凡客策劃方案.doc

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1、凡客策劃方案談判的戰(zhàn)略及策略1.開局策略坦誠的開局策略是指以開誠公布的方式向談判對手陳述自己的觀點(diǎn)和條件，盡快打開談判局面。2.談判過程中使用的策略（1）以柔克剛”法“以柔克剛”指在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀?jiān)持不相讓步時(shí)，采取軟的手法來迎接對方硬的態(tài)度，避免下面沖突，從而達(dá)到制勝目的的一種策略。（2）難得糊涂策略難得糊涂是指在出現(xiàn)對淡判或己方不利的局面時(shí)，故作糊涂，并以此為掩護(hù)來麻痹對方的斗志，以達(dá)到蒙混過關(guān)的目的策略。假裝糊涂可以化解對手的步步緊逼，繞開對己方不利的條款，而把淡判話題引到有利于己方的交易條件。（3）幽默拒絕法無法滿足對方提出的不合理要求，在輕松詼

2、諧的話語中設(shè)一個(gè)否定之間或講述一個(gè)精彩的故事讓對方（4）移花接木法12在談判中，對方“要價(jià)太高，自己無法滿足對方的條件時(shí)，可移花接木或委婉地設(shè)計(jì)雙方無法跨越的障礙，既表達(dá)了自己拒絕的理由，又能得到對方的諒解（5）迂回補(bǔ)償法談判中有時(shí)僅靠以理服人，以情動人是不夠的，畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益，斷然拒絕會激怒對方甚至交易終止。假使我們再拒絕時(shí)，在能力所及的范圍內(nèi)，給予適當(dāng)優(yōu)惠條件或補(bǔ)償，往往會取得曲徑通幽的效果。（6）投石問路的策略這一策略就是在談判過程中，向?qū)Ψ教岢鲆恍┘僭O(shè)條件用來探知對方的意向。（7）限定談判期限策略此策略就是明確談判的的結(jié)束時(shí)間。這樣做可以使談

3、判雙方充分利用時(shí)間，在不違背互相互惠原則的前提下，靈活地解決爭議問題，適時(shí)作出一些讓步，使談判圓滿結(jié)束。（8）吹毛求疵策略通常做法是：買方針對賣方的商品，想方設(shè)法尋找缺點(diǎn)，“雞蛋里挑骨頭”，百般挑剔，并夸大其詞、虛張聲勢，以此為自己還價(jià)提供依據(jù)。12（9）滾雪球策略滾雪球這種策略是指為了實(shí)現(xiàn)自己的利益，通過耐心地一項(xiàng)一項(xiàng)地談、一點(diǎn)一點(diǎn)地取，達(dá)到越滾越大的效果。（10）最大預(yù)算策略運(yùn)用“最大預(yù)算”的策略時(shí)要注意：掌握還價(jià)時(shí)機(jī)，一般在最后一次迫使賣方作出讓步時(shí)使用；一般在賣方成交心切時(shí)使用；同時(shí)準(zhǔn)備好這種策略失效的應(yīng)對辦法，確定是否可以中斷交易還是做部分的讓步。3.

4、談判結(jié)束的策略折中進(jìn)退策略是根據(jù)雙方立場和條件的差距，取中間條件作為雙方共同進(jìn)退或妥協(xié)的標(biāo)準(zhǔn)，以解決殘余談判的策略。談判的預(yù)期結(jié)果凡客已較低的物流價(jià)格與順豐合作,而順豐獲得了一個(gè)大客戶,達(dá)到雙贏可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)分析1、沒有顧客準(zhǔn)確的書面要求，乙方不運(yùn)送或轉(zhuǎn)運(yùn)貨物。然而也可以根據(jù)電話發(fā)送貨物，但是乙方不承擔(dān)口頭傳遞信息而造成失誤的責(zé)任。2、乙方對由于進(jìn)貨卸貨或出貨裝貨的延誤而造成的逾期費(fèi)負(fù)責(zé)。3、乙方在執(zhí)行或遵守合同條款時(shí)，有實(shí)質(zhì)性的違約附錄12談判議程及相關(guān)要件說明.我方談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：楊澄，公司談判全權(quán)代表；決策人：孔捷，負(fù)責(zé)重大問題的決策；物流總監(jiān)：曹婷

5、，負(fù)責(zé)物流問題；財(cái)務(wù)總監(jiān)：陸虹妹，負(fù)責(zé)經(jīng)濟(jì)活動；談判的原則平等的原則：平等原則是指商務(wù)談判中無論各方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)、弱，組織規(guī)模大、小，都應(yīng)該堅(jiān)持地位平等，自愿合作，平等協(xié)商，公平交易?；ダ脑瓌t：互利原則是指談判達(dá)成的協(xié)議對于各方都是有利的。合法的原則：合法原則是指商務(wù)談判必須遵守國家的法律政策。信實(shí)的原則：信實(shí)原則即守信與誠實(shí)原則。進(jìn)行談判，誠實(shí)、守信至關(guān)重要，這既是一條談判原則，又是談判成功的有效法寶之一。洽談事項(xiàng)的先后順序第一回合、價(jià)格第二回合、數(shù)量第三回合、服務(wù)，速度通則議程會議議程時(shí)???間內(nèi)?容演講人(單位及職務(wù)）9：30-9：35歡迎來賓（平13）

6、129：35-9：36主持人介紹嘉賓9：36-9：41雙方介紹本公司(ppt)楊澄錢佳良凡客誠品市場部經(jīng)理順豐快遞秘書9：41-9：55談判分2個(gè)輪次上半場7分鐘下半場7分鐘甲方人員總經(jīng)理孔捷市場部經(jīng)理?xiàng)畛挝锪髦鞴懿苕秘?cái)務(wù)總監(jiān)陸虹妹乙方人員總經(jīng)理：陳浩市場部經(jīng)理：楊偉偉法律顧問：胡迪物流總監(jiān)：馬賽秘書:錢佳良我方產(chǎn)品分類　　凡客誠品目前已拓展涵蓋至男裝、女裝、童裝、鞋、配飾、家居六大類男裝襯衫商務(wù)襯衫休閑襯衫情侶襯衫牛津紡襯衫短袖襯衫針織衫外套衛(wèi)衣西服棉服風(fēng)衣大衣羽絨服夾克POLO衫/T恤　　凡客夏季男裝褲子休閑褲西褲牛仔褲家居服　內(nèi)衣褲/棉襪女裝　　襯衫　　針

7、織衫　　外套衛(wèi)衣西服風(fēng)衣大衣羽絨服夾克馬甲POLO衫/T恤圓領(lǐng)七分袖長款T恤百變衫　BRA-T　　褲子休閑褲牛仔褲中褲短褲裙子　凡客夏季女裝家居服　瑜伽服時(shí)尚肩帶瑜伽服修身短袖瑜伽服時(shí)尚彩條瑜伽褲修身拼條七分瑜伽褲　內(nèi)衣褲/襪子打底衫襪子棉襪筒襪12內(nèi)衣套裝針織褲童裝　　嬰兒裝繡花爬服嬰兒禮品套裝襯衫　　帥氣格子襯衫小紳士條紋款全棉素色款條紋蝴蝶款素色蝴蝶款拼接袖帶帽衫衛(wèi)衣POLO衫　　雙珠地雙扣款娃娃領(lǐng)長袖(女)娃娃領(lǐng)帶裙T恤　　長袖T恤套裝針織衫長袖針織衫針織外套針織背心外套　　休閑褲牛仔褲　　裙子鞋　　男鞋帆布鞋休閑皮鞋正裝皮鞋運(yùn)動休閑鞋戶外鞋　　女鞋休閑

8、皮鞋帆布鞋正裝皮鞋雪地靴