資源描述：
《雙贏的談判技巧課件.ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在PPT專區(qū)-天天文庫。
1、談 判1北京烽雅精英（超市人）企顧司雙贏的談判技巧一、談判的目的二、談判的主要內(nèi)容三、談判的準備四、談判的方法與技巧五、談判確認與落實六、談判總結(jié)2北京烽雅精英（超市人）企顧司談判——成功的談判是買賣雙方計劃、檢討及分析的過程，以達成相互可接受的協(xié)議或折衷方案，這些折衷方案或協(xié)議包含所有的交易條件，而不僅僅是價格什么叫談判？3北京烽雅精英（超市人）企顧司一、談判的目的超市：1、引進新品，滿足顧客需求；2、調(diào)整商品（二次談判），滿足超市盈利需求；3、促銷活動，符合超市營銷要求；供應(yīng)商：1、增加新的銷售網(wǎng)絡(luò)，滿足市場開發(fā)需求；2、擴大產(chǎn)品市場占有率，終
2、端滲透；3、促銷活動，提高產(chǎn)品知名度（忠誠度、美譽度）雙贏4北京烽雅精英（超市人）企顧司二、談判的主要內(nèi)容2.1談判的主要內(nèi)容：2.1.1商品談判——品質(zhì)——價格——結(jié)算條件——促銷——通道費用——訂單——退換貨——終止單品——新增單品5北京烽雅精英（超市人）企顧司二、談判的主要內(nèi)容2.1.1商品談判——品質(zhì)現(xiàn)代超市采購最薄弱的環(huán)節(jié)！1、產(chǎn)品制作工藝2、產(chǎn)品原材料3、產(chǎn)品標準4、產(chǎn)品質(zhì)量證明5、必須堅持看樣品6、產(chǎn)品殘損率及相應(yīng)賠付條件6北京烽雅精英（超市人）企顧司二、談判的主要內(nèi)容2.1.2商品談判——價格價格是談判的核心，但需與其他因素緊密相連7
3、北京烽雅精英（超市人）企顧司附：新店商品談判規(guī)劃表大分類中分類小分類貨號單品數(shù)規(guī)格正常進價正常售價銷售量敏感商品主婦商品DM1DM2DM3店售商品會員商品進價售價進價售價進價售價進價售價進價售價8北京烽雅精英（超市人）企顧司二、談判的主要內(nèi)容2.1.2商品談判——價格：——價格帶分析——橫比：商品最小單位價格（與同類同檔次商品比較）——縱比：與歷史數(shù)據(jù)比較——外比：與競爭店同類商品作比較（從市調(diào)表格售價倒推進價）9北京烽雅精英（超市人）企顧司以全城最低價格作為要求折扣價并不代表我們得接受次級品報價單的有效期間愈長愈好10北京烽雅精英（超市人）企顧司二
4、、談判的主要內(nèi)容2.1.3商品談判——結(jié)算條件帳期類別：零帳期：預(yù)付款、現(xiàn)款（貨到結(jié)款）短帳期：2—15天中帳期：16—30天長帳期：30天以上超市應(yīng)制訂明確的大中小分類帳期計劃超市應(yīng)制訂嚴格的商品結(jié)算制度帳期最后確定應(yīng)該是三級審核，決不能個人說了算（采購員——采購經(jīng)理——分管副總）帳期〉庫存天數(shù)11北京烽雅精英（超市人）企顧司要求票期愈長愈好廠商一定可以準時收到貨款12北京烽雅精英（超市人）企顧司二、談判的主要內(nèi)容2.1.4商品談判——通道費用類別：a、進場費b、店慶費c、年節(jié)費d、新品費e、陳列費（端架費、堆頭費、特殊陳列費）f、廣告費（燈箱廣告
5、、店內(nèi)廣告、手推車廣告…）g、返傭（無條件返傭、有條件返傭）h、其他費用（新品折扣、配送折扣、無退貨折扣、最低價保證折扣、數(shù)量保證折扣…）通道費用大約占營業(yè)額的6.5%13北京烽雅精英（超市人）企顧司二、談判的主要內(nèi)容2.1.4商品談判——通道費用：通道費用大約為營業(yè)額的6.5%通道費用的收取建立在高銷售與快周轉(zhuǎn)上14北京烽雅精英（超市人）企顧司二、談判的主要內(nèi)容2.1.5促銷A、促銷商品選擇——是否同一個供應(yīng)商大量選擇單品？——促銷商品是否選擇新商品或積壓商品？——是否與促銷主題密切相符？15北京烽雅精英（超市人）企顧司促銷1、促銷可加強我們“價廉
6、”的形象2、廠商必須給我們比平常要低的進價（至少10%折扣）以作促銷3、促銷品必須是高回轉(zhuǎn)率的商品4、試著增加促銷商品的數(shù)目5、在適當(dāng)?shù)募竟?jié)促銷應(yīng)季的商品6、注意季節(jié)性商品7、促銷時間表有助于規(guī)劃你的“促銷計劃”8、增加談判次數(shù)以改善采購的促銷條件16北京烽雅精英（超市人）企顧司二、談判的主要內(nèi)容2.1.5商品談判——促銷：B、促銷費用:堆頭費、端架費、特殊陳列費、花車費、店內(nèi)廣告費、促銷員費用、活動促銷費等C、促銷方式：買贈、捆綁銷售、活動促銷、文化促銷、現(xiàn)場叫賣……17北京烽雅精英（超市人）企顧司二、談判的主要內(nèi)容2.1.5商品談判——促銷：D、
7、促銷場地：E、促銷后商品的處理：F、促銷員派駐及人員掌控18北京烽雅精英（超市人）企顧司大、中、小店品項數(shù)及促銷人數(shù)統(tǒng)計表19北京烽雅精英（超市人）企顧司超市海報全年計劃表20北京烽雅精英（超市人）企顧司Dm版面規(guī)劃DMlayout21北京烽雅精英（超市人）企顧司TG促銷單品表TGList檔期編號TGNo：進價起止日期PromotionPeriod:部門：售價生效日期PromotionSellingPriceEffectivePeriod:Deot：廠商編號VendorCode商品編號ItemCode商品名稱ItemName單位Unit進價（含稅）P
8、urchasePrice售價（含稅）SellingPrice毛利%Margin%銷售量預(yù)估SakesQtyE
