銷售的內(nèi)在博弈

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1、這是不是一個值得我們?nèi)^斗的好目標呢？如果你的答案是“是”，那就讓我們開始吧。只要敢想并且有信念，無論什么都可以實現(xiàn)。拿破侖·希爾想象你想要的東西，凝視它，感覺它，堅信它。在腦海里規(guī)劃你的宏圖，然后動手實現(xiàn)。勵志書作家羅伯特·科里爾（RobertCollier）沒有任何一件事情不依賴于銷售。銷售人員堪稱是我們這個世界上最重要的人。沒有銷售活動，我們社會的運轉(zhuǎn)就會戛然而止。當今世界，只有商業(yè)活動才是財富的真正創(chuàng)造者。商業(yè)活動生產(chǎn)所有的產(chǎn)品和服務；商業(yè)活動創(chuàng)造利潤和財富；商業(yè)活動支付工資和福利。在任何一個城市、州或國家，人民的生活質(zhì)量和生活水平都取決于商業(yè)社會是否

2、健康發(fā)展。你很重要銷售人員在任何行業(yè)都是最重要的一批人。沒有銷售，規(guī)模再大、技術再先進的企業(yè)也得關門。在企業(yè)的發(fā)動機里，銷售是火花塞。銷售圈的成功和整個國家的成功之間有著直接的關系。銷售的活躍程度越高，則其所在行業(yè)或地區(qū)就越成功、越賺錢。銷售人員為所有的學校、醫(yī)院、民營和公立慈善機構(gòu)、圖書館、公園以及所有對我們的售業(yè)績，成功企業(yè)用創(chuàng)造的利潤和稅收，替各級政府支付所有的社會福利、失業(yè)保險、社會保障金、醫(yī)療保險及其他各種津貼。銷售人員對我們的生活方式來說是不可缺少的。銷售人員是行動者和策動者美國前總統(tǒng)卡爾文·柯立芝（CalvinCoolidge）曾說：“美國大計在

3、于生意。”如果大家翻翻各大新聞報紙，如《華爾街日報》（WallStreetJournal）和《投資者商報》（InvestorsBusinessDaily）以及各大商務雜志，如《福布斯》（Forbes）、《財富》（Fortune）、《商業(yè)周刊》（BusinessWeek）、《公司》（Inc.）、《商業(yè)2.0》（Business2.0）、《連線》（Wired）和《快速企業(yè)》（FastCompany），會發(fā)現(xiàn)上面寫的事情幾乎件件都關乎銷售。我們所有的金融市場，包括股票、債券和商品價格，還有活期存款利率，都與銷售有關。職業(yè)銷售人員是我們這個社會的行動者和策動者。唯一的

4、問題是，你的銷售做得有多好？多年以來，銷售一直被看做是二流職業(yè)。許多人都不好意思跟別人說自己在做銷售。社會對銷售人員普遍存在一種偏見。前不久，一家《財富》500強企業(yè)的老總還曾對一位記者說：“在這兒，我們覺得銷售是業(yè)界的陰暗面?！弊詈玫墓具@個態(tài)度目前正在迅速改變。今天，最好的企業(yè)擁有最好的銷售人員，二流企業(yè)擁有二流銷售人員，三流企業(yè)正面臨破產(chǎn)。世界上最成功的機構(gòu)都是非常優(yōu)秀的銷售機構(gòu)。如今，數(shù)百所大學提供銷售方面的專業(yè)課程，相對于幾年前來說，這是一個巨大的改變。許多年輕人一跨出大學校門，就開始謀取大公司的銷售職位。在《財富》500強企業(yè)的首席執(zhí)行官中，從銷售

5、領域成長起來的人數(shù)超出了從任何其他領域成長起來的人數(shù)?？ɡ颉し茒W莉娜（CarlyFiorina）是惠普的前任首席執(zhí)行官。她在斯坦福大學獲得中世紀歷史學學位后，加入了美國電話電報公司從事銷售工作，隨后獲得晉升。帕特·馬爾卡希（PatMulcahy），施樂公司的總裁，也是從銷售工作起家的。世界上許多頂尖的公司都是由以前做過銷售的人領導著。高收入和就業(yè)保障你可以為自己是銷售人員而感到自豪。你的銷售能力可以為你帶來高收入，給你的一生帶來就業(yè)保障。不管經(jīng)濟形勢如何變幻，頂尖銷售人員總是有人需要的。不管多少公司或行業(yè)開始衰退或干脆倒閉，優(yōu)秀的銷售人員總是供不應求。作為優(yōu)秀

6、的銷售人員，你為自己設定的任何經(jīng)濟目標都可以實現(xiàn)。在美國，靠自己努力而成為百萬富翁的人中，74%是企業(yè)家。他們開辦和發(fā)展自己的公司。他們想到了一種別人沒有想到的產(chǎn)品或服務，或者想到了如何在競爭中比別人提供更好的產(chǎn)品和服務，于是開始了自己的事業(yè)。對所有企業(yè)家來說，一個最重要的成功技能就是銷售能力。任何其他能力都可以依靠雇用他人來解決，但銷售能力是決定一家公司成敗的關鍵因素。在美國，依靠自己努力而成為百萬富翁的人中，5%的人是終身為別人的公司工作的銷售人員。當今，銷售人員是美國收入最高的一群人，其收入往往超過醫(yī)生、律師、建筑師以及擁有各種大學學位的人。銷售是一個回

7、報豐厚的職業(yè)。在銷售領域，你的收入上不封頂。如果你受訓得當，技巧熟練，而且在正確的市場銷售正確的產(chǎn)品，那么你能掙多少錢是沒有上限的。在我們這個社會里，唯有銷售這個領域，可以讓你不必接受太多技術培訓就能開始工作。它允許你來自任何背景，并能讓你在3~12個月內(nèi)就過上很好的生活。銷售的80/20法則在我剛開始從事銷售的時候，有人曾告訴過我帕累托法則（Paretoprinciple），亦被稱為80/20法則。他說：“銷售人員中，最頂尖的20%掙走了80%的錢，剩下80%的人只掙到了20%的錢?！蓖郏∥耶敃r還年輕，這個法則可真是讓我開了眼界。我當時就下定決心，要讓自己成

8、為20%中的一員。后來我認識到這是我人