雅客食品ka管理部管理手冊(728修訂版)

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1、雅客食品KA管理部管理手冊目錄第一章KA業(yè)務(wù)職能……第二章KA管理部組織架構(gòu)……一、銷售部門組織結(jié)構(gòu)圖二、KA管理部組織結(jié)構(gòu)圖三、KA管理部崗位職責描述……第三章KA管理部管理制度……一、KA目標管理制度……二、KA運作基金管理制度……三、KA價格管理制度四、KA促銷管理制度五、KA信息管理制度第四章KA管理部績效考評……一、重點客戶經(jīng)理……二、KA管理部經(jīng)理/客戶經(jīng)理/KA信息專員……第16頁共16頁雅客食品KA管理部管理手冊第一章KA業(yè)務(wù)職能運作KA價值鏈是實現(xiàn)KA系統(tǒng)化管理的根基，是實現(xiàn)雅客重要業(yè)務(wù)增長的推動力，KA運作業(yè)

2、務(wù)職能通過KA價值鏈體現(xiàn)。KA價值鏈由KA策略規(guī)劃、KA關(guān)系建立、KA策略談判、KA產(chǎn)品供應(yīng)和單店銷量提升五部分組成。KA策略規(guī)劃KA策略談判KA產(chǎn)品供應(yīng)單店銷量提升KA關(guān)系建立1、KA策略規(guī)劃1)明確KA發(fā)展方向，確定雅客KA渠道發(fā)展方向，綜合評估所有KA合作價值，確定雅客KA合作伙伴與合作模式，充分挖掘和發(fā)揮KA渠道的銷售潛力；2)構(gòu)建KA信息平臺，持續(xù)研究所有KA，實時掌握不同KA的運作現(xiàn)狀、經(jīng)營特點和發(fā)展趨勢；3)確定業(yè)務(wù)拓展計劃，為實現(xiàn)經(jīng)營績效，制定不同KA的年度經(jīng)營計劃并持續(xù)跟進和推動。2、KA關(guān)系建立1)搭建合作溝

3、通平臺，通過雅客與合作KA不同層級的關(guān)系建立，為雅客與KA之間搭建一個能順暢溝通的平臺；2)強化合作伙伴關(guān)系，通過雅客與合作KA業(yè)務(wù)開展與溝通的加強，強化雅客與KA之間的合作伙伴關(guān)系；3)關(guān)注KA發(fā)展趨勢，對KA發(fā)展實時予以關(guān)注，并及時調(diào)整雅客與之對應(yīng)的策略關(guān)系。3、KA策略談判1)明確談判策略框架，確定對不同KA的針對性談判計劃并開展策略性貿(mào)易談判，以獲取最優(yōu)化的貿(mào)易條件；2)選擇適合的合作方式，通過合作層次的不斷深化，選擇與KA在不同合作時期適合的合作方式；3)通過談判實施，為雅客爭取合理與優(yōu)惠的合作條件。4、KA產(chǎn)品供應(yīng)1

4、)針對KA產(chǎn)品的供應(yīng)特點，規(guī)劃直接合作KA的產(chǎn)品供應(yīng)模式；2)優(yōu)化產(chǎn)品供應(yīng)渠道，通過整合雅客與經(jīng)銷商資源，優(yōu)化供應(yīng)渠道，以達成最佳供應(yīng)效率與效益；3)為了保障高效供應(yīng)，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)直接合作KA的產(chǎn)品供應(yīng)，確保KA產(chǎn)品供應(yīng)及時、準確。5、單店銷量提升1)提升門店滿意度，對KA門店提供針對性服務(wù)，達成最高KA服務(wù)滿意度；2)通過制定直接合作KA的終端經(jīng)營標準，強化各門店終端經(jīng)營，樹立KA門店最佳品牌形象；3)實施對KA門店的業(yè)務(wù)管理，提升門店銷量。第16頁共16頁雅客食品KA管理部管理手冊第二章KA管理部組織架構(gòu)一、銷售部門結(jié)構(gòu)圖銷售總

5、監(jiān)銷管部經(jīng)理KA管理部經(jīng)理省部經(jīng)理客服部經(jīng)理分公司經(jīng)理二、KA管理部組織結(jié)構(gòu)圖KA管理部經(jīng)理重點客戶經(jīng)理KA信息專員客戶經(jīng)理崗位名稱人數(shù)KA管理部經(jīng)理1人重點客戶經(jīng)理3人KA信息專員2人第16頁共16頁雅客食品KA管理部管理手冊雅客KA管理部人才要求：n打造雅客“四重復(fù)合”KA人才團隊：2理念與創(chuàng)新復(fù)合！2策略與執(zhí)行復(fù)合！2經(jīng)驗與素質(zhì)復(fù)合！2智商與情商復(fù)合！雅客KA管理部人員核心能力素質(zhì)模型：n高素質(zhì)、嚴要求！勇于往上比！n確立雅客KA人合作準入證！n鍛造雅客KA人特質(zhì)DNA！雅客KA管理部人員崗位職責：n高定位、低姿態(tài)！n踏踏

6、實實做事！每天進步一點點！n責權(quán)利相等：2責任清晰——做勇于負責的雅客人！2權(quán)力明確——做敢于創(chuàng)新的雅客人！2利益顯化——做善于盈利的雅客人！第16頁共16頁雅客食品KA管理部管理手冊一、KA管理部崗位職責描述第16頁共16頁雅客食品KA管理部管理手冊1.崗位名稱：KA管理部經(jīng)理KA管理部經(jīng)理作為規(guī)劃、統(tǒng)籌、管理KA運作業(yè)務(wù)的負責人，管理本部門工作事務(wù)，協(xié)調(diào)和其它部門之間的工作關(guān)系。銷售總監(jiān)KA管理部經(jīng)理品牌企劃部銷售管理部客戶服務(wù)部財務(wù)部客戶經(jīng)理重點客戶經(jīng)理KA信息專員上級主管:銷售總監(jiān)下級管理崗位:重點客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理、K

7、A信息專員協(xié)作部門：品牌企劃部、銷售管理部、財務(wù)部、客戶服務(wù)部職能定位：確定KA戰(zhàn)略合作模式和策略規(guī)劃；管理KA業(yè)務(wù)運作全過程；創(chuàng)造最高的KA業(yè)績成長率；達成最高的KA服務(wù)滿意度；任職要求：1.大學本科（含）以上學歷；5年以上大型零售客戶管理與服務(wù)經(jīng)驗，有食品行業(yè)經(jīng)驗優(yōu)先；2.2年以上團隊管理經(jīng)驗；3.對KA信息、數(shù)據(jù)非常敏感，擅長捕捉、分析、利用信息和數(shù)據(jù)；4.出色的KA渠道策略規(guī)劃能力、重點客戶經(jīng)營能力、KA談判能力和KA公關(guān)危機處理能力；5.優(yōu)秀的規(guī)劃、統(tǒng)籌和協(xié)調(diào)能力、人際溝通能力和KA文檔管理能力；6.優(yōu)良的KA促銷規(guī)劃

8、能力、KA運作督導(dǎo)能力和KA運作培訓(xùn)能力；高效的KA業(yè)務(wù)執(zhí)行能力；7.熟練操作office軟件，擅長EXCEL與PPT運用；8.事業(yè)心強、富有親和力、胸懷寬廣。職責要求：1.建立KA管理體系——建立和完善優(yōu)化KA運作團隊、流程和制度；2.確定KA戰(zhàn)略合作模式——