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《經(jīng)銷商管理(雅客食品)》由會(huì)員上傳分享,免費(fèi)在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、主客聯(lián)盟從何做起至匯咨詢2004.07.02中國(guó)·福建·泉州經(jīng)銷商是什么對(duì)待看待廠商關(guān)系經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商服務(wù)經(jīng)銷商分級(jí)合適的經(jīng)銷商就像找老婆、討媳婦她有可能不太富有(經(jīng)濟(jì)實(shí)力不是最雄厚)合適的經(jīng)銷商就像合適的老婆不太漂亮(其貌不揚(yáng),不顯山不露水)合適的經(jīng)銷商就像合適的老婆沒有炙手可熱的權(quán)力(社會(huì)關(guān)系尚可但不足以呼風(fēng)喚雨)合適的經(jīng)銷商就像合適的老婆沒有顯赫的地位(行業(yè)內(nèi)影響力不是最強(qiáng))合適的經(jīng)銷商就像合適的老婆但她是一個(gè)懂得生活的人(一直踏踏實(shí)實(shí)地做生意)合適的經(jīng)銷商就像合適的老婆一個(gè)與你有著共同的志向與愛好的人(
2、經(jīng)營(yíng)理念與企業(yè)吻合)合適的經(jīng)銷商就像合適的老婆一個(gè)可以長(zhǎng)相廝守的人(注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益,想與企業(yè)共同成長(zhǎng))合適的經(jīng)銷商就像合適的老婆一個(gè)忠于你的人(愿與企業(yè)結(jié)成牢固的策略聯(lián)盟)合適的經(jīng)銷商就像合適的老婆一個(gè)全力以赴支持你事業(yè)的人(投入全部精力立志協(xié)助企業(yè)做好市場(chǎng))此路是我開,此樹是我栽要想從此過,留下買路錢用你覺得最恰當(dāng)?shù)脑~語形容經(jīng)銷商經(jīng)銷商是???經(jīng)銷商是什么如何看待廠商關(guān)系經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷商業(yè)務(wù)開展經(jīng)銷商服務(wù)經(jīng)銷商分級(jí)廠商之間的關(guān)系是——朋友伙伴兄弟戀人夫妻雅客的客戶文化是——有情有義有利!同心同德同贏!雅客與經(jīng)銷商之間的關(guān)系是
3、主客聯(lián)盟經(jīng)銷商是什么對(duì)待看待廠商關(guān)系經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷商業(yè)務(wù)開展經(jīng)銷商服務(wù)什么樣的經(jīng)銷商適合雅客?資金實(shí)力強(qiáng)?銷售網(wǎng)絡(luò)全?經(jīng)營(yíng)理念好?物流配送強(qiáng)?資信條件好?雅客憑什么吸引經(jīng)銷商?品牌利潤(rùn)理念團(tuán)隊(duì)能力提升如何在雅客利益和經(jīng)銷商利益之間搭起一道橋梁?橋梁的牢固基石在于雙方的利益點(diǎn)你情我愿兩廂情愿一拍即合利益點(diǎn)利潤(rùn)顯在利潤(rùn):能具體計(jì)算和衡量當(dāng)前利潤(rùn):價(jià)差長(zhǎng)遠(yuǎn)利潤(rùn):返利潛在利潤(rùn):不能具體計(jì)算和衡量帶貨:產(chǎn)品分類利潤(rùn)產(chǎn)品帶貨產(chǎn)品經(jīng)銷商合作需求流量大,價(jià)差低一點(diǎn)無所謂價(jià)差大,流量小一點(diǎn)也可以流量適中,價(jià)差適中,剛好對(duì)我經(jīng)銷產(chǎn)品線做彌補(bǔ)雅客
4、品牌在當(dāng)?shù)赜兄?,能提升我的品牌形象雅客品牌終端門店都知道,剛好幫助我拓展零售終端雅客產(chǎn)品有推廣費(fèi)用,對(duì)我費(fèi)用是很大支持渠道結(jié)盟的兩種模式:選苗助長(zhǎng)、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)建設(shè)利潤(rùn)如何契合?經(jīng)銷商是什么對(duì)待看待廠商關(guān)系經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷商業(yè)務(wù)開展經(jīng)銷商服務(wù)市場(chǎng)環(huán)境尤其是商超渠道對(duì)經(jīng)銷商的要求,已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了原有的范圍,我們必須加以認(rèn)真應(yīng)對(duì)隨時(shí)隨地隨人隨事科學(xué)管理庫存,將大大提高經(jīng)銷商的銷售額,也將 大幅度提升經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)率1.先進(jìn)先出2.確保重點(diǎn)3.建立進(jìn)銷存4.收支兩條線科學(xué)管理庫存2在我們正式開始之前,我們先來看看下面這樣
5、奇怪卻又常見的現(xiàn)象:花錢的事情VS不花錢的事情已經(jīng)賺到的VS本來可以賺到的思路決定出路,性格決定命運(yùn)!相對(duì)于大型零售終端而言,在許多城市小店仍然有著不可低估的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)比便利比服務(wù)誤區(qū)一:觀念陳舊,手法老套要裝口袋先裝腦袋科學(xué)藝術(shù)誤區(qū)二:滿足于現(xiàn)狀,不思進(jìn)取逆水行舟,不進(jìn)則退誤區(qū)三:“近視眼”與“遠(yuǎn)視眼”做“檔口”絕不等于“做公司”奔馳寶馬凌志本田豐田桑塔納昌河誤區(qū)四:未能建立一支真正的銷售隊(duì)伍老板誤區(qū)五:產(chǎn)品組合雜亂無章,未作優(yōu)化經(jīng)銷商是什么如何看待廠商關(guān)系經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷商業(yè)務(wù)開展經(jīng)銷商服務(wù)經(jīng)銷商分級(jí)客戶分級(jí)強(qiáng)化客戶服務(wù)質(zhì)量
6、加強(qiáng)信用控制為客戶分類提供依據(jù)客戶分級(jí)指標(biāo)以客戶的銷售額為核心(上財(cái)政年度的雅客食品銷售額)經(jīng)營(yíng)實(shí)力網(wǎng)絡(luò)覆蓋率業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率經(jīng)營(yíng)意識(shí)客戶分級(jí)指標(biāo)——雅客銷售額客戶的上年度雅客食品銷售額A級(jí)——上年度雅客食品銷售額在500萬元人民幣(含)以上B級(jí)——上年度雅客食品銷售額在200(含)—500萬元人民幣之間C級(jí)——上年度雅客食品銷售額在50(含)—200萬元人民幣之間D級(jí)——上年度雅客食品銷售額在50萬元人民幣以下客戶分級(jí)指標(biāo)——經(jīng)營(yíng)實(shí)力客戶在經(jīng)營(yíng)區(qū)域內(nèi)糖果行業(yè)的市場(chǎng)占有率(權(quán)重0.25,分值100分)很強(qiáng)——在當(dāng)?shù)劁N售規(guī)模處于第一
7、名100分較強(qiáng)——在當(dāng)?shù)劁N售規(guī)模處于2—5名80分一般——在當(dāng)?shù)劁N售規(guī)模處于6——10位60分較弱——在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄤN售規(guī)模,但排名10名以外40分很弱——在當(dāng)?shù)靥幱谄鸩诫A段20分客戶分級(jí)指標(biāo)——網(wǎng)絡(luò)覆蓋率客戶在經(jīng)營(yíng)區(qū)域內(nèi)的食品網(wǎng)絡(luò)覆蓋率(權(quán)重0.25,分值100分)很高——在當(dāng)?shù)厮蟹咒N網(wǎng)絡(luò)和零售網(wǎng)絡(luò)覆蓋率在80%(含)以上100分較高——在當(dāng)?shù)厮蟹咒N網(wǎng)絡(luò)和零售網(wǎng)絡(luò)覆蓋率在60%(含)——80%之間80分一般——在當(dāng)?shù)厮蟹咒N網(wǎng)絡(luò)和零售網(wǎng)絡(luò)覆蓋率在40%(含)——60%之間60分較低——在當(dāng)?shù)厮蟹咒N網(wǎng)絡(luò)和零售網(wǎng)絡(luò)覆蓋率在
8、在20%(含)——40%之間40分很低——在當(dāng)?shù)厮蟹咒N網(wǎng)絡(luò)和零售網(wǎng)絡(luò)覆蓋率在20%以下20分客戶分級(jí)指標(biāo)——雅客業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率雅客業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率(權(quán)重0.25)100分該項(xiàng)指標(biāo)根據(jù)該客戶經(jīng)銷雅客產(chǎn)品的年度業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率評(píng)定很好——相比上年,雅客產(chǎn)品業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率在100%(含)以上100分較好——相比上