《雙贏談判技巧》PPT課件

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1、雙贏商務(wù)談判技巧高級(jí)培訓(xùn)師：狄振鵬南京仁人成功機(jī)構(gòu)浪潮集團(tuán)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)狄振鵬博士04、05年中國(guó)“十大杰出培訓(xùn)師”國(guó)家注冊(cè)企業(yè)管理顧問(wèn)師導(dǎo)師資深營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)、管理技能訓(xùn)練師北京時(shí)代光華特聘高級(jí)培訓(xùn)師國(guó)際金融集團(tuán)高級(jí)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理麥肯錫管理咨詢項(xiàng)目推廣經(jīng)理等多個(gè)品牌課程、書(shū)籍、光盤(pán)受歡迎2訓(xùn)練規(guī)則：準(zhǔn)時(shí)全程參與微笑贊美敞開(kāi)心胸充分交流3銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)舞銷(xiāo)售拜訪銷(xiāo)售服務(wù)需求信任度需求信任度誰(shuí)最棒我最棒誰(shuí)第一我第一4課程大綱雙贏談判時(shí)代和準(zhǔn)備成功談判的策略技巧巧妙的博弈達(dá)成共識(shí)建立信任度和同理心5一、雙贏談判時(shí)代和準(zhǔn)備雙贏談判時(shí)代做好談判準(zhǔn)備信息策略態(tài)度優(yōu)勢(shì)談判內(nèi)涵談判員的特質(zhì)角色搭配組合61

2、、雙贏談判時(shí)代談判=商量，先喝酒或后喝酒了解對(duì)方需求，堅(jiān)定明確雙贏結(jié)果不是廝殺斗爭(zhēng)或吃虧，而是合作和雙贏談判所得是凈利潤(rùn)，超出時(shí)間價(jià)值談判首先要發(fā)現(xiàn)對(duì)方需求，再找有能力的人，不是有興趣的人讓對(duì)方到我們的地盤(pán)主場(chǎng)來(lái)，易控制。談判即相互交換價(jià)值或利益，協(xié)調(diào)雙方的期望值至平衡，雙方可以接受的結(jié)果7專業(yè)銷(xiāo)售新模式建立信任發(fā)現(xiàn)需求說(shuō)明促成40%30%20%10%82、做好談判準(zhǔn)備磨刀不誤砍材工，做好充分的準(zhǔn)備不要因情緒因素而失去利益，對(duì)等壓力明確談判的目標(biāo)、最主要的利益和底線盡量提供更多可能選擇的機(jī)會(huì)不斷交流，聚焦于所提供的核心價(jià)值次要目標(biāo)和利益，必要的讓步和妥協(xié)列出目標(biāo)和條件要求，退讓

3、表和堅(jiān)持表9做好談判準(zhǔn)備談判類(lèi)型：企業(yè)內(nèi)部談判、商業(yè)商務(wù)談判、法律權(quán)利談判、政治外交談判不要害怕談判?？夏岬希何覀儾灰?yàn)榭謶侄勁校俏覀円膊灰獞峙抡勁锌梢晕写砣嘶驅(qū)I(yè)人士談判5步驟：準(zhǔn)備工作，多個(gè)提議，充分討論，討價(jià)還價(jià)，達(dá)成協(xié)議。用滿足對(duì)方需求的目標(biāo)感性引導(dǎo)對(duì)方10做好談判準(zhǔn)備目標(biāo)三類(lèi)：理想目標(biāo)（高）、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)（中）、底線目標(biāo)（低）。談判的價(jià)格因素：要增加價(jià)值不要降低談判的時(shí)間因素：拖延期限，時(shí)間價(jià)值談判的質(zhì)量因素：與價(jià)值直接相關(guān)談判的數(shù)量因素：會(huì)影響價(jià)格的條件113、信息策略態(tài)度可以商量討論、妥協(xié)讓步的合作態(tài)度。知己知彼，百戰(zhàn)不殆。信息支持目標(biāo)。了解對(duì)方的壓力、危

4、機(jī)、目標(biāo)和底線。收集對(duì)手不利的信息，隱藏我方信息。分辨、分析、判斷信息的真實(shí)性和內(nèi)涵。運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)資訊搜索或行業(yè)信息財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。評(píng)估對(duì)方的策略、條件、技巧、人員、實(shí)力及薄弱環(huán)節(jié)、時(shí)間壓力、人員性格弱點(diǎn)。12信息策略態(tài)度尋找雙方的共同點(diǎn)和妥協(xié)共識(shí)的利益點(diǎn)，并由此制定我方的目標(biāo)和策略不斷檢驗(yàn)對(duì)方的表現(xiàn)以調(diào)整策略正確調(diào)整情緒，避免煩躁灰心或發(fā)怒劃分團(tuán)隊(duì)角色，分配任務(wù)，留有余地。領(lǐng)隊(duì)、好人、壞人、強(qiáng)硬派、總結(jié)者。準(zhǔn)備議程表，做好時(shí)間分配，掌握主動(dòng)。134、優(yōu)勢(shì)談判內(nèi)涵優(yōu)勢(shì)談判即讓對(duì)方覺(jué)得他是贏家的方式，讓他找到勝利的感覺(jué)，是他贏得面子、我們贏得里子的雙贏合作談判。競(jìng)爭(zhēng)在加劇，對(duì)手越聰明。不要

5、以為別人又呆又傻又笨，小心掉進(jìn)假象的陷阱。贏利的三模式：增加銷(xiāo)售量、降低營(yíng)運(yùn)開(kāi)支、努力討價(jià)還價(jià)。價(jià)格談判可以直接創(chuàng)造利潤(rùn)。交往接觸有利于感情建立、找到最佳共同點(diǎn)。14優(yōu)勢(shì)談判內(nèi)涵設(shè)法讓對(duì)方先開(kāi)條件，先報(bào)價(jià)者容易輸，亮靶子者先被射。驚訝式不接受對(duì)方的初始條件。提出條件高于預(yù)期目標(biāo)，創(chuàng)造對(duì)手贏的感覺(jué)。運(yùn)用中間法，我方目標(biāo)應(yīng)在雙方的差價(jià)中間。優(yōu)勢(shì)談判：雙方都覺(jué)得自己贏了、都關(guān)心對(duì)方的目標(biāo)、都對(duì)事不對(duì)人、都會(huì)守信用、都希望下次合作。我方滿足了對(duì)方的需求，得到了想要的東西，雙方協(xié)調(diào)互助、達(dá)到共同目標(biāo)。155、談判員的特質(zhì)滿足對(duì)方的需求：產(chǎn)品、服務(wù)、態(tài)度挖掘更多信息和細(xì)節(jié)，不斷探索真相更有

6、耐心，冷靜理智專注，能沉住氣有開(kāi)高價(jià)的勇氣，也能保持適當(dāng)?shù)膹椥杂凶非箅p贏互惠的正直誠(chéng)懇善意態(tài)度有良好溝通能力，愿意傾聽(tīng)，善于發(fā)問(wèn)166、角色搭配組合黑臉白臉：一個(gè)很好講話、打圓場(chǎng)，另一個(gè)很不好講話、漫天要價(jià)，其實(shí)是一伙的，角色不同，有更多的回旋余地，阻擋對(duì)方的步步蠶食。反制：戳穿，我方黑臉，找其上級(jí)，讓對(duì)方黑臉開(kāi)條件，合并他們的意見(jiàn)，拆穿身份17二、成功談判的策略技巧成功開(kāi)場(chǎng)策略成功中場(chǎng)策略交換蠶食策略掌握基本原則不同談判風(fēng)格各國(guó)談判特點(diǎn)181、成功開(kāi)場(chǎng)策略聞之色變：人是視覺(jué)化的動(dòng)物，用夸張的表情告訴對(duì)方，你不能接受對(duì)方的價(jià)格。面帶驚恐，極度夸張，聲音洪亮，呼朋引伴——什么？8

7、00塊？有沒(méi)有搞錯(cuò)？頂多200塊?！?00塊？大家來(lái)評(píng)評(píng)理，殺價(jià)太狠了，1000塊殺到200塊，你講講道理嘛。好，我200塊賣(mài)給你，那我老公、孩子、還有兩條狗、三只貓，你帶回去幫我養(yǎng)，我破產(chǎn)了。19成功開(kāi)場(chǎng)策略虛張聲勢(shì)：采取擴(kuò)大聲勢(shì)的模糊宣傳手段，達(dá)到狐假虎威、震懾對(duì)方的目的。假設(shè)成交：假設(shè)對(duì)方同意，直接采取下一步驟，引導(dǎo)對(duì)方的行動(dòng)。——小姐你很漂亮，我來(lái)幫你畫(huà)一幅畫(huà)。我們的畫(huà)很好，你看瑪麗蓮.夢(mèng)露、章子儀都是我畫(huà)的。我們的畫(huà)很便宜，幫你畫(huà)一個(gè)素描，只要20元，上個(gè)色加10元，再加個(gè)護(hù)背只