如何與客戶進(jìn)行有效溝通

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1、《客戶經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)工作法》之——如何與客戶進(jìn)行有效溝通一、“溝通”的內(nèi)涵：卡內(nèi)基說(shuō)“所謂溝通就是同步。每個(gè)人都有他獨(dú)特的地方，而與人交際則要求他與別人一致。”所以，溝通就是信息的同步。二、溝通的要素：關(guān)系，準(zhǔn)備，溝通技巧。關(guān)系：把握你和溝通者的關(guān)系。準(zhǔn)備：為了達(dá)到溝通的目標(biāo)做的一系列準(zhǔn)備工作。溝通技巧：掌握各種溝通技巧。三、決定高效率溝通的因素：傾聽能力30%反應(yīng)能力20%心態(tài)50%——積極的心態(tài)就是成功的一半！四、如何有效溝通？溝通的關(guān)鍵是同理心。要學(xué)會(huì)站在對(duì)方的立場(chǎng)進(jìn)行溝通。其次是減少溝通壁壘，在表述者和聆聽者之間存在兩道溝通壁壘。一是信息的傳遞，二是信息的理解。五、如何提高溝通技巧？溝

2、通的最高境界就是從別人的口里說(shuō)出你想說(shuō)的話。多練多想慢慢講多總結(jié)。1、做好溝通前的準(zhǔn)備工作。溝通前的充分準(zhǔn)備是至關(guān)重要，它能夠提高你的自信心，是你與客戶進(jìn)行順暢溝通的前提和保障。2、讓客戶成為溝通的主動(dòng)方，我們站在支持方。當(dāng)我們想向客戶推介某一新品牌時(shí)，我們總是習(xí)慣滔滔不絕地說(shuō)出了我們的實(shí)施方案和建議并力求客戶接受，但是客戶卻覺得這么做不適合他，雖然他們也沒提出具體的異議，結(jié)果這個(gè)事情就不了了之，我們的目的也沒達(dá)到。那么問(wèn)題在哪里呢？互動(dòng)一：針對(duì)近期五種清庫(kù)存品牌的銷售，我們采取什么樣的方式與客戶溝通，才能最終達(dá)到我們實(shí)現(xiàn)銷售的目的？經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：“溝通”從如何讓客戶認(rèn)可開始我們應(yīng)從征求客戶

3、銷售建議的方式開始著手，讓他們說(shuō)出來(lái)應(yīng)該怎么去做，然后我們對(duì)他的方法表示肯定和支持，在這個(gè)基礎(chǔ)上再去談?wù)勛约旱慕ㄗh，那么這樣客戶就更容易接受了。在與客戶交流的過(guò)程中，若能一開始就讓客戶說(shuō)“是的”，這說(shuō)明這件事已經(jīng)成功了一半，若能讓客戶連續(xù)說(shuō)“是的，你說(shuō)的對(duì)”，那么這件事的成功就有99.9%的把握。我們回憶一下，在我們向客戶推介我們的品牌時(shí)，你有沒有讓客戶不斷地說(shuō)“是，是的”？你有沒有不斷地讓客戶點(diǎn)頭表示對(duì)你的贊同？如果沒有的話，你就必須從現(xiàn)在開始改變你的溝通策略，設(shè)法讓對(duì)方說(shuō)“是”。實(shí)踐表明，在溝通中”不”的出現(xiàn)是最不好的開始，一旦對(duì)方說(shuō)出一個(gè)“不”字，這意味著你的觀點(diǎn)未被認(rèn)可，如果對(duì)方

4、連續(xù)說(shuō)出幾個(gè)“不”字的話，你最好趁早結(jié)束你的談話，因?yàn)槟愕恼勗挷]有得到對(duì)方的歡迎。所以，如果你想改變結(jié)局，最好的辦法就是改變?cè)掝}，或者改變談話的策略。先強(qiáng)調(diào)對(duì)方和你都贊同的部分話題，然后慢慢地在雙方有分歧地部分中，再找出雙方都可以接受的部分，如此往復(fù)，你就能縮短彼此的差距，雙方達(dá)成合作。記住，這就是技巧，如果你遇上比較難以對(duì)付的客戶，而一時(shí)半回又想不出好策略的時(shí)候，最好你馬上試試，我認(rèn)為沒有比這個(gè)方法更實(shí)用的了。3、先肯定別人，再說(shuō)自己的看法很多時(shí)候我們通過(guò)溝通是想表達(dá)自己的觀點(diǎn)、達(dá)到自己的目的。所以我們?cè)谂c客戶進(jìn)行溝通時(shí)也一樣，對(duì)客戶提出的意見和建議多給予贊許和支持，不要與客戶進(jìn)行爭(zhēng)

5、辯，那怕客戶的觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的，這一點(diǎn)要千萬(wàn)記住，如果你辯輸，那你就輸了；如果你爭(zhēng)辯贏了，你還是輸了。在溝通的過(guò)程中，我們一定要清楚咱們溝通的目的是要解決事情和問(wèn)題，而不是爭(zhēng)論誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)這種沒有價(jià)值的事情。4、善于傾聽客戶的談話和詢問(wèn)客戶要想有效溝通，必須學(xué)會(huì)傾聽客戶的談話，因?yàn)闇贤ㄟ^(guò)程是一個(gè)相互的過(guò)程，只有認(rèn)真傾聽了客戶的談話，客戶認(rèn)為你尊重了他，他才有可能認(rèn)真聽你的談話，這也才有機(jī)會(huì)接受你的觀點(diǎn)和意見。5、學(xué)會(huì)和不同類型的客戶溝通客戶經(jīng)理面對(duì)的是上百名的客戶，每一個(gè)客戶都有其不同的性格和辦事風(fēng)格，客戶經(jīng)理如何與形態(tài)各異的客戶打交道中游刃有余，這也是客戶經(jīng)理與客戶有效溝通的一個(gè)難點(diǎn)。與不同類

6、型的客戶進(jìn)行有效溝通和交流，需要一定的方法和技巧。所以，與客戶溝通要學(xué)會(huì)根據(jù)客戶的不同特點(diǎn)區(qū)別對(duì)待，力求順應(yīng)對(duì)方的特點(diǎn)，選擇有說(shuō)服力話題，達(dá)到解決客戶質(zhì)疑的目的?；?dòng)二在貨源直分的過(guò)程中，一些經(jīng)營(yíng)規(guī)模較小客戶對(duì)經(jīng)營(yíng)規(guī)模較大的客戶緊俏貨源分配的比自己多，經(jīng)常會(huì)向客戶經(jīng)理提出質(zhì)疑，你該如何解釋才能令客戶折服？經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：學(xué)會(huì)換位思考問(wèn)題我們拜訪客戶時(shí)經(jīng)常會(huì)遇到客戶提出各種各樣的要求，有些要求在客戶經(jīng)理眼里看來(lái)是無(wú)理取鬧。可是，當(dāng)你把自己作為一名客戶來(lái)看時(shí)，你就會(huì)覺得他們的提法都是相當(dāng)有理有據(jù)的。這就是所處位置的職責(zé)不同造成的。與客戶溝通時(shí)，應(yīng)學(xué)會(huì)從客戶利益出發(fā)點(diǎn)去考慮問(wèn)題，多想想如果自己就是客

7、戶是否能接受公司的一些經(jīng)營(yíng)策略和政策，是否能接受客戶經(jīng)理這樣的服務(wù)方式等等。經(jīng)過(guò)這一系列換位思考的假設(shè)，相信許多客戶的想法和反映也大都能被你預(yù)測(cè)到的，你也就能夠適當(dāng)調(diào)整自己的溝通方式和方法與客戶進(jìn)行更容易的溝通，同樣換位思考也能夠使你在工作方式和方法上獲得不斷改進(jìn)，使你更容易開展各方面客戶工作、更加深入客戶的心。6、其他必須注意的細(xì)節(jié)問(wèn)題一是客戶經(jīng)理和客戶溝通交往過(guò)程中務(wù)必要保持一份誠(chéng)心，只有以誠(chéng)相待、以禮相待，才能和客戶打成一片。