顧客網(wǎng)絡(luò)購買行為分析 畢業(yè)論文

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1、顧客網(wǎng)絡(luò)購買行為分析[摘要]21世紀(jì)隨著信息大爆炸時代的來臨，電子商務(wù)在我們?nèi)粘５纳虅?wù)活動中扮演著日益重要的角色。提到電子商務(wù)，又不得不提到我們的顧客，因此就有了我們今天的論文，顧客網(wǎng)絡(luò)購買行為分析，那么是什么左右我們的顧客來購買商品，又是什么讓我們的顧客選擇在網(wǎng)上購買商品呢？顧客購買行為心理是否有跡可尋？這些都是我們電子商務(wù)人要研究的。這樣才能為我們以后的工作開展做出貢獻(xiàn)。[關(guān)鍵詞]信息大爆炸：電子商務(wù)；顧客；行為心理一、行為心理分析21世紀(jì)隨著信息大爆炸時代的來臨，電子商務(wù)在我們?nèi)粘５纳虅?wù)活動中扮演著日益重要的角色。提到電子商務(wù)，又不得不

2、提到我們的顧客，因此就有了我們今天的論文，顧客網(wǎng)絡(luò)購買行為分析，那么是什么左右我們的顧客來購買商品，又是什么讓我們的顧客選擇在網(wǎng)上購買商品呢？顧客購買行為心理是否有跡可尋？這就要引出我的第一個論題——行為心理學(xué)行為心理學(xué)是20世紀(jì)初起源于美國的一個心理學(xué)流派，它的創(chuàng)建人為美國心理學(xué)家華生。行為主義觀點認(rèn)為，心理學(xué)不應(yīng)該研究意識，只應(yīng)該研究行為。所謂行為就是有機(jī)體用以適應(yīng)環(huán)境變化的各種身體反應(yīng)的組合。這些反應(yīng)不外是肌肉收縮和腺體分泌，它們有的表現(xiàn)在身體外部，有的隱藏在身體內(nèi)部，強(qiáng)度有大有小。（一）、經(jīng)典的條件作用　　經(jīng)典的條件作用又叫應(yīng)答條件作

3、用或巴甫洛夫條件作用。他是以無條件反射為基礎(chǔ)而形成的。一個中性刺激通過與無條件刺激的配對，最后能引起原來只有無條件的刺激才能引起的反應(yīng)，這就是初級條件反應(yīng)的形成。在初級條件反射的基礎(chǔ)上又可以引入一個新的中性刺激建立次級條件反射。由于人具有概念和詞語能力，可以用概念和語詞替代任何具體的刺激物，所以人能夠以語詞建立極其復(fù)雜的條件反射系統(tǒng)。華生曾經(jīng)認(rèn)為，經(jīng)典性條件作用是一切行為的基本單位，意思是一切行為都可以通過分析還原為一個個（巴甫洛夫）條件反射。這一看法后來由于對操作性條件作用和其它學(xué)習(xí)形式的發(fā)現(xiàn)被推翻了。但經(jīng)典的條件學(xué)習(xí)的確是許多行為的獲得途

4、徑，這一點是毋庸置疑的。?。ǘ⒉僮餍詶l件作用　　雖然許多與情緒反應(yīng)相聯(lián)系的行為和習(xí)慣可能是應(yīng)答性條件作用的結(jié)果，但人們普遍認(rèn)為，人類更大范圍的行為類型是通過操作性條件作用過程獲得的?！　〔僮餍詶l件作用又叫工具性條件作用。它的關(guān)鍵之處是有機(jī)體（動物或人）做出一個特定的行為反應(yīng)，這個行為反應(yīng)導(dǎo)致環(huán)境發(fā)生某種變化，即發(fā)生了一個由有機(jī)體引起的事件。這個事件對有機(jī)體可能是積極的，有適應(yīng)價值的，也可能是消極的，有非適應(yīng)價值的。不管是哪一種，這個事件都會對有機(jī)體繼后的反應(yīng)有影響，如果事件具有積極價值的話，有機(jī)體會更傾向于做出同樣的行為，如果具有消極價值

5、的話，則會抑制該行為。這自然是一種學(xué)習(xí)，　　通過這種過程，有機(jī)體“知道”了行為與后效的關(guān)系，并能根據(jù)行為后效來調(diào)節(jié)行為。　　既然人們的行為是由行為的后效來塑造的，那么，有意識地設(shè)置一些環(huán)境條件，使特定的行為產(chǎn)生特定的后效，就可以人為地控制、塑造行為。操作性條件作用的治療原理就在于此?！。ㄈ?、社會學(xué)習(xí)理論　　社會學(xué)習(xí)理論提出了另一種學(xué)習(xí)形式，稱作觀察學(xué)習(xí)或模仿學(xué)習(xí)。社會學(xué)習(xí)理論家爭論說，人類更大量行為的獲得不是通過條件作用的途徑而是通過示范、觀察、模仿的途徑進(jìn)行的。的確，沒有哪位成年人去為一位少年設(shè)計一套學(xué)騎自行車的強(qiáng)化訓(xùn)練程序，絕大多數(shù)孩子

6、都是先觀察別人如何騎車，由別人告知一些要領(lǐng)，然后自己進(jìn)行模仿練習(xí)而學(xué)會騎車的。按社會學(xué)習(xí)理論的說法，構(gòu)成人的模仿對象的范圍極其多樣，不僅有別人的行為，而且像書籍、電影、電視、圖畫、情境總之，一切信息載體都可能成為呈示被觀察、被模仿行為的來源。這就難怪他們要宣稱模仿學(xué)習(xí)是人類學(xué)習(xí)的主要途徑了?！　“喽爬治隽擞^察學(xué)習(xí)的過程，指出觀察學(xué)習(xí)包括四個具體過程。首先是注意過程，其實應(yīng)該叫知覺過程或者觀察過程，即集中注意觀察所要模仿的行為示范，這是后面過程的基礎(chǔ)。其次是保持過程，是指把觀察得到的信息進(jìn)行編碼并儲存在記憶中的活動。第三是運動再現(xiàn)過程，即通過

7、自己的動作組合再現(xiàn)被模仿的行為。第四是動機(jī)確立過程，這是使一項模仿實際實行與否的制約因素，這一過程會影響前面三種過程。多數(shù)有目的的模仿行為都需要某種動機(jī)力量的支持。觀察、記憶和重現(xiàn)，如果沒有動機(jī)推動和支持，都有可能不發(fā)生（當(dāng)然也有無意模仿的情況，但這種模仿往往是零散的、隨機(jī)的，且往往對個體不具有明顯的意義）。　　觀察學(xué)習(xí)不一定非要達(dá)到動作再現(xiàn)程度，雖然從行為主義的角度看問題，只有模仿者實際再現(xiàn)出被模仿的行為，才能確認(rèn)發(fā)生了模仿。但觀察學(xué)習(xí)也可僅有注意過程和記憶過程就已經(jīng)習(xí)得了一個行為?！∮^察學(xué)習(xí)理論并不排斥條件作用理論，它在解釋觀察學(xué)習(xí)的條件

8、時，仍然承認(rèn)強(qiáng)化的作用。但觀察學(xué)習(xí)理論不把強(qiáng)化看作學(xué)習(xí)的充分必要條件，換句話說，有強(qiáng)化會促進(jìn)模仿學(xué)習(xí)，沒有強(qiáng)化，學(xué)習(xí)也能發(fā)生。如果把一項模仿活動與直接的獎勵或懲罰聯(lián)