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1、雙贏談判——業(yè)務(wù)洽單、采購作業(yè)蘇州先鋒企業(yè)管理顧問有限公司講師簡歷報(bào)告徐孝忠先鋒企管特聘客座講師經(jīng)濟(jì)管理本科經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士曾供職于蘇州一大型合資企業(yè)——企劃主管現(xiàn)供職于運(yùn)城一中型民營企業(yè)——常務(wù)副總綱要第一講、引言（談+判）第二講、逆向談判（MBO）第三講、溝通（解讀專業(yè)的能力）第四講、雙袋策略第五講、一切二粘三磨第六講、量化的細(xì)節(jié)（比別人至少多走一步）第七講、結(jié)束語（正視競爭）第一講、引言（談+判）羅馬的總經(jīng)理與采購經(jīng)理出差去采購釉料，總經(jīng)理一進(jìn)產(chǎn)品展示廳，立馬相中一款釉料：“要這個了，請立馬開單送貨”。采購經(jīng)理比較詫異：
2、“總經(jīng)理，談都沒談就定了？”談？判？第一講、引言（談+判）要求20%的優(yōu)惠？（采購、銷售）訂金再少10%？（采購、銷售）如何打破僵局？談！明智友善效率以對方為中心資源：擠火車第一講、引言（談+判）讓對方確信我方所作出的讓步是不容易的。談！以對方為中心第一講、引言（談+判）好吧，我們就達(dá)成共識了?。ú少?、銷售）這樣，下周三我們再會商一下？（采購、銷售）如何定局？判！明智效率當(dāng)斷則斷讓對方作出決定第一講、引言（談+判）讓對方自信：自己所作出的決定是有利可圖的，對彼方來講亦是有益的。判！當(dāng)斷則斷第一講、引言（談+判）談判：三二
3、三種類型：1、競爭型談判（資源分配）2、合作型談判（資源分享）3、雙贏談判（資源整合）三第一講、引言（談+判）談判：三二三種類型：1、陣地談判（偏感性談判）2、和平談判（偏理性談判）二第一講、引言（談+判）談判：三二三種類型：1、管理談判（溝通型：達(dá)成共識，保證團(tuán)隊(duì)力量）2、商業(yè)談判（物流型：投資、采購、銷售）3、法律談判（權(quán)利型：誰償于誰）三第一講、引言（談+判）談判：立體三角：我方對方協(xié)方共識利益共同基礎(chǔ)第二講、逆向談判（MBO）單價是多少？總費(fèi)用是多少？太貴了，降一點(diǎn)？談判內(nèi)容的排序價格品質(zhì)回款價格折扣交期…第二講
4、、逆向談判（MBO）談判內(nèi)容的排序(從對方的角度)正向排序：性能、價格、交期、服務(wù)、折扣、訂金、付款…逆向排序：價格往往作為最后幾個環(huán)節(jié)中的一個第三講、溝通（解讀專業(yè)的能力）將專業(yè)的數(shù)據(jù)解讀為感性的常識、原理將專業(yè)的數(shù)據(jù)解讀為感性的常識、原理互動案例：SMT第四講、雙袋策略采購作業(yè)的雙袋銀流的雙袋——融資功能物流的雙袋——物流功能防范風(fēng)險的雙袋——保險功能第四講、雙袋策略銷售洽單的雙袋銀流的雙袋——融資功能物流的雙袋——物流功能抗風(fēng)險的雙袋——保險功能第五講、一切二粘三磨切（入）客戶的頻道協(xié)方的頻道競方的頻道我方客戶協(xié)方
5、競方第五講、一切二粘三磨粘（?。┛蛻舻臎Q定協(xié)方的心氣競方的弱勢我方客戶協(xié)方競方第五講、一切二粘三磨磨（合）客戶共識協(xié)方關(guān)系競方關(guān)系我方客戶協(xié)方競方第六講、量化的細(xì)節(jié)（比別人至少多走一步）多走一步所帶來的力量汽車文化：各國的購車習(xí)慣、男女的消費(fèi)差異羅伯樂（RobLaird）：波音認(rèn)為具備大型波音機(jī)隊(duì)的上海航空公司，已成為波音的重要客戶和合作伙伴，這些新的767-300ER將為上航帶來優(yōu)異的性能和經(jīng)濟(jì)性，也為乘客提供超卓的舒適性。家庭裝飾裝修的：我需要更持久的時尚第六講、量化的細(xì)節(jié)（比別人至少多走一步）談判的階段準(zhǔn)備階段開始
6、階段展開階段調(diào)整階段共識階段第六講、量化的細(xì)節(jié)（比別人至少多走一步）談判的階段準(zhǔn)備階段目標(biāo)確定——對手評估——核心技能——角色規(guī)劃底線確定——議程規(guī)劃——談判氛圍——細(xì)節(jié)檢討√第六講、量化的細(xì)節(jié)（比別人至少多走一步）談判的階段開始階段專業(yè)行為——細(xì)節(jié)問題——推動氛圍第六講、量化的細(xì)節(jié)（比別人至少多走一步）談判的階段展開階段破解障礙——建立優(yōu)勢第六講、量化的細(xì)節(jié)（比別人至少多走一步）談判的階段調(diào)整階段強(qiáng)化自身優(yōu)勢——弱化對方優(yōu)勢——適度讓步√第六講、量化的細(xì)節(jié)（比別人至少多走一步）談判的階段共識階段攻克最后的拍板——注意事
7、項(xiàng)——結(jié)束方式的選擇√第六講、量化的細(xì)節(jié)（比別人至少多走一步）可供參考的成功談判技巧拒絕的效力面對不同對象（四種談判風(fēng)格、優(yōu)秀談判員的特質(zhì)）探究語言組織非面對面的談判√√結(jié)束語第七講、結(jié)束語（正視競爭）課程總結(jié)：雙贏于智慧贏愛拼才會贏“贏”系亡、口、月、貝、凡結(jié)合而成1、亡：要有危機(jī)意識————化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)2、口：要有良好口才————并具溝通能力3、月：要有健康身體————并要身心健康4、貝：要有理財(cái)（才）能力——并有專業(yè)能力業(yè)廣惟勤，功崇惟志。競爭：一前一后；斗爭：一傷一亡。預(yù)祝各位在今后的征程中：不斷成功！END先鋒
8、企管
