【超市連鎖】超市連鎖——繞過超市陷阱

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1、如果你是消費品企業(yè)的投資者或經銷者，那么進超市一定是你的愿望。然而許多進了超市的企業(yè)卻發(fā)出了感慨：不進超市長不大，進了超市死得快。超市里有什么陷阱？一個內行的為我們揭開了超市的秘密。從業(yè)務經理到品牌總監(jiān)，我先后服務過四家食品企業(yè)，跟十幾家超市打過交道，現在想想，真像是從一個陷阱跳到另一個陷阱，但有很多時候，明知是當，卻不得不上，這是最難受的。超市大賣場的出現，對中國大多數消費品中小企業(yè)、傳統(tǒng)經銷商都是一個惡噩夢。不進超市意味著你放棄了巨大的銷售終端，而進超市，其中的滋味著實不好受。現在，我將自己跟超市打交道的心

2、得跟大家分享，希望能夠對同行們有幫助。防不勝防的“費用”超市有什么費用？不說不知道，一說下一跳。首先，進店有開戶費。假如你選了一個經銷商，代理了九個超市的銷售，那這個經銷商可別輕易換。因為一旦換了，就有了過戶費，也可能要重交開戶費。超市說，“合同我是跟這家經銷商簽的，你換了另外一個經銷商，在我們的超市里你就要加過戶費?！比绻@家經銷商沒有跟這家超市打過交道，就要加開戶費了。進了門之后，費用就更多了：解碼費、咨詢服務費、無條件扣款、配貨費、人員管理費、服裝押金、工卡費、押金、場地費、海報書寫費等。這些是有名目的，

3、還有臨時的，比如有些超市一看上半年的利潤指標完成不了，就說要裝修，這一裝修就出來裝修費了。還有店慶費，有的超市一年居然能收出兩次店慶費來。以上是收費，收費不管怎么說，還是有譜的，沒譜的是罰款。動不動就罰款是超市的拿手好戲，現在超市是上帝，超市對經銷商和生產商都是管理者的姿態(tài)。要罰款就要有理由，如果沒有跟超市打過交道的人，任你再聰明，也想不出那么多的罰款理由。條碼重合、產品質量有問題、斷貨、斷促銷品、給我的價格經過調查不是本市的最低價格、你的促銷人員沒有穿工服、促銷人員違反超市規(guī)定等，算下來有30多個理由。有的理

4、由就有了處罰手段：單方面停你的款、單方面扣你的款、單方面促銷、降臺面、下價、鎖碼、解碼、真返場、假返場、清場，超市有三十多種處罰方法。交了費用，交了罰款，是不是就沒事兒了呢？沒有。超市合同也有陷阱，一個字簽錯就慘了。比如說超市讓你報含稅價和未稅價，一般超市讓我們報的都是含稅價。突然讓你報未稅價什么道理？九角錢一包的面，未稅價是七角多。但是到超市之后，他是四舍五不入，一個方便面企業(yè)在超市里產品銷量不是小數目，這個四舍五不入加起來就相當厲害了。超市還會收一個鋪底費，一般是10萬元錢。鋪底是什么意思？其實不是鋪底，實

5、質上就是進店費。為什么這么說？我們想想，這個鋪底費什么時候能要回來？只有等你退店的時候才能要回來，但是退店的時候有超市會找出各種各樣的理由扣你的款。所以其實鋪底費就是進店費的變相增加。還有結帳期，超市一般會說30帳期，但其實一般都要等到60天到90天，如果括號里注明按遞票期計算30天，那就更壞了，可能要到90天之外了。所有這些的“貓膩”，如果不跟超市打個十年八年交道是弄不明白的。有很多人做了十幾年的經銷，進到超市還是找不到北。這主要是因為超市的經營與我們以前學習的經銷理論完全是不同的。老馬已經不識途，所以對于超

6、市這種渠道的認識要重新開始。采購的目的是“榨干”我說這么多不是罵超市，超市里的費用有一些是無理的，有一些是可以想到的。存在即為合理，超市之所以以管理者的姿態(tài)對待廠家，是因為超市面臨更多的選擇權，廠家是弱勢的狀態(tài)，能夠選擇的就是如何面對。如果在這種狀態(tài)下去生存，要完全從頭學起。雖然一個做了十幾年的老經銷人員，進了超市之后還可能暈頭轉向，但是一旦了解了超市，其實就會發(fā)現，超市里也有規(guī)律可循的。首先說談判。在跟超市談判的時候一般是這樣的：超市采購見到你，一般會這樣說你哪個廠的？我現在只有兩分鐘的時間，進店費是兩萬元，

7、能談的進來，不能談的就出去。這不是夸張，做業(yè)務的時候經?？梢耘龅竭@樣狠的采購。如果不懂的話，這兩句話就讓你暈了，因為此前肯定沒有這樣的經銷商跟你說過這樣的話。但是如果了解超市的規(guī)律之后，你就會明白他說這句話是什么意思，首先超市采購是不是不想讓你的產品進店，不是。其次，超市的費用是不是不能談，也不是。兩萬元錢進店費，真的假的？假的。連超市倒給企業(yè)交保證金的事都有。因為沒有任何一個超市采購不愿意進新品的。那為什么他們說這樣的話？實際上，超市采購是給你一個心理上的壓力，一個姿態(tài)。這是他們的“招牌菜”，在超市的采購受的

8、培訓就是說YES或者NO。哪怕你跟他說，我的方便面賣1分錢10包，他還會說貴，這只是他們的職業(yè)反應。超市采購常常會跟企業(yè)說，你別跟我說多少錢了，我也不想難為你，我只是想要一個合理的價格。假設你是康師傅的代理商，他是家樂福的采購，那么他會這樣跟你說：你給另外一個超市的條件我都知道，你必須給我們一樣的優(yōu)惠條件。現在大家都是互相通氣的，我很清楚你給別人是什么價錢，現在就是看你的態(tài)度，讓我們說