如何有效與客戶交流溝通.ppt

《如何有效與客戶交流溝通.ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。

1、如何有效與客戶交流溝通溝通從小孩呱呱落地開始衣食住行都離不開它正規(guī)教育中很難學到真實的生意技巧（例：潮汕人生意經(jīng)與功夫茶）溝通是一種受尊敬的藝術(shù)形態(tài)銷售的過程也就是與用戶交流溝通的過程銷售的過程也就是與用戶交流溝通的過程調(diào)查研究證實能力獲得承諾□開始□建立你可問問題的地位□問問題□明白買方的需求和關(guān)心□表明你如何可以幫助客戶□贏得繼續(xù)進行下一步的許可↓↓↓↓↓開場白↓〓〓〓〓銷售中溝通的方式語言：對話電話肢體語言文字：說明書傳真書信行為：一舉一動（握手、眉目、坐姿）多媒體：網(wǎng)絡(luò)銷售會談前的有效準備第一印象穿著（綜合印象）禮儀（客套）心態(tài)客戶情況工作性格愛

2、好成就夢想等會談用品三件寶（說明書樣品試片）合同書筆本銷售會談中的溝通技巧直入與迂回輔助與岔開擇要與誘導追逐與間歇尷尬話題巧開口收束與致謝技巧Ⅰ直入與迂回單刀直入法是會談的開始就鮮明地提出話題（對健談的人很有用）迂回曲折法是先從主題以外容易扯開的話題說起然后逐漸過渡到主題上來哪些是“容易扯開的話題”對方得意的事個人生活個人的興趣、愛好、家庭和社會有關(guān)的趣聞（每個人都熟悉自己的生活用不著準備即可滔滔不絕如數(shù)家珍）技巧Ⅱ輔助與岔開當對方找適當?shù)脑~表達意思又想不起來時—你已經(jīng)想到不妨提出來當對方對某個數(shù)字、時間、地點和人名記不起來時—你要及時找一句適當?shù)脑挷黹_

3、以免冷場技巧Ⅲ擇要與誘導當對方散漫的無邊際的談話你不可表示不耐煩也不能聽之任之表示不耐煩，對方會喪失會談興趣聽之任之，又太浪費時間這時你不妨及時加入擇要與誘導來轉(zhuǎn)換話題技巧Ⅳ追逐與間歇當談及問題實質(zhì)時要抓住不放緊追不舍往往收效很大為了不使對方感到疲勞心煩，不妨安排適當?shù)拈g歇即找些輕松愉快的話題舒緩氣氛，但不易過長而失去主題。技巧Ⅴ尷尬話題巧開口近話遠說拉開話題與現(xiàn)場的距離給雙方一個緩沖區(qū)（例：西安事變）明話暗說把話意寄托在某物上巧妙的暗說成名義（例：勸賭）實話虛說做老實人說老實話是做人的一條準則但直炮筒也未必受歡迎莊話戲說莊重嚴肅的話題使人緊張慎重輕松幽

4、默的話題往往易于接受技巧Ⅵ收束與致謝見好就收談話到一定的火候也就有了一定的成果對方還沒感到疲勞心煩的時候要見好就收收束時要用簡明扼要的語言歸納會談的成果并把會談的成果歸結(jié)為對方的貢獻占用對方寶貴的時間向?qū)Ψ街轮x銷售會談中的幾點告誡恭則不媚，寬則得眾不問對方的私事不向?qū)Ψ秸勊说娜秉c開玩笑要注意分寸，不可嘲諷和傷害別人引起尷尬不使用粗魯?shù)恼Z言注意話茬，避免可以引起爭吵和刺激的話茬萬一失言立即道歉少用冒號和破折號，多用句號和問號恭則不媚寬則得眾與長輩或平輩客戶會談口氣要自謙千萬不可自吹自擂；說到得意的事注意適可而止不可手舞足蹈唾液飛濺對客戶要尊重但也不能低聲

5、下氣獻媚失去自尊與晚輩交流不可居高臨下頤指氣使要用欣賞的夸獎的鼓勵的口氣說晚輩的優(yōu)點；當發(fā)現(xiàn)對方禮數(shù)不周言語不當時不可當面指責訓斥，給點暗示年輕人就可敏感的醒悟不問對方私事女性年齡隱私對方收入機密敏感的讓對方為難的問題客戶的需求和關(guān)心的問題（問問題的結(jié)果）產(chǎn)品方面質(zhì)量、包裝和價格技術(shù)方面研發(fā)能力、檢測和產(chǎn)品技術(shù)改進速度廣告支持了解公司狀況發(fā)展歷程、前景和公司管理營銷政策客戶情況缺時間、缺資金和缺好的經(jīng)營點子證實能力（說）把最重要的優(yōu)點表現(xiàn)出來（針對需求和以往的經(jīng)驗）把所有基本的、有力的；看得見的、看不見的利益讓你的客戶知道你的證實要清楚而且明確當咨詢專家

6、，給客戶出點子客戶有哪些利益？看得見的差價明扣暗扣獎勵品看不見的①活用鋪底金加快客戶資金周轉(zhuǎn)而產(chǎn)生的營業(yè)收入②品牌的影響力帶動其它產(chǎn)品的銷售案例：邵東中杰自打回天牌③質(zhì)量可靠無退貨省心省力省時按薪酬比例計算也是一筆可觀的收入咨詢師與點子與銷售無直接關(guān)系但有助于客戶經(jīng)營發(fā)展的點子啟發(fā)客戶產(chǎn)生購買動機的點子案例：和尚廟里賣梳子銷售溝通中人性的運用我們做業(yè)務(wù)的要懂心理學并對人性也要有一定的了解。人的天性有驕傲、貪婪、嫉妒、虛偽、樂觀、仁慈、小氣和攀比等等。（枝城東城和城東汽修）獲得承諾試探性的結(jié)束交易多數(shù)人做決定時都會感到一陣緊張因此不能直接問“要不要”而應(yīng)試

7、探性的問“您還有什么疑問”結(jié)束交易產(chǎn)生的結(jié)果可能有“成交”“不成交”“暫時中斷”“進展”成交應(yīng)有感謝和祝愿暫不成交也應(yīng)留有余地與客戶溝通四原則利·情·法·樂利以利誘之孫子兵法講：“合于利而動不合利而止”情以情動之用溫情的面紗遮住赤裸裸的金錢關(guān)系法以法約之公事公辦合法化手續(xù)齊全樂以樂愉之不是吃喝玩樂而是合作愉快