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1、得力營(yíng)銷(xiāo)策劃方案書(shū)計(jì)劃概要文具行業(yè)是我國(guó)輕工產(chǎn)業(yè)發(fā)展最迅速、最完善的一個(gè)行業(yè)。中國(guó)有4億以上青少年，大多數(shù)青少年身處校園，并且由于國(guó)家對(duì)教育的越來(lái)越重視，將會(huì)有更多的青少年進(jìn)入校園。對(duì)于文具行業(yè)來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)龐大的消費(fèi)群體。據(jù)調(diào)查，我國(guó)學(xué)生文具用品市場(chǎng)占有率為5%左右，從這個(gè)數(shù)字來(lái)看，學(xué)生文具用品的消費(fèi)率在未來(lái)較長(zhǎng)時(shí)間里將逐年增長(zhǎng)。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)對(duì)教育事業(yè)越來(lái)越重視了，文具行業(yè)有了國(guó)家對(duì)教育的重視做支撐，將長(zhǎng)期保持穩(wěn)中有升的發(fā)展趨勢(shì)。寧波得力集團(tuán)創(chuàng)于1988年，歷經(jīng)20年的探索與拼搏，目前已成長(zhǎng)為國(guó)內(nèi)最大的
2、綜合文具供應(yīng)商。集團(tuán)現(xiàn)有員工6800余人，旗下?lián)碛?大文具品牌、2大設(shè)計(jì)研究院、8大研發(fā)中心、5大制造基地、14個(gè)生產(chǎn)子公司、60多家銷(xiāo)售分公司及辦事處、5000家經(jīng)銷(xiāo)商和50000家銷(xiāo)售終端，在全球100多個(gè)國(guó)家建立了得力自有品牌營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)和合作伙伴。在全國(guó)各地有很多晨光文具連鎖店，但是得力文具很少有專屬自己的連鎖店，一般都是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的，很多都是通過(guò)超市、夫妻店、晨光文具連鎖店進(jìn)行銷(xiāo)售的。這不利于得力品牌的推廣，很多學(xué)生聽(tīng)說(shuō)過(guò)“晨光”，但是沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)“得力”，這是不利于企業(yè)發(fā)展壯大的。針對(duì)這一現(xiàn)象，我們認(rèn)為得
3、力文具需要自己的連鎖店來(lái)全面推廣自己的產(chǎn)品和品牌。杭州有很多高校、高中、初中，這勢(shì)必有很大的市場(chǎng)。由于目前文具產(chǎn)業(yè)屬于比較成熟的行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，而且文具用品的替代性很強(qiáng)，就可以利用這點(diǎn)搶占國(guó)內(nèi)文具行業(yè)的市場(chǎng)份額。針對(duì)這一市場(chǎng)現(xiàn)狀，本次營(yíng)銷(xiāo)策劃決定在杭州設(shè)立一個(gè)得力文具配送中心和50家連鎖店，通過(guò)完善服務(wù)、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)策略的實(shí)施，利用專賣(mài)店的品牌優(yōu)勢(shì)提高得力文具的品牌知名度，從而提高得力文具的銷(xiāo)售量和顧客忠誠(chéng)度。28第一部分市場(chǎng)分析一、市場(chǎng)分析（一）我國(guó)文具市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀：優(yōu)勢(shì)：1、市場(chǎng)潛力大，購(gòu)買(mǎi)力增加。目前我
4、國(guó)文具行業(yè)市場(chǎng)有800萬(wàn)戶企業(yè)、2億學(xué)生和各級(jí)政府機(jī)關(guān)等龐大的消費(fèi)群體。社會(huì)教育投資大幅增加，文具行業(yè)有著十分廣闊的消費(fèi)市場(chǎng)2、文體用品多元化、多層次消費(fèi)結(jié)構(gòu)已經(jīng)形成，且向高檔產(chǎn)品發(fā)展。3、電腦網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，傳統(tǒng)的辦公和學(xué)習(xí)方式產(chǎn)生了新的變革。4、在商品流通環(huán)節(jié)上，外資企業(yè)的進(jìn)入，在電商方面有較強(qiáng)發(fā)展勢(shì)頭。5、政府采購(gòu)已從試運(yùn)行擴(kuò)大到普遍行為，較高價(jià)值的辦公用品如復(fù)印機(jī)之類，將很快納入政府采購(gòu)范圍。6、文具專賣(mài)店、專業(yè)化市場(chǎng)漸趨成熟，批發(fā)市場(chǎng)影響力逐步減少，以品牌為主的中高檔次產(chǎn)品將成消費(fèi)主流，文具市場(chǎng)將步入品
5、牌時(shí)代。與此同時(shí)無(wú)毒環(huán)保可再生的文具也可成消費(fèi)主流。劣勢(shì)：1、中國(guó)文具行業(yè)品牌沒(méi)有規(guī)模2、中國(guó)文具設(shè)計(jì)水平低3、中國(guó)文具產(chǎn)品附加值低4、中國(guó)文具市場(chǎng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)不完善今后文具市場(chǎng)產(chǎn)品發(fā)展特點(diǎn)：1、多品種專業(yè)化經(jīng)營(yíng)涌現(xiàn)2、市場(chǎng)延至二三線城市3、品牌作用日益明顯4、賣(mài)產(chǎn)品賣(mài)服務(wù)雙管齊下28（一）得力市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀：得力文具在以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為主的情況下不斷開(kāi)拓國(guó)外市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)的得力分公司基本遍布了中國(guó)主要省會(huì)城市，同時(shí)兼有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和專賣(mài)店。得力打造國(guó)內(nèi)自主銷(xiāo)售渠道，，做細(xì)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的深度分銷(xiāo)，遍布各地的分銷(xiāo)平臺(tái)為得力的產(chǎn)品迅速推廣到
6、國(guó)內(nèi)文具店起到很大作用。得力縮短貿(mào)易鏈的同時(shí)，網(wǎng)購(gòu)的興起，使得力又得到了一個(gè)很好的發(fā)展契機(jī)，使得得力國(guó)內(nèi)渠道扁平化，中間商類型不多，縮短銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，成了得力盈利的優(yōu)勢(shì)。得力在國(guó)外有全球100多個(gè)國(guó)家的合作伙伴與營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，同時(shí)也是得力堅(jiān)守文具行業(yè)的后盾，國(guó)內(nèi)國(guó)外市場(chǎng)配合，使其具有了一定的定價(jià)權(quán)。附：得力國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售渠道寫(xiě)字樓政府采購(gòu)分銷(xiāo)商寧波得力總公司分公司、辦事處連鎖專賣(mài)店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)加盟店直營(yíng)店二、競(jìng)爭(zhēng)者分析當(dāng)前市場(chǎng)上的文具品種繁多，較為知名的有晨光、真彩、齊心、貝發(fā)，啟路，白雪，廣博，愛(ài)華，樹(shù)德。我們將晨光，真彩，齊心
7、，貝發(fā)視為得力的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。晨光：晨光控股（集團(tuán)）有限公司成立于1997年，是一家整合創(chuàng)意價(jià)值與制造優(yōu)勢(shì)，專注于文具事業(yè)的綜合文具供應(yīng)商和品牌服務(wù)商。晨光文具產(chǎn)品領(lǐng)域涵蓋各式學(xué)生文具和辦公文具。晨光全球創(chuàng)意工作室每年推出160多個(gè)新產(chǎn)品，28232個(gè)專利。在中國(guó)市場(chǎng)，晨光已擁有28個(gè)省級(jí)配送中心，1800多家二三級(jí)渠道合作伙伴，35000多家直控零售終端遍及全國(guó)各地。同時(shí)，晨光還與家樂(lè)福、沃爾瑪、樂(lè)購(gòu)、卜蜂蓮花、羅森等大型超級(jí)市場(chǎng)與便利店建立了長(zhǎng)期合作關(guān)系。真彩：真彩文具成立于1991年，經(jīng)過(guò)二十年發(fā)展，其產(chǎn)品
8、涵蓋書(shū)寫(xiě)工具、美術(shù)畫(huà)材、學(xué)生用品和辦公用品4大類數(shù)千個(gè)品種，其中中性筆及中性芯的研發(fā)制造實(shí)力居國(guó)內(nèi)領(lǐng)先地位，真彩生產(chǎn)的“真彩”牌中性筆是中國(guó)文具行業(yè)的名牌產(chǎn)品，一直引導(dǎo)著中性筆行業(yè)的發(fā)展潮流。齊心：齊心文具股份有限公司經(jīng)過(guò)十多年的快速發(fā)展，已成長(zhǎng)為一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售為一體，主營(yíng)產(chǎn)品包括文件管理用品、辦公設(shè)備、辦公文具、紙制品、書(shū)寫(xiě)工具、包裝用品、展示用品以及學(xué)生用品等
