《雙贏談判技巧》PPT課件

《《雙贏談判技巧》PPT課件》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。

1、雙贏商務(wù)談判技巧高級培訓(xùn)師：狄振鵬南京仁人成功機(jī)構(gòu)浪潮集團(tuán)銷售人員培訓(xùn)狄振鵬博士04、05年中國“十大杰出培訓(xùn)師”國家注冊企業(yè)管理顧問師導(dǎo)師資深營銷顧問、管理技能訓(xùn)練師北京時(shí)代光華特聘高級培訓(xùn)師國際金融集團(tuán)高級經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理麥肯錫管理咨詢項(xiàng)目推廣經(jīng)理等多個(gè)品牌課程、書籍、光盤受歡迎2訓(xùn)練規(guī)則：準(zhǔn)時(shí)全程參與微笑贊美敞開心胸充分交流3銷售團(tuán)隊(duì)舞銷售拜訪銷售服務(wù)需求信任度需求信任度誰最棒我最棒誰第一我第一4課程大綱雙贏談判時(shí)代和準(zhǔn)備成功談判的策略技巧巧妙的博弈達(dá)成共識建立信任度和同理心5一、雙贏談判時(shí)代和準(zhǔn)備雙贏談判時(shí)代做好談判準(zhǔn)備信息策略態(tài)度優(yōu)勢談判內(nèi)涵談判員的特質(zhì)角色搭配組合61

2、、雙贏談判時(shí)代談判=商量，先喝酒或后喝酒了解對方需求，堅(jiān)定明確雙贏結(jié)果不是廝殺斗爭或吃虧，而是合作和雙贏談判所得是凈利潤，超出時(shí)間價(jià)值談判首先要發(fā)現(xiàn)對方需求，再找有能力的人，不是有興趣的人讓對方到我們的地盤主場來，易控制。談判即相互交換價(jià)值或利益，協(xié)調(diào)雙方的期望值至平衡，雙方可以接受的結(jié)果7專業(yè)銷售新模式建立信任發(fā)現(xiàn)需求說明促成40%30%20%10%82、做好談判準(zhǔn)備磨刀不誤砍材工，做好充分的準(zhǔn)備不要因情緒因素而失去利益，對等壓力明確談判的目標(biāo)、最主要的利益和底線盡量提供更多可能選擇的機(jī)會不斷交流，聚焦于所提供的核心價(jià)值次要目標(biāo)和利益，必要的讓步和妥協(xié)列出目標(biāo)和條件要求，退讓

3、表和堅(jiān)持表9做好談判準(zhǔn)備談判類型：企業(yè)內(nèi)部談判、商業(yè)商務(wù)談判、法律權(quán)利談判、政治外交談判不要害怕談判?？夏岬希何覀儾灰?yàn)榭謶侄勁?，但是我們也不要懼怕談判可以委托代理人或?qū)I(yè)人士談判5步驟：準(zhǔn)備工作，多個(gè)提議，充分討論，討價(jià)還價(jià)，達(dá)成協(xié)議。用滿足對方需求的目標(biāo)感性引導(dǎo)對方10做好談判準(zhǔn)備目標(biāo)三類：理想目標(biāo)（高）、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)（中）、底線目標(biāo)（低）。談判的價(jià)格因素：要增加價(jià)值不要降低談判的時(shí)間因素：拖延期限，時(shí)間價(jià)值談判的質(zhì)量因素：與價(jià)值直接相關(guān)談判的數(shù)量因素：會影響價(jià)格的條件113、信息策略態(tài)度可以商量討論、妥協(xié)讓步的合作態(tài)度。知己知彼，百戰(zhàn)不殆。信息支持目標(biāo)。了解對方的壓力、危

4、機(jī)、目標(biāo)和底線。收集對手不利的信息，隱藏我方信息。分辨、分析、判斷信息的真實(shí)性和內(nèi)涵。運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)資訊搜索或行業(yè)信息財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。評估對方的策略、條件、技巧、人員、實(shí)力及薄弱環(huán)節(jié)、時(shí)間壓力、人員性格弱點(diǎn)。12信息策略態(tài)度尋找雙方的共同點(diǎn)和妥協(xié)共識的利益點(diǎn)，并由此制定我方的目標(biāo)和策略不斷檢驗(yàn)對方的表現(xiàn)以調(diào)整策略正確調(diào)整情緒，避免煩躁灰心或發(fā)怒劃分團(tuán)隊(duì)角色，分配任務(wù)，留有余地。領(lǐng)隊(duì)、好人、壞人、強(qiáng)硬派、總結(jié)者。準(zhǔn)備議程表，做好時(shí)間分配，掌握主動。134、優(yōu)勢談判內(nèi)涵優(yōu)勢談判即讓對方覺得他是贏家的方式，讓他找到勝利的感覺，是他贏得面子、我們贏得里子的雙贏合作談判。競爭在加劇，對手越聰明。不要

5、以為別人又呆又傻又笨，小心掉進(jìn)假象的陷阱。贏利的三模式：增加銷售量、降低營運(yùn)開支、努力討價(jià)還價(jià)。價(jià)格談判可以直接創(chuàng)造利潤。交往接觸有利于感情建立、找到最佳共同點(diǎn)。14優(yōu)勢談判內(nèi)涵設(shè)法讓對方先開條件，先報(bào)價(jià)者容易輸，亮靶子者先被射。驚訝式不接受對方的初始條件。提出條件高于預(yù)期目標(biāo)，創(chuàng)造對手贏的感覺。運(yùn)用中間法，我方目標(biāo)應(yīng)在雙方的差價(jià)中間。優(yōu)勢談判：雙方都覺得自己贏了、都關(guān)心對方的目標(biāo)、都對事不對人、都會守信用、都希望下次合作。我方滿足了對方的需求，得到了想要的東西，雙方協(xié)調(diào)互助、達(dá)到共同目標(biāo)。155、談判員的特質(zhì)滿足對方的需求：產(chǎn)品、服務(wù)、態(tài)度挖掘更多信息和細(xì)節(jié)，不斷探索真相更有

6、耐心，冷靜理智專注，能沉住氣有開高價(jià)的勇氣，也能保持適當(dāng)?shù)膹椥杂凶非箅p贏互惠的正直誠懇善意態(tài)度有良好溝通能力，愿意傾聽，善于發(fā)問166、角色搭配組合黑臉白臉：一個(gè)很好講話、打圓場，另一個(gè)很不好講話、漫天要價(jià)，其實(shí)是一伙的，角色不同，有更多的回旋余地，阻擋對方的步步蠶食。反制：戳穿，我方黑臉，找其上級，讓對方黑臉開條件，合并他們的意見，拆穿身份17二、成功談判的策略技巧成功開場策略成功中場策略交換蠶食策略掌握基本原則不同談判風(fēng)格各國談判特點(diǎn)181、成功開場策略聞之色變：人是視覺化的動物，用夸張的表情告訴對方，你不能接受對方的價(jià)格。面帶驚恐，極度夸張，聲音洪亮，呼朋引伴——什么？8

7、00塊？有沒有搞錯(cuò)？頂多200塊?！?00塊？大家來評評理，殺價(jià)太狠了，1000塊殺到200塊，你講講道理嘛。好，我200塊賣給你，那我老公、孩子、還有兩條狗、三只貓，你帶回去幫我養(yǎng)，我破產(chǎn)了。19成功開場策略虛張聲勢：采取擴(kuò)大聲勢的模糊宣傳手段，達(dá)到狐假虎威、震懾對方的目的。假設(shè)成交：假設(shè)對方同意，直接采取下一步驟，引導(dǎo)對方的行動?！〗隳愫芷粒襾韼湍惝嬕环?。我們的畫很好，你看瑪麗蓮.夢露、章子儀都是我畫的。我們的畫很便宜，幫你畫一個(gè)素描，只要20元，上個(gè)色加10元，再加個(gè)護(hù)背只