三線以下城市地產(chǎn)營銷法則

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1、三線以下城市地產(chǎn)營銷法則面對不同的城市環(huán)境、營銷環(huán)境，要有不同的方法論。近年來，隨著一、二線城市房地產(chǎn)開發(fā)及市場環(huán)境的競爭激烈，拿地、融資的難度在日益變大，而且市場受宏觀政策及國家經(jīng)濟(jì)的影響極易出現(xiàn)較大波動，中國的房地產(chǎn)市場愈來愈呈現(xiàn)出梯次開發(fā)的趨勢，即上線城市的開發(fā)商向下線城市轉(zhuǎn)移，如一線向二線、二線向三線、三線向四線等。相較于一、二線城市，三線以下城市的發(fā)展情況、市場環(huán)境等各項因素均不盡相同，因此在具體的操盤手法上也是差距極大。一、三線以下城市概論【城市級別劃分】在我國的房地產(chǎn)開發(fā)中，根據(jù)一個城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、居民生活水平、購買力水平以及當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)行業(yè)的發(fā)展階段，國內(nèi)的所有城市

2、基本可作如下分類：???1、一線城市：行政級別最高、城市最發(fā)達(dá)、經(jīng)濟(jì)最繁榮、房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展最成熟、最先進(jìn)的城市，國內(nèi)公認(rèn)的就四個——北京、上海、廣州和深圳；2、二線城市：經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)、發(fā)展較為成熟的省會城市、省級單列市以及沿海開放城市，如天津、杭州、成都、沈陽、西安、重慶、濟(jì)南、青島、大連等；3、三線城市：不發(fā)達(dá)的省會城市和各省市自治區(qū)的地級城市，如呼和浩特、貴陽、南昌、煙臺、淄博（張店區(qū)）等；4、四線城市：常規(guī)的縣級市及縣城，部分極為個別的大型鎮(zhèn)級城市也包含在內(nèi)。本文所要重點研析的是相對落后的地級市和常規(guī)意義上的縣級市及縣城，為方便行文，以下簡稱“小城市”?！拘〕鞘刑攸c】1、目前全

3、國人口廣泛呈現(xiàn)出梯級層次性流動的特點。即下線城市的人口向上線城市遷移，即四線城市及周邊郊縣人口向三線城市遷移——三線城市人口向二線城市遷移——二線城市人口向一線城市遷移。???2、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)往往比較單一，通常情況是某一產(chǎn)業(yè)占絕對的主導(dǎo)。3、消費(fèi)水平呈現(xiàn)20/80法則。小城市的消費(fèi)水平呈現(xiàn)出異常突出的20/80法則，特別是在中高端消費(fèi)領(lǐng)域。80%的消費(fèi)來自那20%的經(jīng)濟(jì)收入較高者。4、政企關(guān)系密切。二、三線以下城市房地產(chǎn)市場特點【市場成熟度較低】受政策、經(jīng)濟(jì)總量以及市場化水平的影響，小城市的房地產(chǎn)開發(fā)起步較晚，住宅商品化水平不高，居住水平較低，建筑規(guī)劃設(shè)計落后，缺少新的開發(fā)理念和營銷推廣

4、策略，消費(fèi)者的商品房消費(fèi)意識差?！臼袌鋈萘啃　啃〕鞘幸?guī)模普遍較小，人口一般在10-50萬之間，市場容量有限。一個總量超過10萬㎡的項目經(jīng)?？梢哉嫉胶艽蟮氖袌龇蓊~?！鞠M(fèi)力弱】因為經(jīng)濟(jì)總量有限，消費(fèi)者的消費(fèi)意識守舊保守，對房地產(chǎn)等大宗商品的消費(fèi)非常謹(jǐn)慎，消化能力弱。【行政影響明顯】在小城市的建設(shè)與發(fā)展中，當(dāng)?shù)卣缪莸慕巧浅鞘羞\(yùn)營規(guī)則的制定者與指揮者。而地方政策往往產(chǎn)生“一屆領(lǐng)導(dǎo)一個思路”的局面，每屆政府的更替對城市發(fā)展與建設(shè)思路的連續(xù)性也會造成一定的影響。在上屆領(lǐng)導(dǎo)決定城市往西發(fā)展時你拿了項目，很可能新領(lǐng)導(dǎo)決定換個方向發(fā)展。這對項目的影響是不可低估的，最保險的方法是將項目在本屆領(lǐng)

5、導(dǎo)任期內(nèi)完成。【價格敏感度高】在小城市中，價格是消費(fèi)者購房時最關(guān)心的因素，屬于典型的“價格型市場”，在考慮完價格的因素之后，消費(fèi)者才會考慮諸如地段、配套、戶型、物業(yè)等其他方面的因素。如果是一個沒有重要產(chǎn)業(yè)支撐的城市，價格上揚(yáng)很難，往往是從項目開盤到售罄，房價的漲幅普遍較小?！酒诜侩y賣】小城市的老百姓對看不見、摸不著的東西是持有較大疑慮的，崇尚眼見為實的原則?！就顿Y客較少】小城市的房地產(chǎn)市場需求是以本地自住需求為主，投資的情況比較少見?！尽懊笔阶≌椖吭L(fēng)靡一時】此類住宅項目的最大特點就是做成全城最高檔的住宅小區(qū)，將城里最有權(quán)和最有錢的金字塔尖人士一網(wǎng)打盡，制造小“富人區(qū)”。眾多一

6、、二線城市的開發(fā)商第一次到小城市做項目，大都走上這條路子。目前，這陣風(fēng)基本已將小城市刮了一遍?！疽耘涮咨虡I(yè)為主要贏利點】幾乎所有的住宅小區(qū)都最大限度地增加商業(yè)面積，以商業(yè)部分為盈利重點。有得城市甚至出現(xiàn)“剝皮建筑”的奇特現(xiàn)象，即臨街住宅已經(jīng)蓋好、售罄，但里面的還沒動。小城市人民對沿街獨立商鋪情有獨鐘，只要位置不是太偏僻，都能賣出好價錢?！居唵问介_發(fā)】一些重要部門（稅務(wù)、電信、銀行等）和壟斷型企業(yè)單位的團(tuán)體訂購就能消化掉數(shù)量較大的房源?！疽?guī)模制勝】在10幾萬㎡就算得上大盤的城市里，憑借規(guī)模能夠爭取到很多優(yōu)惠政策，甚至是打包式的優(yōu)惠政策。來源：(http://blog.sina.com.

7、cn/s/blog_500d2c3e0100ckka.html)-三線以下城市地產(chǎn)營銷法則_鄭振飛_新浪博客【成本低】在小城市搞開發(fā)，綜合成本較低，包括土地成本、建安成本、配套成本、稅收成本以及人力成本、管理成本等?！竞罄m(xù)拿地相對容易】本條特別是指那些已經(jīng)在當(dāng)?shù)爻晒\(yùn)作過項目的開發(fā)商。三、三線以下城市營銷法則【客戶篇】小城市的客戶構(gòu)成比較簡單，主要分五類：1、公務(wù)員與事業(yè)單位等泛公務(wù)員階層，尤其是在政府任職多年的大小官員；2、私營企業(yè)主；3、電力、電信、能