略談如何奪取大客戶(hù)訂單

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1、略談如何奪取大客戶(hù)訂單獲得大客戶(hù)訂單是銷(xiāo)售人夢(mèng)寐以求的好事，對(duì)獲之的人也許有人講是該銷(xiāo)售員命運(yùn)運(yùn)限好，但真的是命運(yùn)運(yùn)限好嗎?不見(jiàn)得。就算好，老天也不會(huì)永遠(yuǎn)無(wú)數(shù)次地眷顧某一個(gè)人，能夠脫穎而出說(shuō)到底仍是靠自己的努力加準(zhǔn)確的方式與方法。???首先要做一個(gè)勤于思索的人，下面是一個(gè)從銷(xiāo)售員升至經(jīng)理的銷(xiāo)售人士常?？紤]的幾個(gè)題目及付諸實(shí)踐的幾個(gè)方式，這幾個(gè)題目搞明白了，方式也領(lǐng)悟了，相信對(duì)你們的銷(xiāo)售工作也是很有匡助的，而大客戶(hù)訂單大致就是這樣爭(zhēng)取地?！　∫?。我們是做什么的？（一句話(huà)能說(shuō)清晰，就不要用兩句）　　二。我們能做到什么程度？　　三。我們能給予客戶(hù)什么？（客戶(hù)給我們支付錢(qián)，我們給客戶(hù)的

2、是什么？要提煉出來(lái)）?！　∷?。我們給客戶(hù)的這些東西能匡助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)什么？你是在幫他而不是賺他錢(qián)?！　∥?。要讓客戶(hù)明白你講的是什么？你想讓客戶(hù)做什么判定？　　六。還要思索客戶(hù)想明白什么？那么到底大客戶(hù)銷(xiāo)售職員需具備哪些要件及哪些策略方法呢？讓我們來(lái)扼要講述如下：　　1。天然特質(zhì)：　　大客戶(hù)銷(xiāo)售需要具備一些天然特質(zhì)，而這些天然特質(zhì)不是短時(shí)間可以靠培訓(xùn)可以完成的，作為銷(xiāo)售治理職員必需有清醒的認(rèn)知，作為大客戶(hù)首先得具備邏輯能力、分析能力樞紐要件，另外能與大客戶(hù)身份相匹配的基本素質(zhì)，在與大客戶(hù)交流的思維模式與心智是匹配的?！　∫虼?，我們要讀懂大客戶(hù)的語(yǔ)言、大客戶(hù)的思維方式、大客戶(hù)的行為習(xí)慣

3、等，假如做不到這一點(diǎn)，我們?cè)谧鲣N(xiāo)售的時(shí)候就會(huì)發(fā)現(xiàn)，無(wú)論我多么熱情，多么投入終極客戶(hù)仍是沒(méi)有反應(yīng)，造成這種情況的原因就是大客戶(hù)聽(tīng)不懂你在講什么，他讀不懂你的語(yǔ)言，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)是很可怕的?！　?。專(zhuān)業(yè)知識(shí)　　專(zhuān)業(yè)知識(shí)是基本功，是最輕易把握的，但也是最不輕易做到的。作為大客戶(hù)銷(xiāo)售所應(yīng)把握的專(zhuān)業(yè)知識(shí)實(shí)際上是包括三個(gè)層面的，一是產(chǎn)品知識(shí)，二是行業(yè)知識(shí)，三是市場(chǎng)環(huán)境熟悉。產(chǎn)品知識(shí)是作為一般銷(xiāo)售都應(yīng)具備的知識(shí)，而行業(yè)知識(shí)很輕易被人理解為同行業(yè)知識(shí)，實(shí)際上這是錯(cuò)誤的，僅了解一點(diǎn)同行業(yè)知識(shí)，有時(shí)是不足以應(yīng)對(duì)一些專(zhuān)業(yè)型的大客戶(hù)的。行業(yè)知識(shí)應(yīng)從同行業(yè)角度、替換品方面以及行業(yè)發(fā)展的動(dòng)態(tài)方面考慮；三是市

4、場(chǎng)環(huán)境熟悉同樣也是必不可少的，只有三者都達(dá)到了，才有可能成為專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的嬌嬌者。　　3。專(zhuān)業(yè)技能　　大客戶(hù)銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)技能也是必不可少的，這一點(diǎn)大家都很清晰，并且必需很正視這一方面的工作。這方面可有以下五點(diǎn)我們須要明白：（1）。利益是客戶(hù)是否選擇你的根本原因，為什么？你的上風(fēng)？（2）。讓客戶(hù)喜歡是成功銷(xiāo)售職員基本素質(zhì)技能，為什么要搏得大客戶(hù)的歡心這個(gè)道理還用講嗎？（3）。讓客戶(hù)信任是體現(xiàn)企業(yè)上風(fēng)價(jià)值的基礎(chǔ)，沒(méi)有信任一切無(wú)從談起。（4）。成功的大客戶(hù)銷(xiāo)售人才都是做人情關(guān)系高手，我們中國(guó)人是講人情的，怎樣做好人情這里??????????面可有學(xué)問(wèn)呀。（5）。為企業(yè)取得最大利益的必備技能

5、?？创┛蛻?hù)的心為企業(yè)爭(zhēng)得最大利益，老板開(kāi)心，你的開(kāi)心??????????成題目嗎？4。嗅覺(jué)敏捷，有“要“性，懂護(hù)“食”（1）。發(fā)現(xiàn)商機(jī)。目標(biāo)是發(fā)現(xiàn)真實(shí)的寶藏，確定真實(shí)的銷(xiāo)售貿(mào)易機(jī)會(huì)。寶藏?zé)o處不在，銷(xiāo)售員必需??????????嗅覺(jué)敏捷，多加留心，這里面是有道行地。（2）。掌握商機(jī)。目標(biāo)是尋找藏寶圖，識(shí)別跟隨客戶(hù)采購(gòu)決議計(jì)劃?rùn)?quán)力鏈。大客戶(hù)的訂單往往不是一個(gè)??????????人說(shuō)了算，甚至不是二個(gè)人說(shuō)了算，必需對(duì)里面的彎彎繞要心知肚明。（3）。決戰(zhàn)策略。目標(biāo)是制定最后奪寶、取得終極銷(xiāo)售成功的策略與思路?！皧Z”單過(guò)程驚險(xiǎn)、刺??????????激，但最樞紐的決戰(zhàn)時(shí)刻來(lái)臨時(shí)要有策略，

6、有謀略，謀定而動(dòng)。（4）。決戰(zhàn)控制。目標(biāo)是奪寶最后步履，全力以赴最后決定成功的控制方法。??????????預(yù)備的，謀略見(jiàn)效，余下的就如何對(duì)整個(gè)決戰(zhàn)進(jìn)行有效的控制。（5）。關(guān)系維護(hù)。目標(biāo)是鞏固捍衛(wèi)勝利果實(shí)，晉升客戶(hù)忠誠(chéng)度之三大思路。??????????過(guò)河拆橋，人走茶涼是短視，也太勢(shì)利，奪得訂單喜悅后繼承維護(hù)好與大客戶(hù)的關(guān)系，再???????????接再厲，銷(xiāo)售員才會(huì)滾滾利來(lái)。5。良好心態(tài)及恰到好處的談判技巧：　　這里我夸大的先是心態(tài)，由于我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中，常常根據(jù)自己的喜好判定客戶(hù)，并且以自己喜好的方式與客戶(hù)打交道，這是不妥的?！　≡阡N(xiāo)售過(guò)程中我們不能以個(gè)人的喜好去談客戶(hù)，而

7、必需具備一種能跟各種客戶(hù)打交道的能力，好比：我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中會(huì)常常感覺(jué)到有些客戶(hù)怎么這么刁難？實(shí)在，并不是客戶(hù)刁難，而是我們無(wú)法采取與客戶(hù)相適應(yīng)的方式，造成不必要的銷(xiāo)售障礙。貿(mào)易離不開(kāi)談判，而與大客戶(hù)的談判則更顯得需要聰明與方法，方能做到良知知彼，百戰(zhàn)不殆，這些策略與技巧有：（1）。成功談判總思路。良知知彼，百戰(zhàn)百勝，先賢之規(guī)語(yǔ)現(xiàn)在還披發(fā)著迷人的光輝。（2）。談判預(yù)備與布局。多算者勝，況無(wú)算乎？（3）。談判過(guò)程控制。怎樣控制，何種情況下進(jìn)？何種情況下退？是有策略講地。（4）。達(dá)成協(xié)議策略。穩(wěn)