如何與客戶(hù)有效溝通

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1、如何與客戶(hù)有效溝通(2)如何與客戶(hù)有效溝通Ⅰ正確對(duì)待客戶(hù)提出的異議Ⅱ如何與客戶(hù)互動(dòng)Ⅳ適用于我們項(xiàng)目的幾種銷(xiāo)售技巧Ⅴ成功案例分享Ⅲ信任是做好銷(xiāo)售的前提目錄你們貴、你們搖號(hào)、你們。。。？我們的解釋是這樣的。。。異議是客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中產(chǎn)生的不明白、不認(rèn)同的、懷疑的和反對(duì)的意見(jiàn)。異議的三大功能異議一般有三大功能：1.異議表明客戶(hù)對(duì)你和你的產(chǎn)品感興趣；2.我們可以通過(guò)異議來(lái)了解客戶(hù)隱藏在內(nèi)心深層的需求和問(wèn)題，從而調(diào)整我們的銷(xiāo)售策略和方法；3.我們可以通過(guò)異議來(lái)了解客戶(hù)對(duì)我們所推介樓房的接受程度，并根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。在處理異議時(shí)，銷(xiāo)售人員要把握以下要點(diǎn)：能讓客戶(hù)說(shuō)出異議就是一種

2、幸運(yùn)；客戶(hù)對(duì)其所存異議不加宣揚(yáng)，對(duì)銷(xiāo)售有害而無(wú)利；成功的銷(xiāo)售包括成功引導(dǎo)出客戶(hù)異議，并辨明真假，加以解決。分辨真假異議真異議真異議就是不進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的真實(shí)理由。假異議就是指客戶(hù)所陳述的意見(jiàn)同內(nèi)心的動(dòng)機(jī)不一致。分析其原因：為了壓低價(jià)格或得到相關(guān)的好處；為了探明實(shí)情避免賣(mài)方有隱瞞或欺騙；為了獲取更多的資料，來(lái)證明自己的選擇是正確的；客戶(hù)不接受的是銷(xiāo)售人員，而不是產(chǎn)品。處理異議的態(tài)度：1.保持輕松和冷靜表情是態(tài)度的標(biāo)簽，一個(gè)微笑，一個(gè)輕松而冷靜的表情可以幫助銷(xiāo)售人員平衡與客戶(hù)之間的分岐。要充分展示一個(gè)專(zhuān)業(yè)置業(yè)顧問(wèn)的個(gè)人風(fēng)度、修養(yǎng)和自信心，在任何惡劣的環(huán)境下，置業(yè)顧問(wèn)都要保持平靜的

3、心態(tài)和友好的姿態(tài)。2．真誠(chéng)有禮、聚神聆聽(tīng)聚神聆聽(tīng)是對(duì)客戶(hù)的尊重，這種行為語(yǔ)言有利于化解對(duì)抗、尋求共識(shí)。聆聽(tīng)時(shí)要設(shè)身處地，通過(guò)對(duì)方的言談感受對(duì)方的內(nèi)心世界，并在表示理解的前提下尋求解決的方法。聆聽(tīng)要做到“三到”——耳到、眼到、心到。3．復(fù)述問(wèn)題，表示理解當(dāng)客戶(hù)提出批評(píng)時(shí)，要充分肯定對(duì)方意見(jiàn)中積極的一面，并表示感謝和改善的決心。態(tài)度要誠(chéng)懇，要理解客戶(hù)、體諒客戶(hù)。4．審慎回答對(duì)于客戶(hù)的異議，必須審慎回答，以坦誠(chéng)直爽的態(tài)度，將有關(guān)事實(shí)、數(shù)據(jù)、資料、證明提供給客戶(hù)。5．光榮撤退，保留后路不是客戶(hù)的每一項(xiàng)要求都可以滿(mǎn)足或立即滿(mǎn)足，讓客戶(hù)“光榮撤退”，讓自己“保留后路”是非常重要的。

4、如果問(wèn)題較復(fù)雜，就要以冷靜、平和、友好的態(tài)度去與對(duì)方探討問(wèn)題的根源，讓客戶(hù)自己進(jìn)行判斷。要記?。黑A了客戶(hù)便會(huì)輸了生意。銷(xiāo)售是提供服務(wù)和合理的說(shuō)服，而不是爭(zhēng)辨。六種不同異議與處理技巧:1、隱晦式異議就是客戶(hù)隱藏在心中，不愿談?wù)摰木芙^購(gòu)買(mǎi)的理由，或客戶(hù)自己也不清楚不愿購(gòu)買(mǎi)的原因。要成功引導(dǎo)成交，讓客戶(hù)說(shuō)出心中所想，最重要的技巧是以發(fā)問(wèn)進(jìn)行溝通，以發(fā)問(wèn)進(jìn)行引導(dǎo)。2、敷衍式異議指客戶(hù)利用的一種推托之詞，可以按照如下方式進(jìn)行應(yīng)對(duì)。“我很欣賞您這種嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的態(tài)度，現(xiàn)在我們就來(lái)為您所考慮的問(wèn)題一起討論一下，你的問(wèn)題是。。。。?！薄澳枰獣r(shí)間考慮，我很理解，如果你能夠簡(jiǎn)述一下你對(duì)于贊成

5、購(gòu)買(mǎi)和反對(duì)購(gòu)買(mǎi)的有關(guān)相法，我或許可以提供更有價(jià)值的意見(jiàn)供你參考?！?、無(wú)需要異議無(wú)需要諾言是指客戶(hù)目前沒(méi)有購(gòu)房的需求，如：“我暫不需要房子，我對(duì)現(xiàn)在的居住條件感到滿(mǎn)意?！睂?duì)此，可以采用如下方式應(yīng)對(duì)：“可以談?wù)勀谀姆矫娓械綕M(mǎn)意嗎？”“除了您剛才談到的滿(mǎn)意的方面，有沒(méi)有無(wú)法滿(mǎn)足您生活需求的地方？”“如果您將來(lái)希望進(jìn)一步改善居住環(huán)境，您會(huì)考慮購(gòu)買(mǎi)新房嗎”“如果您身邊的親朋好友不購(gòu)房的意向，您可以為我推薦嗎”房地產(chǎn)智庫(kù).fdc014>>4.價(jià)格異議價(jià)格異議是指客戶(hù)因樓盤(pán)的價(jià)格高而提出的異議，如：“你們的價(jià)格太高了。”面對(duì)這種異議，可以采用以下方式進(jìn)行應(yīng)對(duì)：“先生，您認(rèn)為價(jià)格高

6、，是與別的樓盤(pán)相比，還是有別的原因？”“先生，您認(rèn)為價(jià)格高，是因?yàn)槌隽四氵@次買(mǎi)樓的預(yù)算上限嗎？”“先生，你這次購(gòu)房的預(yù)算大概在什么價(jià)格范圍呢？”另一種常見(jiàn)的價(jià)格異議：“我買(mǎi)不起?！泵鎸?duì)這種異議，可以采用如下方式應(yīng)對(duì)：“您是因?yàn)槭裁促I(mǎi)不起？”“如果我給您介紹一種符合您的預(yù)算和能力的付款方式，您會(huì)感興趣嗎？”“我認(rèn)為如果您現(xiàn)在不買(mǎi)，將來(lái)漲價(jià)了您才真的可能會(huì)負(fù)擔(dān)不起。。。你想想看是否有道理？”5.產(chǎn)品異議產(chǎn)品異議是指客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員所銷(xiāo)售的產(chǎn)品提出的異議，如：“其他樓盤(pán)更好?！睂?duì)此，可以按照如下方式應(yīng)對(duì)：“哪方面更好？可以談?wù)勀愕目捶▎幔俊薄澳J(rèn)為我們小區(qū)在哪方面完善了，您就

7、會(huì)購(gòu)買(mǎi)呢？”房地產(chǎn)智庫(kù).fdc01>6、貨源異議常見(jiàn)的貨源異議有：“對(duì)不起，我不想購(gòu)買(mǎi)你們小區(qū)的房子?！泵鎸?duì)這樣的異議，可以這樣應(yīng)對(duì)：“我一定會(huì)充分尊重您的選擇，但能告訴我為什么嗎？”“您這種想法的背后一定還有別的原因，我可以問(wèn)問(wèn)是為什么嗎？”“我們公司還有其他區(qū)域的樓盤(pán)，也許您會(huì)喜歡的。”“您是否從別處聽(tīng)到了關(guān)于我們小區(qū)的一些傳聞呢？”房地產(chǎn)智庫(kù).fdc01>不斷完善是進(jìn)步的不二法則。會(huì)抱怨的客戶(hù)只占5%-10%；有意見(jiàn)而不抱怨的客戶(hù)85%不會(huì)再來(lái)；抱怨處理得好。，90%的客戶(hù)還會(huì)再來(lái)；滿(mǎn)意的客戶(hù)會(huì)向12個(gè)以上的人宣傳，這些人在同樣需要