商務(wù)談判與推銷技巧教案

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1、重慶工商大學(xué)重點(diǎn)課程《商務(wù)談判與推銷技巧教案》教案（適應(yīng)：高職?？疲┲貞c工商大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院二〇〇六年八月83目錄緒論………………………………………………………………………3第一章商務(wù)談判概論……………………………………………4第二章商務(wù)談判模式與風(fēng)格..9第三章商務(wù)談判準(zhǔn)備13第四章商務(wù)談判各階段策略20第五章商務(wù)談判技巧27第六章推銷概論29第七章推銷理論與模式40第八章如何尋找客戶51第九章接近客戶和洽談技巧65第十章如何處理客戶異議69第十一章成交和討債實(shí)務(wù)77第十二章推銷管理8683《商務(wù)談判與推銷技巧》教案一、課程概述1、課程代碼2、課程名稱（1）中文名：商務(wù)談判與推銷技巧（2）

2、英文名：Negotiation&SellingSkills3、課程管理院（系）及教研室：應(yīng)用技術(shù)學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)用技術(shù)教研室4、課程的性質(zhì)及適用專業(yè)、層次：營(yíng)銷與策劃高職?？?、會(huì)展策劃與管理高職?？茖I(yè)必修課程5、課程學(xué)時(shí)和學(xué)分?jǐn)?shù)（1）學(xué)時(shí)：共48學(xué)時(shí)。其中理論教學(xué)32學(xué)時(shí)，實(shí)踐教學(xué)16學(xué)時(shí)（2）學(xué)分：3學(xué)分6、先行、后續(xù)課程該課程的先行課程是《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》、《市場(chǎng)調(diào)研》和《商務(wù)策劃原理與實(shí)務(wù)》，后續(xù)課程是《銷售管理與設(shè)計(jì)》和《營(yíng)銷綜合策劃原理與實(shí)務(wù)》二、課程教學(xué)目標(biāo)1、總體目標(biāo)使學(xué)生掌握談判與推銷的基本概念、基本理論和基本方法，注重培養(yǎng)和提高學(xué)生運(yùn)用基本的原理和方法解決實(shí)際問題的能力，增強(qiáng)學(xué)

3、生談判與推銷的意識(shí)，訓(xùn)練學(xué)生談判與推銷心理、培養(yǎng)學(xué)生談判與推銷實(shí)戰(zhàn)技能。2、知識(shí)目標(biāo)了解商務(wù)談判人員的素質(zhì)、推銷職業(yè)的特點(diǎn)，推銷人員管理辦法。理解商務(wù)談判的基本原則、商務(wù)談判模式、推銷方格與顧客方格，推銷模式掌握商務(wù)談判的程序、掌握商務(wù)談判各階段策略，掌握推銷各階段的策略。3、能力目標(biāo)談判能力：學(xué)生在進(jìn)行談判時(shí)，進(jìn)行商務(wù)談判人員組織、談判前信息準(zhǔn)備、商務(wù)談判目標(biāo)的確定、商務(wù)談判方案的制定、模擬談判、商務(wù)談判各階段的策略運(yùn)用、談判語(yǔ)言表達(dá)能力；推銷能力：學(xué)生進(jìn)行尋找客戶、接近客戶、推銷洽談、客戶異議處理、成交和討債；協(xié)調(diào)能力、創(chuàng)新能力以及獨(dú)立解決問題的能力：在學(xué)生實(shí)訓(xùn)過程中，懂得如何分工配合、

4、如何處理客戶異議、如何解決小組與小組之間、小組內(nèi)部的問題。83三、考試考核標(biāo)準(zhǔn)本課程采用雙合格考核方式，即理論和實(shí)訓(xùn)雙合格；計(jì)分方式為“2+4+4”，即平時(shí)成績(jī)占20%，實(shí)踐考核成績(jī)40%，期末理論考試成績(jī)占40%。理論考試采用閉卷方式。四、課程教材和參考資料（一）教材《商務(wù)談判與推銷技術(shù)》，周瓊、吳再芳主編，高職高專市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)規(guī)劃教材,機(jī)械工業(yè)出版社，2005年（二）參考資料1.李蔚、黃鸝，《推銷謀略與技巧》，，第一版，四川大學(xué)出版社，1997年2.姚書元，《現(xiàn)代實(shí)用推銷學(xué)》第一版，復(fù)旦大學(xué)出版社，1998年3.潘肖鈺，《商務(wù)談判與溝通技巧》，復(fù)旦大學(xué)出版社，2000年4．孫慶和，張福春

5、，《實(shí)用商務(wù)談判大全》，企業(yè)管理出版社，2000年5．李品媛，《現(xiàn)代商務(wù)談判》，東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2000年6.張迺英，《推銷與談判》第一版，同濟(jì)大學(xué)出版社，2003年7.周宏、吳之為，《現(xiàn)代推銷學(xué)》第三版，首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，20048.易開剛，《現(xiàn)代推銷學(xué)》第一版，上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2004年9.梁敬賢,《推銷理論與技巧》，第一版，機(jī)械工業(yè)出版社，2005年10.龔荒、楊雷,《商務(wù)談判與推銷技巧》第一版，清華大學(xué)出版社，2005年11.梁敬賢,《推銷理論與技巧》，第一版，機(jī)械工業(yè)出版社，2005年12．丁建忠，《商務(wù)談判》第二版，人民大學(xué)出版社，2006年13．劉圓，《國(guó)際商務(wù)談

6、判》，北京：人民大學(xué)出版社，2008年14.黃衛(wèi)平，名家論壇——商務(wù)談判，http:hao166.com15.如何進(jìn)行商務(wù)談判，http://www.artcn.com16.可口可樂銷售代表“金子塔”培訓(xùn)教程，http://www.cmmo.com83第一講商務(wù)談判概論[教學(xué)目的]通過本章的教學(xué)，使學(xué)生了解商務(wù)談判的內(nèi)容，理解商務(wù)談判的本質(zhì)和原則，掌握商務(wù)談判基本程序。[教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)]1.商務(wù)談判的原則2.商務(wù)談判的基本程序[教學(xué)時(shí)數(shù)]3學(xué)時(shí)[教學(xué)方法與手段]案例教學(xué)、講授法、課件教學(xué)[教學(xué)內(nèi)容]第一節(jié)商務(wù)談判的產(chǎn)生和本質(zhì)一、商務(wù)談判的產(chǎn)生（一）談判的產(chǎn)生有人就有了談判。人人都在談判,世界

7、就是一個(gè)談判桌。談判學(xué)始于1968年，美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、著名律師、談判專家尼爾倫伯格出版《談判的藝術(shù)與科學(xué)》一書。（二）商務(wù)談判的構(gòu)成要素（三）商務(wù)談判存在的前提基礎(chǔ)“需要”是談判存在的前提基礎(chǔ)。1.需求層次美國(guó)人本主義心理學(xué)家馬斯洛提出“需求層次”理論，具體如下：（1）生存生理的需要（2）安全的需要（3）社交（歸屬或愛）的需要（4）自尊與尊重的需要（5）自我實(shí)現(xiàn)的需要（6）認(rèn)知的需要（7）美的需要2.杰勒德