雅客食品經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)布建辦法.ppt

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1、一、客戶(hù)分級(jí)二、經(jīng)銷(xiāo)商甄選條件三、經(jīng)銷(xiāo)商甄選辦法目錄客戶(hù)布建辦法一、客戶(hù)分級(jí)流通經(jīng)銷(xiāo)商流通聯(lián)銷(xiāo)商流通二批商共分三級(jí)以縣級(jí)作為基礎(chǔ)市場(chǎng)，進(jìn)行渠道網(wǎng)絡(luò)的布建拓展！網(wǎng)絡(luò)的環(huán)節(jié)布建沒(méi)有什么花俏可言，只有切實(shí)落實(shí)與認(rèn)真評(píng)估！一、客戶(hù)分級(jí)1、追蹤重點(diǎn)2、是潛在的經(jīng)銷(xiāo)商3、流通渠道的關(guān)鍵環(huán)節(jié)傳統(tǒng)食雜行批傳統(tǒng)食雜店城區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)公司批市聯(lián)銷(xiāo)商區(qū)/縣聯(lián)銷(xiāo)商流通經(jīng)銷(xiāo)商縣城二批商批市二批商批市二批商鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商傳統(tǒng)食雜行批校店聯(lián)銷(xiāo)商校園店城區(qū)傳統(tǒng)食雜店傳統(tǒng)食雜店傳統(tǒng)食雜店傳統(tǒng)食雜店鄉(xiāng)村食雜店終端店1、提供網(wǎng)絡(luò)2、提供送貨（物流）專(zhuān)業(yè)的渠道布建才有穩(wěn)定快速的大流通勢(shì)態(tài)1、流通渠道層級(jí)說(shuō)明二、經(jīng)銷(xiāo)商甄選條件1、流通渠道各層

2、級(jí)客戶(hù)之合作條件基礎(chǔ)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)散市場(chǎng)2、慎重選擇經(jīng)銷(xiāo)商不適合之惡果1、重開(kāi)新的客戶(hù)，罵名灌耳，很難聽(tīng)2、團(tuán)隊(duì)失去信心，戰(zhàn)力難以提升3、企業(yè)困惑于找不到產(chǎn)品成功的方向和模式4、員工行業(yè)名聲貶值，企業(yè)淪落如何找到適合的經(jīng)銷(xiāo)商？核心品類(lèi)支柱渠道激情意向◆虹貓藍(lán)兔與小食品的經(jīng)銷(xiāo)商一定要分開(kāi)◆經(jīng)銷(xiāo)商可不具備一般納稅人資格◆經(jīng)銷(xiāo)商可不在批市內(nèi)但必須有批市的覆蓋能力不能拉人頭,最重要的就是經(jīng)銷(xiāo)商的質(zhì)量!3、專(zhuān)業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商，才能確保產(chǎn)品的成功棒棒糖泡泡糖三、經(jīng)銷(xiāo)商甄選辦法經(jīng)銷(xiāo)商的渠道類(lèi)型分析經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析經(jīng)銷(xiāo)商的成熟程度分析◆◆◆1、經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有嚴(yán)密的劃分，只有操作重點(diǎn)的不同經(jīng)銷(xiāo)商渠道類(lèi)型分析大終端

3、渠道大流通渠道單點(diǎn)(加盟店)渠道特通渠道大終端渠道行銷(xiāo)公司經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)能力、團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)化相對(duì)較強(qiáng)可獨(dú)立業(yè)務(wù)展開(kāi)大流通渠道有固定的網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)有品牌產(chǎn)品做依托單點(diǎn)渠道當(dāng)?shù)氐闹行】蛻?hù)，無(wú)費(fèi)用或付費(fèi)較低對(duì)廠(chǎng)商依靠不大,經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)模有限以貨到付帳客戶(hù)為主，賒銷(xiāo)客戶(hù)為附下游客戶(hù)加快細(xì)化，下沉特通渠道學(xué)校、車(chē)站、機(jī)場(chǎng)、業(yè)店等場(chǎng)所對(duì)廠(chǎng)商政策依靠較大有自己管理模式，業(yè)務(wù)獨(dú)立展開(kāi)2、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商下游客戶(hù)的調(diào)查就是為了對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的操作渠道重點(diǎn)有所了解3、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，渠道類(lèi)型是一個(gè)重要的屬性經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析流通市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與我司的對(duì)應(yīng)關(guān)系經(jīng)銷(xiāo)商洽談時(shí)最重視的是自己的渠道類(lèi)型和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及廠(chǎng)商支持，針對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，經(jīng)銷(xiāo)商一

4、般不會(huì)莽撞改變.我司應(yīng)結(jié)合我們的產(chǎn)品，找到真正結(jié)構(gòu)相符的經(jīng)銷(xiāo)商1、糖果、巧克力2、休閑食品3、飲品4、散裝5、酒6、保健經(jīng)銷(xiāo)商的成熟程度分析A、啟蒙型客戶(hù)特點(diǎn)a、缺乏可操作零售終端的主導(dǎo)產(chǎn)品b、下游網(wǎng)絡(luò)資源匱乏，渠道類(lèi)型混亂c、剛剛涉足此行業(yè)，管理模式不匹配d、無(wú)系統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)方案e、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)不健全或缺乏行業(yè)知識(shí)及技能B、上升型客戶(hù)特點(diǎn)a、目前已經(jīng)擁有一到兩個(gè)成功廠(chǎng)商的產(chǎn)品在操作；b、較穩(wěn)定的覆蓋一定的網(wǎng)絡(luò)或某類(lèi)型終端；c、經(jīng)營(yíng)快速消費(fèi)品已有幾年，有一定的經(jīng)驗(yàn)；d、開(kāi)始重視并強(qiáng)化業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)化的能力；e、具備一定的配送能力；f、有強(qiáng)烈的成長(zhǎng)愿望……經(jīng)銷(xiāo)商的成熟程度分析C、成熟型客戶(hù)特點(diǎn)a、在當(dāng)

5、地操作快速消費(fèi)品居于領(lǐng)導(dǎo)地位；b、有專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)，完整的組織管理體系；c、絕對(duì)占據(jù)某品類(lèi)產(chǎn)品的主導(dǎo)品牌；d、絕對(duì)占據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)各渠道的主要客戶(hù)e、企業(yè)定位及發(fā)展方向清晰，企業(yè)業(yè)績(jī)目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)明確；經(jīng)銷(xiāo)商的成熟程度分析客戶(hù)類(lèi)型對(duì)比END