雅客食品流通分銷渠道培訓(xùn)

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1、福建雅客銷售精英訓(xùn)練營雅客食品流通/分銷渠道培訓(xùn)全面拓展多元分銷上海至匯營銷咨詢有限公司高級合伙人/董事雅客食品2005財年營銷咨詢項目項目經(jīng)理畢曉軍0我們又見面了！首先向在座的所有雅客銷售精英團隊致以崇高的敬意！我們上海至匯營銷咨詢公司愿意和雅客食品共同成長、共同見證雅客食品2007年度的輝煌！1前言流通分銷渠道的多元運作支撐糖果品類的市場根基2結(jié)構(gòu)雅客分銷體系構(gòu)成批發(fā)市場拓展模式分銷聯(lián)合運作模式深度分銷運作模式3雅客分銷體系構(gòu)成4中國市場上糖果品類的消費習(xí)慣正在發(fā)生深刻變化購買場所變化消費人

2、群消費口味購買價位購買頻率消費包裝現(xiàn)代渠道銷售占比持續(xù)增長傳統(tǒng)渠道銷售總額持續(xù)增長5針對分銷渠?的拓展，雅嬢食品目前有三種模式可供選拡深度分銷運作模式初步掌控終端網(wǎng)點基本依賴自然流通批發(fā)市場拓展模式分銷聯(lián)合運作模式初步掌控渠道成員6不同分銷渠道拓展模式需要與雅客食品品類策略高度復(fù)合，并與區(qū)域市場拓展進度適度匹配產(chǎn)品策略明星產(chǎn)品利潤產(chǎn)品銷量產(chǎn)品阻擊產(chǎn)品渠道策略分銷聯(lián)合模式批發(fā)拓展模式直銷模式產(chǎn)品、渠道和區(qū)域三重復(fù)合區(qū)域策略重點省部一般省部中心城市地級城市城區(qū)郊區(qū)縣城7批發(fā)市場拓展模式8省會城市地級

3、城市縣級市場鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村城市零售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成該級平臺縣城零售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成該級平臺農(nóng)村零售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成該級平臺批發(fā)市場向下流通經(jīng)銷商向下配送中國目前分銷體系屬于縱橫交叉的正梯形結(jié)構(gòu)9縱向體系產(chǎn)品通過市、縣、鎮(zhèn)（鄉(xiāng)）、村等層次自上而下層層流通，并在市、縣形成集中的批發(fā)市場由批發(fā)商將大量的貨物通過批發(fā)市場輸送到分散在鎮(zhèn)（鄉(xiāng)）、村各地的批發(fā)零售店橫向體系各級市場將流通下來的產(chǎn)品最終消化在本地市場也即通過零售店由購買者直接消費掉，而不再繼續(xù)向下流通縱橫分銷體系縱向廣泛分銷橫向產(chǎn)生消費縱向分銷體系構(gòu)建起分銷網(wǎng)絡(luò)的廣度，橫向

4、分銷體系構(gòu)建起分銷網(wǎng)絡(luò)的深度10批發(fā)商（縣城）零售商（縣城）經(jīng)銷商（地市）批發(fā)商（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）批發(fā)市場批發(fā)商（地市）零售商（村）零售商（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）外地批發(fā)市場批發(fā)商外地經(jīng)銷商傳統(tǒng)縱向批發(fā)模式的產(chǎn)品流向錯綜復(fù)雜，同時缺乏區(qū)域保障、依賴價格驅(qū)動，嚴重阻礙渠道發(fā)展注明：雙箭頭表示既有送貨到戶也有上門進貨11作為批發(fā)市場的主體成員，批發(fā)商運作具有明顯的特點1成事不足：不能形成實際銷售廠家恨之切！2敗事有余：替代品進入平臺、價格倒掛3忠誠度最低：有奶就是娘！利潤導(dǎo)向4秩序最混亂：易出現(xiàn)砸價無法替代性：分銷功能廠家愛

5、之深！12在現(xiàn)階段的中國市場，批發(fā)渠道的力量不可回避、不可阻擋、無法替代！消費盲目消費者不夠理性市場上流行賣什么就買什么售點分散不靠批發(fā)環(huán)節(jié)的力量沒辦法覆蓋銷量的主要來源——數(shù)以千萬計的終端售點更無法創(chuàng)造流行來引導(dǎo)消費者國內(nèi)快速消費品市場特點13作為批發(fā)渠道主力成員，批發(fā)商的生存基礎(chǔ)和商業(yè)價值在于分流而非銷售＝批發(fā)商商業(yè)流通中的搬運工所謂分銷，分是目的，銷是形式批發(fā)商職責(zé)＝商業(yè)物流的拓展實現(xiàn)終端售點的配送、分流過程14越來越難過！批發(fā)商的日子現(xiàn)階段新的市場游戲規(guī)則，對批發(fā)商提出了新的生存課題前有

6、強敵后有追兵制造商的分銷需求已經(jīng)發(fā)生了變化制造商的渠道政策已經(jīng)發(fā)生了變化（密集分銷、直營政策）流通行業(yè)的結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生了變化渠道銷售占比已經(jīng)發(fā)生了標(biāo)化（異軍突起的超市渠道）15批發(fā)商需要從經(jīng)營理念和管理階段兩個層面反省自身的健康狀態(tài)，慎重思考自身的出路批發(fā)商管理階段夫妻店型事心躬親型企業(yè)化管理型批發(fā)商經(jīng)營理念主動進取型被動接受型當(dāng)年之勇型思路不同，出路就不同16批發(fā)商的轉(zhuǎn)型之路任重而道遠！正視周邊市場的開發(fā)與服務(wù)尋找下線分銷商協(xié)助下線掌握終端業(yè)務(wù)人員固定拜訪熟悉各渠道重點客戶提升超市渠道運作競爭力

7、入碼和保碼能力消費者促銷執(zhí)行能力終端談判能力商超財務(wù)結(jié)算能力完善終端建設(shè)和維護能力網(wǎng)點訂單獲取能力終端生動化能力網(wǎng)點配送能力終端客情維護能力前向或后向一體化發(fā)展貼牌品牌運作能力商超管理能力物流統(tǒng)籌能力聞風(fēng)而動！動比不動好！早動比晚動好！主動比被動好！往左走？往右走？17批發(fā)客戶開發(fā)批發(fā)客戶鋪貨批發(fā)客戶控價批發(fā)客戶促銷批發(fā)市場管理的對象為批發(fā)客戶，具體管理涉及到幾項關(guān)鍵業(yè)務(wù)動作18批發(fā)客戶開發(fā)批發(fā)客戶鋪貨批發(fā)客戶控價批發(fā)客戶促銷批發(fā)客戶開發(fā)操作要點19批發(fā)渠道成員介紹以批發(fā)行為做買賣，且具組織管理

8、特點、規(guī)?；募⑹袌隹梢罁?jù)攤床數(shù)及營業(yè)額劃分為大、中、小批市批發(fā)市場坐批商行批商攤床郵箱批發(fā)渠道成員介紹20坐批商行批商以鋪面批發(fā)為主，極少量配送批發(fā)其表現(xiàn)型態(tài)為攤床、信箱以配送批發(fā)、無鋪面為主其表現(xiàn)型態(tài)為物流W/S及郵差W/S按照配送方式不同，具體分為坐批商與行批商重要城市直接為零售點服務(wù)的經(jīng)銷商比喻能夠主動配送的人頂津“郵差”定義21攤床信箱批市內(nèi)的批發(fā)鋪面依據(jù)經(jīng)營對象之銷售占比可分為大攤床、小攤床批市外的批發(fā)鋪面依其經(jīng)營對象之銷售占比可分為：大信箱——批>零小信箱——零>批按照所處位置不