三線城市地產(chǎn)營(yíng)銷攻略

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1、三線城市地產(chǎn)營(yíng)銷攻略核心提示：根據(jù)房地產(chǎn)行業(yè)在全國(guó)城市發(fā)展的狀況和公開的流行說(shuō)法，通常我們把房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)軔地區(qū)和最發(fā)達(dá)的城市如北京、深圳、廣州和上海劃分為一線城市；而把天津和一些發(fā)達(dá)的省會(huì)城市如杭州、成都、沈陽(yáng)等及一些沿海開根據(jù)房地產(chǎn)行業(yè)在全國(guó)城市發(fā)展的狀況和公開的流行說(shuō)法，通常我們把房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)軔地區(qū)和最發(fā)達(dá)的城市如北京、深圳、廣州和上海劃分為一線城市；而把天津和一些發(fā)達(dá)的省會(huì)城市如杭州、成都、沈陽(yáng)等及一些沿海開放城市如大連、青島等劃分為二線城市；習(xí)慣將地級(jí)市甚至一些落后省會(huì)城市如青海、呼和浩特等劃分為三線

2、城市；毫無(wú)疑問(wèn)縣級(jí)市和縣城就是我們所謂的四線城市了。三線城市的經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)觀念、生活習(xí)性等與一二線城市有著本質(zhì)的區(qū)別，其營(yíng)銷策略與推廣方式也大相徑庭，所以很多在一線城市有過(guò)輝煌業(yè)績(jī)的代理公司曾在三線城市栽過(guò)跟頭，最后鎩羽而歸。目前，三、四線城市的開發(fā)特點(diǎn)和贏利模式突出表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1、做“名片”式住宅項(xiàng)目，制造小“富人區(qū)”。此類住宅項(xiàng)目的最大賣點(diǎn)就是做成全城頂尖的小區(qū)，創(chuàng)造一種全新的生活方式，將城里最有權(quán)和最有錢的金字塔人士一網(wǎng)打盡。2、以商業(yè)為主要贏利點(diǎn)。一種表現(xiàn)是：幾乎所有的住宅小區(qū)都最大限度地增加商

3、業(yè)面積，大多拓寬到二層甚至地下一層。贏利模式是住宅小賺、大頭全靠商鋪賺。有的城市甚至出現(xiàn)“剝皮建筑”的奇特現(xiàn)象，即只蓋臨街住宅，里面不動(dòng)，因?yàn)榕R街能出商業(yè)面積。第二種表現(xiàn)是：很多地方出現(xiàn)了大型商業(yè)項(xiàng)目，然后分割成“豆腐塊”，以低總價(jià)的小面積產(chǎn)權(quán)商鋪吸引了大量投資者。3、規(guī)模制勝。15萬(wàn)㎡的樓盤放到一、二線城市并不起眼，但到了三、四線城市里就可算是大盤了。規(guī)模一大，就能得到很多優(yōu)惠政策，就可以大大降低成本，利潤(rùn)就相當(dāng)可觀了。在對(duì)此類城市的特點(diǎn)有了大致的了解后，我們對(duì)在這類城市操盤的理解如下：首先，每個(gè)城市都有自己的

4、獨(dú)特性。城市發(fā)展情況、城市的經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)和媒介環(huán)境等不盡相同，必須深入進(jìn)行市場(chǎng)摸底，做好樓盤角色定位工作。要理清此地區(qū)的樓市發(fā)展脈絡(luò)，深入理解樓市的發(fā)展處于哪一個(gè)階段，了解項(xiàng)目營(yíng)銷的大環(huán)境。經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況、商業(yè)興旺程度、現(xiàn)有居住環(huán)境考察、建筑風(fēng)格考察等都是研究區(qū)域營(yíng)銷大環(huán)境的重要問(wèn)題，一般來(lái)說(shuō)，通過(guò)以上的專項(xiàng)研究，結(jié)合相近城市情況，進(jìn)行橫向比較就可以初步推斷出此區(qū)域樓市處于哪一個(gè)階段，然后根據(jù)發(fā)展趨勢(shì)，給項(xiàng)目做一個(gè)合適的角色定位，使項(xiàng)目的發(fā)展能順合市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。畢竟樓市領(lǐng)軍者和跟隨者是兩種截然不同的操盤方式。其次，必

5、須詳實(shí)了解該城市的風(fēng)俗人情和生活習(xí)性（比如當(dāng)?shù)赜惺裁疵麆倜袼祝惺裁疵溯W事，人們對(duì)房型的要求等等），只有了解了這些，才能準(zhǔn)確把握他們的心理，才能制定出切實(shí)可行的產(chǎn)品策略，才能真正打動(dòng)他們的心。這一條是操盤成功與否的先決條件，它決定了以后整個(gè)銷售策略能否順利執(zhí)行，能否達(dá)到預(yù)期的理想。這也正是許多在一二線城市做得非常出色的代理公司，為什么在三線城市很難立足的主要原因。第三，“合情合理”的傳播途徑。在大城市，報(bào)紙是樓盤廣告的首選媒體。但在三線城市則不然，人們并沒(méi)有養(yǎng)成讀報(bào)的習(xí)慣，報(bào)紙媒體在這里成了從屬性和品牌性媒介。

6、推廣工作要充分考慮當(dāng)?shù)氐那闆r，可行性要側(cè)重考慮。這是一個(gè)非常重要的問(wèn)題，許多策劃者在操作三線城市樓盤的時(shí)候，往往根據(jù)大城市的習(xí)慣來(lái)想一些大創(chuàng)意和大規(guī)模媒介組合，到執(zhí)行的時(shí)候發(fā)現(xiàn)根本不是那么一回事，結(jié)果往往事倍功半、人疲財(cái)耗，有的甚至因?yàn)榛㈩^蛇尾，為當(dāng)?shù)厝怂嵅　?shí)事求是的態(tài)度是做策劃推廣工作的前提，大城市有大城市的完善推廣環(huán)境，小城市也有小城市推廣的優(yōu)勢(shì)條件，可以說(shuō)在三線城市發(fā)放宣傳單頁(yè)和樹立視覺(jué)沖擊力較強(qiáng)的戶外廣告成了最行之有效的信息傳播途徑，成為直達(dá)目標(biāo)客戶群的最佳選擇，當(dāng)然更是節(jié)省廣告費(fèi)用支出，創(chuàng)造廣告效果

7、最大化的首選。因此在三線城市必須根據(jù)項(xiàng)目自身的特點(diǎn)和目標(biāo)客戶群具體情況選擇恰當(dāng)?shù)膹V告投放途徑。第四，廣告創(chuàng)意和形式。由于人們觀念的滯后和思想開放程度的差異，決定了三線城市人們對(duì)廣告接受的差異和認(rèn)可度。在一二線城市，廣告你可以隨便創(chuàng)意，只要不違反廣告法。但在三線城市你必須充分考慮人們的審美習(xí)性和接受能力。第五，良好的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。由于城市幅員狹小，小城市的人們大多相互認(rèn)識(shí)，在三線城市真可謂抬頭不見低頭見，城東發(fā)生點(diǎn)什么事當(dāng)天城西的人就能馬上知道。所以客戶的口碑也是決定項(xiàng)目銷售好壞的關(guān)鍵所在，是最好的廣告方式，良好的

8、人際關(guān)系所帶來(lái)的附加值是不容低估和忽視的，客帶客就是最好的證明。第六，注意品牌的累積，通俗講就是“好名聲”。一般來(lái)說(shuō)，開發(fā)商在一個(gè)三線城市做出一個(gè)比較精品的樓盤后，二次拿地就比較容易了，因此要注意維護(hù)開發(fā)商的品牌，為下一個(gè)項(xiàng)目創(chuàng)造良好的社會(huì)環(huán)境。比如建立客戶關(guān)系營(yíng)銷資源庫(kù)，維護(hù)客戶關(guān)系，當(dāng)然，對(duì)于一些打一槍換一個(gè)地方的開發(fā)商而言，雖然不一定會(huì)聽得進(jìn)品牌的道理，但作為代理公