng)價(jià)行為影響行為是你可自由選擇的是你的優(yōu)勢(shì)或劣勢(shì)應(yīng)言行一致行為的力量“技巧即是那些有目的性的、經(jīng)調(diào)整后所表現(xiàn)的行為”單元二關(guān)于談判談判的過程談判與溝通談判的原則談判氣氛的類型雙贏的概念什么是談判？“DiscussionAimedatReachinganAgreement”“討論應(yīng)以達(dá)成協(xié)議為目標(biāo)”-OxfordDictionary“盡可能為公司得到最好的條

3、件并且保持積極的（業(yè)務(wù)）關(guān)系”談判的過程簽約之時(shí)合約談判履行協(xié)議前期談判接觸之時(shí)買賣過程有系統(tǒng)的準(zhǔn)備談判優(yōu)勢(shì)的評(píng)定和策略內(nèi)部的協(xié)調(diào)和支持談判的流程分析準(zhǔn)備實(shí)施談判談判與溝通目的與利益過程與結(jié)果“公”與“私”的關(guān)系老練的談判者形象有能力充滿信心有備而來有信譽(yù)的就事論事談判的原則注重目標(biāo)期望的結(jié)果長期和短期磋商和對(duì)抗談判的雙方應(yīng)有雙贏的結(jié)果關(guān)系談判的過程應(yīng)是相互溝通的過程信任理解談判需要相互信任和以誠相待風(fēng)險(xiǎn)和策略內(nèi)部協(xié)議和支持磋商的氣氛對(duì)抗的氣氛對(duì)抗磋商談判氣氛的類型大多數(shù)情況下的談判都是能在磋商

4、的氣氛中進(jìn)行的。但不幸的是，這些談判通常都會(huì)演變成激烈對(duì)抗的場(chǎng)面。一個(gè)老練的談判者在兩種環(huán)境下都能有效地進(jìn)行談判。重要的是老練的談判者能意識(shí)到需將對(duì)抗式的談判引導(dǎo)和提升到磋商的氣氛中去。談判者的目標(biāo)紅/藍(lán)游戲(P12)A組與B組任意選擇紅或藍(lán)根據(jù)以上得分表計(jì)分總共十輪在第五輪或第八輪之后，可根據(jù)雙方需要安排會(huì)面第九輪和第十輪的得分加倍TeamATeamBScoreAScoreBRedRed+3+3RedBlue-6+6BlueRed+6-6BlueBlue-3-3游戲啟示樂觀主義者往往是失望的一

5、直出紅牌以讓人感覺羞愧的方法也很少奏效“伏擊”將引發(fā)“信任”和“背叛”之紛爭(zhēng)，從而招致“報(bào)復(fù)”在實(shí)例中，雙贏很少出現(xiàn)“針鋒相對(duì)”才是上策“第一輪出紅牌，然后一直出與對(duì)手在上輪出的相同的牌”雙贏的概念蘭色的行為競(jìng)爭(zhēng)的零和結(jié)果索取者求勝紅色的行為給予者非零和結(jié)果求和的成功不是勝利紫色的行為紫色行為就是把我們想要的（蘭色的一面）與對(duì)方想要的（紅色的一面）進(jìn)行結(jié)合?！澳悴荒軓奈疫@兒得到任何東西，除非我能從你那兒獲得某些我要的東西”。單元三談判優(yōu)勢(shì)來源及策略談判優(yōu)勢(shì)的概念談判優(yōu)勢(shì)的來源提高優(yōu)勢(shì)的策略談判優(yōu)

6、勢(shì)的概念它存在于一切關(guān)系中實(shí)力＝優(yōu)勢(shì)是“真實(shí)的”或“被影響到的”在談判前提高你的優(yōu)勢(shì)可被“運(yùn)用”、“保留”和“分享”談判的過程簽約之時(shí)合約談判履行協(xié)議接觸之時(shí)買賣過程談判優(yōu)勢(shì)從何處開始建立并體現(xiàn)?案例分析?造成現(xiàn)狀的原因?下一步的可能行動(dòng)?談判優(yōu)勢(shì)的來源優(yōu)勢(shì)的八個(gè)來源：需求和方案信息選擇壓力關(guān)系投入和投資信譽(yù)期望值在談判前你發(fā)展的優(yōu)勢(shì)越多，談判中你受到的壓力就越小，因此你的談判優(yōu)勢(shì)也就越高。需求和方案的優(yōu)勢(shì)在下列情況下，你的優(yōu)勢(shì)會(huì)增強(qiáng)對(duì)方的需求非常迫切你有一個(gè)積極的、出眾的解決方案你肯放棄此項(xiàng)談

7、判在下列情況下，你的優(yōu)勢(shì)會(huì)減弱對(duì)方的需求不迫切你需要對(duì)方遠(yuǎn)甚于對(duì)方需要你客戶方交往層次公司決策層部門經(jīng)理層一線員工層客戶需求類別具體需求存在問題發(fā)展目標(biāo)交往層次與需求類別公司決策層部門經(jīng)理層一線員工層具體需求存在問題發(fā)展目標(biāo)需求和方案優(yōu)勢(shì)的發(fā)展策略提高對(duì)方需求的迫切性并使你的解決方案與眾不同…對(duì)方需求的迫切程度越高，其對(duì)解決方案的要求就越低；對(duì)方需求的迫切程度越低，其對(duì)解決方案的要求就越高。信息的優(yōu)勢(shì)在下列情況下，你的優(yōu)勢(shì)會(huì)增強(qiáng)能有效地對(duì)對(duì)方進(jìn)行篩選和了解在下列情況下，你的優(yōu)勢(shì)會(huì)減弱對(duì)方已清楚地

8、了解了你公司的運(yùn)行過程、有關(guān)政策、財(cái)務(wù)狀況及行業(yè)信息你只是在假設(shè)對(duì)方的情況銷售機(jī)會(huì)之窗實(shí)際需求購買預(yù)算競(jìng)爭(zhēng)狀況決策過程時(shí)機(jī)時(shí)機(jī)時(shí)機(jī)時(shí)機(jī)權(quán)威型決策組由某個(gè)權(quán)威人士做決策協(xié)商型決策組需得到每個(gè)成員或多數(shù)成員的同意咨詢型決策組指定某個(gè)人依照決策組中有關(guān)鍵影響作用的人的意見來進(jìn)行決策決策組（DMU）外部影響者客戶組織結(jié)構(gòu)圖決策者影響者技術(shù)評(píng)估者支持者反對(duì)者購買者角色購買預(yù)算及其要求預(yù)算已批下來了嗎？誰有批準(zhǔn)權(quán)？如何評(píng)價(jià)投資？財(cái)務(wù)上的要求？信息優(yōu)勢(shì)的發(fā)展策略了解,了解,再了解…發(fā)展“眼線”為取得完整信息的