主客聯(lián)盟從何做起-雅客食品

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1、主客聯(lián)盟從何做起至匯咨詢2004.07.02中國(guó)·福建·泉州導(dǎo)讀前言雅客客戶文化雅客經(jīng)銷商選擇雅客經(jīng)銷商管理雅客經(jīng)銷商服務(wù)雅客經(jīng)銷商投訴雅客經(jīng)銷商分級(jí)結(jié)語(yǔ)找經(jīng)銷商就像找老婆她有可能不太富有（經(jīng)濟(jì)實(shí)力不是最雄厚）合適的經(jīng)銷商就像合適的老婆合適的經(jīng)銷商就像合適的老婆不太漂亮（其貌不揚(yáng)，不顯山不露水）合適的經(jīng)銷商就像合適的老婆沒有炙手可熱的權(quán)力（社會(huì)關(guān)系尚可但不足以呼風(fēng)喚雨）合適的經(jīng)銷商就像合適的老婆沒有顯赫的地位（行業(yè)內(nèi)影響力不是最強(qiáng)）合適的經(jīng)銷商就像合適的老婆但她是一個(gè)懂得生活的人（一直踏踏實(shí)實(shí)地做生意）合適的經(jīng)銷商就像合適的老婆一個(gè)與你有著共同的

2、志向與愛好的人（經(jīng)營(yíng)理念與企業(yè)吻合）合適的經(jīng)銷商就像合適的老婆一個(gè)可以長(zhǎng)相廝守的人（注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，想與企業(yè)共同成長(zhǎng)）合適的經(jīng)銷商就像合適的老婆一個(gè)忠于你的人（愿與企業(yè)結(jié)成牢固的策略聯(lián)盟）合適的經(jīng)銷商就像合適的老婆一個(gè)全力以赴支持你事業(yè)的人（投入全部精力立志協(xié)助企業(yè)做好市場(chǎng)）導(dǎo)讀前言雅客客戶文化雅客經(jīng)銷商選擇雅客經(jīng)銷商管理雅客經(jīng)銷商服務(wù)雅客經(jīng)銷商投訴雅客經(jīng)銷商分級(jí)結(jié)語(yǔ)此路是我開，此樹是我栽要想從此過(guò)，留下買路錢強(qiáng)化為合作伙伴提供贏利機(jī)會(huì)的出發(fā)點(diǎn)打造強(qiáng)勢(shì)區(qū)域客戶建立主客聯(lián)盟關(guān)系獲取渠道的忠誠(chéng)度雅客的客戶文化是（摘自《雅客食品2004年度營(yíng)銷戰(zhàn)略》）雅客

3、的客戶文化是有情有義有利！同心同德同贏?。ㄕ浴堆趴褪称?004年度營(yíng)銷戰(zhàn)略》）雅客對(duì)渠道合作者的基本態(tài)度雅客將一切代理商、銷售商視為甜蜜事業(yè)的合作者，共同創(chuàng)造美好未來(lái)。雅客重視渠道合作者的根本利益，絕不利用自身優(yōu)勢(shì)侵占其應(yīng)有的利潤(rùn)。雅客承諾為渠道合作者提供應(yīng)有的服務(wù)，以使其避免承擔(dān)不應(yīng)有的風(fēng)險(xiǎn)雅客通過(guò)廣告、促銷、宣傳等手段，攜手渠道合作者共同提高銷售業(yè)績(jī)。雅客與渠道合作者著眼長(zhǎng)期合作，共同培養(yǎng)品牌、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享。（摘自《雅客食品2004年度營(yíng)銷戰(zhàn)略》）雅客與經(jīng)銷商之間的關(guān)系是主客聯(lián)盟2003年對(duì)客戶講激情，講固化2004年對(duì)客戶講管理，講溝

4、通原吉林省部經(jīng)理客戶文化論燃燒論先燃燒自己，再燃燒團(tuán)隊(duì)只有燃燒團(tuán)隊(duì)，才能燃燒經(jīng)銷商只有燃燒經(jīng)銷商，才能燃燒市場(chǎng)價(jià)值論不為經(jīng)銷商創(chuàng)造價(jià)值雅客團(tuán)隊(duì)的銷售人員就一點(diǎn)價(jià)值都沒有原吉林省部經(jīng)理客戶文化論熟悉論品項(xiàng)和價(jià)格體系不熟拿什么服務(wù)經(jīng)銷商原吉林省部經(jīng)理客戶文化論管理論經(jīng)銷商管理的一切目的是最大化地挖掘經(jīng)銷商的資源和能力為雅客擴(kuò)大銷量服務(wù)！原吉林省部經(jīng)理客戶文化論距離論與經(jīng)銷商必須保持距離永遠(yuǎn)不要崇拜經(jīng)銷商原吉林省部經(jīng)理客戶文化論導(dǎo)讀前言雅客客戶文化雅客經(jīng)銷商選擇雅客經(jīng)銷商管理雅客經(jīng)銷商服務(wù)雅客經(jīng)銷商投訴雅客經(jīng)銷商分級(jí)結(jié)語(yǔ)什么樣的經(jīng)銷商適合雅客？選苗助長(zhǎng)強(qiáng)

5、強(qiáng)聯(lián)合經(jīng)銷商強(qiáng)，市場(chǎng)強(qiáng)經(jīng)銷商弱，市場(chǎng)弱現(xiàn)階段雅客必須依賴經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷商一定要結(jié)合當(dāng)?shù)厍垃F(xiàn)狀和區(qū)域拓展規(guī)劃一城多客，一客多品分品類經(jīng)銷商分渠道經(jīng)銷商分系統(tǒng)經(jīng)銷商區(qū)域經(jīng)理能力的強(qiáng)弱，不可避免影響到經(jīng)銷商的選擇區(qū)域經(jīng)理能力強(qiáng)，依靠老客戶區(qū)域經(jīng)理能力弱，排斥老客戶，壓抑大客戶選擇經(jīng)銷商一定要嚴(yán)格把關(guān)，寧缺勿濫從容，不要湊數(shù)周全，多方考慮如何在雅客利益和經(jīng)銷商利益之間搭起一道橋梁？橋梁的牢固基石在于雙方的利益點(diǎn)我愿意娶你為妻我愿意嫁你為夫兒孫滿堂時(shí)洞房花燭夜利益點(diǎn)利潤(rùn)顯在利潤(rùn)：能具體計(jì)算和衡量當(dāng)前利潤(rùn)：價(jià)差長(zhǎng)遠(yuǎn)利潤(rùn)：返利潛在利潤(rùn)：不能具體計(jì)算和衡量帶貨打

6、品牌提升能力深度挖掘每個(gè)經(jīng)銷商個(gè)性化的利益需求點(diǎn)價(jià)差剛在著手渠道轉(zhuǎn)型，雅客流量大，價(jià)差小一點(diǎn)無(wú)所謂剛好缺有利潤(rùn)的產(chǎn)品，雅客價(jià)差大，流量小一點(diǎn)也可以深度挖掘每個(gè)經(jīng)銷商個(gè)性化的利益需求點(diǎn)經(jīng)營(yíng)彌補(bǔ)流量適中，價(jià)差適中，剛好對(duì)我經(jīng)銷產(chǎn)品線做彌補(bǔ)我目前經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品旺季在夏天，正好和雅客產(chǎn)品可以彌補(bǔ)深度挖掘每個(gè)經(jīng)銷商個(gè)性化的利益需求點(diǎn)品牌雅客品牌在當(dāng)?shù)赜兄?，能提升我的品牌形象雅客品牌終端門店都知道，剛好幫助我豐富零售終端產(chǎn)品組合，提高檔次深度挖掘每個(gè)經(jīng)銷商個(gè)性化的利益需求點(diǎn)能力提升雅客產(chǎn)品有推廣費(fèi)用，對(duì)我費(fèi)用是很大支持雅客公司操作市場(chǎng)的理念不錯(cuò)，我喜歡雅客公司

7、有人員支持，對(duì)我的經(jīng)營(yíng)能力提升有幫助尋求雅客公司與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的利益契合點(diǎn)獨(dú)特的不易替代的合作價(jià)值導(dǎo)讀前言雅客客戶文化雅客經(jīng)銷商選擇雅客經(jīng)銷商管理雅客經(jīng)銷商服務(wù)雅客經(jīng)銷商投訴雅客經(jīng)銷商分級(jí)結(jié)語(yǔ)客戶管理的真諦專業(yè)管理激情燃燒真情打動(dòng)目標(biāo)管理推廣管理網(wǎng)絡(luò)管理庫(kù)存管理信息管理助銷管理客戶管理現(xiàn)狀一：高壓政策，揮舞大棒照我說(shuō)的去做，否則的話…現(xiàn)狀二：低三下四，刻意迎合李老板，你說(shuō)的很對(duì)，照你說(shuō)的絕對(duì)行！現(xiàn)狀三：放任自流，不理不睬懶得去管不敢去管導(dǎo)讀前言雅客客戶文化雅客經(jīng)銷商選擇雅客經(jīng)銷商管理雅客經(jīng)銷商服務(wù)雅客經(jīng)銷商投訴雅客經(jīng)銷商分級(jí)結(jié)語(yǔ)客戶服務(wù)內(nèi)容物流準(zhǔn)確及

8、時(shí)費(fèi)用核銷及時(shí)客戶服務(wù)內(nèi)容客戶服務(wù)內(nèi)容定期溝通拜訪客戶服務(wù)內(nèi)容市場(chǎng)秩序管理客戶服務(wù)內(nèi)容處理突發(fā)事件客戶服務(wù)內(nèi)容培訓(xùn)經(jīng)銷商業(yè)