邀約客戶回展廳技巧及話術(shù)

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1、QC–SalesMetricBasedSalesManagementforthe21stCentury21世紀(jì)量化銷售管理系統(tǒng)CAF/1.0PropertyofChanganFord?邀約客戶回展廳的技巧3如何使客戶再回展廳客戶為什么不在第一次參觀展廳的時(shí)候購買？他們什么時(shí)候再次回到展廳，他們?yōu)槭裁匆俅位氐秸箯d？什么原因和有關(guān)？你4平均水平的展廳V.S培訓(xùn)良好的展廳結(jié)果培訓(xùn)良好的展廳接待100組客戶134次銷售機(jī)會成交39臺綜合成交率29%第一次參觀展廳時(shí)16人購買84個(gè)人沒買其中40%沒購買的人30天之內(nèi)再次來參觀展廳，也就是有34個(gè)再回展廳

2、的客戶這34個(gè)再回展廳的客戶中成交率68%，即23個(gè)人成交。結(jié)果平均水平的展廳接待100組客戶第一次參觀展廳有10人購買90個(gè)人沒買其中10％沒購買的人30天之內(nèi)再次來參觀展廳，也就是有9個(gè)再回展廳的客戶這9個(gè)再回展廳的客戶中成交率68%，即6個(gè)人成交。109次銷售機(jī)會成交16臺綜合成交率為15%5步驟1--給客戶一個(gè)打這通電話的藉口步驟2--準(zhǔn)備和打電話步驟3--說正確的事情跟進(jìn)是一個(gè)關(guān)鍵！使客戶再回展廳記?。捍蠖鄶?shù)會在72小時(shí)內(nèi)購買。90%的客戶沒有得到跟進(jìn)撥電話的流程順序基本用語注意事項(xiàng)1、準(zhǔn)備確認(rèn)對方的姓名、明確通話的目的;準(zhǔn)備好要講的內(nèi)

3、容、說話的順序2、問候、告知自己姓名您好！我是XX福特汽車4S店銷售顧問XXX一定要報(bào)出自己的姓名講話時(shí)要有禮貌3、確認(rèn)對象請問XX先生在嗎？必須要確認(rèn)電話的對方如與要找的人接通電話后，應(yīng)重新問候4、電話內(nèi)容打電話是想向您咨詢一下關(guān)于XX事…對時(shí)間、地點(diǎn)、數(shù)字等進(jìn)行準(zhǔn)確的傳達(dá)說完后可總結(jié)所說內(nèi)容的要點(diǎn)5、結(jié)束語“謝謝”“麻煩您了”、“那就拜托您了”等語氣誠懇、態(tài)度和藹6、放回聽筒等對方放下電話后再輕輕放回電話機(jī)上7電話訪問切入點(diǎn)促銷告知法關(guān)懷訪問法市場調(diào)查法探詢追蹤法事項(xiàng)確認(rèn)法8邀請客戶到展廳實(shí)例-1邀請第一次來電的客戶到展廳情景2-1:銷售顧問

4、:王先生,您所要的車型我們公司剛好有現(xiàn)車,我想請您到展廳來看下車.客戶:你們展廳在什么位置?銷售顧問:XXX路XX號.那您這周什么時(shí)候有時(shí)間?我把車先準(zhǔn)備好請您來看車客戶:周六.銷售顧問:是早上還是下午有空.客戶:下午.銷售顧問:大概幾點(diǎn)鐘?客戶:不一定.銷售顧問:那我星期六上午再跟您電話確認(rèn)確切時(shí)間.客戶:好的.9邀請客戶到展廳----近期促銷促銷告知法情景2-2:銷售顧問:王先生,由于本周末公司舉辦促銷活動(dòng),我想請您過來參加.客戶:我沒空.銷售顧問:因?yàn)橛刑貏e的優(yōu)惠方案及來店禮,我想當(dāng)面給您做個(gè)說明.客戶:什么方案?銷售顧問:促銷活動(dòng)剛好是針

5、對您想購買的車型,我們提供來店禮.客戶:什么禮品?銷售顧問:一份精美的神秘禮物,順便您來店我可以給您詳細(xì)介紹一下優(yōu)惠方案.邀請客戶到展廳實(shí)例-210邀請客戶到展廳----新車上市探詢追蹤法情景2-3:銷售顧問:王先生,本周末我們XX車上市,我想請您過來看看.客戶:我想考慮其它車型.---銷售顧問:您買車是件重要的事情,必須多比較些車型,可以參考一下再決定.而且舉辦上市活動(dòng),想邀請您做我們的活動(dòng)嘉賓.客戶:也好.銷售顧問:那您是周六,還是周日方便?---邀請客戶到展廳實(shí)例-311邀請客戶到展廳----不同等級的車市場調(diào)查法情景2-4:銷售顧問:王先

6、生,不知道您上次看完車是否決定了?客戶:還沒有.銷售顧問:您上次看的是?？怂?.8手動(dòng),我們最近剛剛到了一臺1.8T手動(dòng),我想請您到店里看看車.客戶:有差別嗎?銷售顧問:這款車多了XXX,因?yàn)橘I車要做大的決定,所以我想請您多看些車型,可以幫助您做最后的決定.客戶:這些配備我都知道了.銷售顧問:這些除了配備外,內(nèi)裝上有些不同要看實(shí)車才能真正體會到它的差別,請問您周末有休假嗎?邀請客戶到展廳實(shí)例-412邀請客戶到展廳----交易條件事項(xiàng)確認(rèn)法情景2-5:銷售顧問:王先生,您上次來看車,不知您現(xiàn)在考慮的怎么樣?客戶:我還在比較其它幾款車.銷售顧問:那天

7、您看完車,我向銷售經(jīng)理匯報(bào)了您的購車要求,銷售經(jīng)理非常重視您這位客戶,讓我請您再次來展廳.客戶:干嗎?銷售顧問:我們銷售經(jīng)理想和您進(jìn)一步討論購車的細(xì)節(jié),很多部分銷售經(jīng)理才能決定客戶:不用吧,我還在考慮啊.銷售顧問:希望您能給我為您服務(wù)的機(jī)會,因?yàn)槟娜穗H關(guān)系很廣,我希望今后您能多幫我介紹客戶,所以銷售經(jīng)理要把優(yōu)惠條件給您,希望當(dāng)面洽談細(xì)節(jié).邀請客戶到展廳實(shí)例-513邀請客戶到展廳----試乘試駕事項(xiàng)確認(rèn)法情景2-6:銷售顧問:王先生,不知道您上次看完車是否決定了?客戶:還在考慮其它幾款車.銷售顧問:因?yàn)楦Ｌ剀囍饕谲嚨牟倏厣?必須要試乘試駕才能體

8、驗(yàn)出來.這周末公司有個(gè)試乘活動(dòng),我想邀請您親自來試乘試駕.客戶:有需要嗎?銷售顧問:購車是重大決定,車子要開過才能體現(xiàn)出銷售顧問所說是不