大客戶營(yíng)銷案例：2000萬(wàn)訂單

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1、大客戶營(yíng)銷案例：2000萬(wàn)訂單　　我曾經(jīng)連續(xù)丟了幾個(gè)大訂單，都輸給同一個(gè)系統(tǒng)集成商。我很奇怪，這家系統(tǒng)集成商既沒有解決方案，又沒有在電信行業(yè)的成功客戶營(yíng)銷案例中的客戶，就像在空氣中冒出來(lái)的一樣。我們?cè)陔娦判袠I(yè)有很強(qiáng)的客戶營(yíng)銷案例客戶群，和這家系統(tǒng)集成商交鋒了幾次，互相有輸有贏。不打不相識(shí)，最后雙方?jīng)Q定坐下來(lái)談一談，看看有沒有合作的可能性。我聽說(shuō)這家系統(tǒng)集成商贏得這些訂單的是一個(gè)女銷售代表，姓劉?！　∥胰ミ@家系統(tǒng)集成公司的時(shí)候見到了她，很普通的樣子，看不出來(lái)有什么特別。因?yàn)橐呀?jīng)開始合作，她也不諱言她是怎么贏的。我首先問起了華北某省移動(dòng)局的訂單，因?yàn)槲覀兊拇砩痰匿N售代表在當(dāng)?shù)嘏苛藥讉€(gè)

2、月，上上下下做了很多工作，本來(lái)以為十拿九穩(wěn)，最后居然輸給了她。當(dāng)問到她是怎么贏得這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，這個(gè)劉姓的銷售代表反問我：“你猜猜我在簽這個(gè)合同以前去見了客戶營(yíng)銷案例中的客戶幾次？”然后，她晃著指頭驕傲地告訴我：“兩次，第一次兩天，第二次三天?！薄　　斑@不可能，在5天內(nèi)她可能連客戶營(yíng)銷案例中的客戶都認(rèn)不全?！蔽艺f(shuō)。　　“沒錯(cuò)，這個(gè)項(xiàng)目牽扯到省局和移動(dòng)局的很多部門，有局長(zhǎng)、主管的副局長(zhǎng)、計(jì)費(fèi)中心的主任、科技處和計(jì)劃處。5天之內(nèi)全見到都不可能，別說(shuō)去做工作了。而且我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也就是你們的代理商已經(jīng)在那里泡了一個(gè)多月了，從工程師到處長(zhǎng)都有很好的關(guān)系。但確實(shí)我就去了兩次，總共去了5天

3、?！薄　　澳阋郧熬驼J(rèn)識(shí)這些客戶營(yíng)銷案例中的客戶嗎？”　　“所有的客戶營(yíng)銷案例中的客戶都是我在這個(gè)項(xiàng)目中認(rèn)識(shí)的。”　　“你在跟我開玩笑，如果這樣，我們的代理商絕不會(huì)輸給你。”　　“沒有啊。我第一次去的時(shí)候一個(gè)人都不認(rèn)識(shí)，我就一個(gè)部門一個(gè)部門地拜訪，所有相關(guān)部門的人我都見過了，這時(shí)我就要去見局長(zhǎng)?！豹ァ　　熬珠L(zhǎng)一定不見你，即使見你，也會(huì)馬上就把你打發(fā)走了。”　　“比這還糟糕，局長(zhǎng)根本不在，出差了。所以我那次出差就沒有見到局長(zhǎng)?！豹ァ　　霸趺纯赡埽俊蔽衣犖业拇砩谈嬖V我，就是這個(gè)局長(zhǎng)堅(jiān)持要用她的產(chǎn)品。　　“聽說(shuō)局長(zhǎng)不在，我就去了辦公室，問局長(zhǎng)去哪里出差了。辦公室的人告訴我他今天

4、去了北京。我要到了局長(zhǎng)住的賓館的名字。”　　“然后呢？”當(dāng)聽到她要到賓館名字的時(shí)候，我開始有些感覺了。　　“我立即打電話告訴我們公司的老總，說(shuō)局長(zhǎng)在北京，請(qǐng)老總一定要想辦法接待一下。然后我打電話到這個(gè)酒店，請(qǐng)酒店送一束鮮花和一個(gè)果籃到客戶營(yíng)銷案例中的客戶的房間，寫上我的名字，我付賬。第二天，我就乘最早的飛機(jī)回了北京?！豹ァ　　暗搅吮本┲?，我立即就給老總打了一個(gè)電話。老總讓我趕快來(lái)賓館。我讓出租車直接從機(jī)場(chǎng)開到了賓館。我進(jìn)入大堂，正要打電話，發(fā)現(xiàn)我們老總正和一個(gè)中年人在一起喝咖啡。原來(lái)，我打電話的當(dāng)天，老總就去賓館拜訪了局長(zhǎng)，并約局長(zhǎng)在開會(huì)的空閑去公司參觀。我到了之后，老總正來(lái)

5、接局長(zhǎng)?！豹ァ　　叭缓竽?？”　　“局長(zhǎng)對(duì)我們公司印象非常好，當(dāng)天晚上，我們請(qǐng)局長(zhǎng)去看了話劇，當(dāng)時(shí)北京正在上演老舍的話劇《茶館》，局長(zhǎng)非常喜歡?！薄　　澳銥槭裁慈フ?qǐng)局長(zhǎng)看話劇？”　　“我在當(dāng)?shù)嘏c客戶營(yíng)銷案例中的客戶談的時(shí)候，就留意局長(zhǎng)的興趣，他們告訴我局長(zhǎng)是個(gè)戲劇迷。而且一起看話劇又算不上腐敗，局長(zhǎng)就接受了?！豹ァ　　霸拕〗Y(jié)束時(shí)，老總建議在當(dāng)?shù)刈鲆粋€(gè)計(jì)費(fèi)系統(tǒng)的技術(shù)交流。到時(shí)請(qǐng)局長(zhǎng)露個(gè)面。局長(zhǎng)很痛快地答應(yīng)了?！薄　　耙恢芤詢?nèi)，老總親自帶隊(duì)到了當(dāng)?shù)?，局長(zhǎng)也很給面子，親自將所有相關(guān)部門的有關(guān)人員都請(qǐng)來(lái)一起參加了技術(shù)交流。老總后來(lái)告訴我，當(dāng)他看到這么多人來(lái)參加，他就預(yù)感到這個(gè)項(xiàng)目有戲?！?/p>

6、　　“你沒去？”　　“當(dāng)時(shí)我正在做另外一個(gè)項(xiàng)目，客戶營(yíng)銷案例中的客戶的技術(shù)小組在北京。況且，我們老總?cè)チ?，什么都能搞定，要我干什么。后?lái)我又去了一次，第三次去就簽合同了。”　　“你很幸運(yùn)，剛好局長(zhǎng)來(lái)北京?！豹ァ　　斑@有什么幸運(yùn)，我的每個(gè)重要客戶營(yíng)銷案例中的客戶主要領(lǐng)導(dǎo)的行程都在這里了。”她揚(yáng)起手中的記事本給我看?！　　拔覍?duì)客戶營(yíng)銷案例中的客戶的行程清清楚楚。只要和辦公室的人熟悉就行了，一點(diǎn)兒都不難?！薄　∥医舆^來(lái)一看，果然，密密麻麻地記了很多名字、時(shí)間和航班。