淺談汽車消費(fèi)者的心理與銷售畢業(yè)論文

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1、西安科技大學(xué)畢業(yè)論文題目淺談汽車消費(fèi)者的心理與銷售專業(yè)汽車檢測與維修-18-畢業(yè)設(shè)計（論文）原創(chuàng)性聲明和使用授權(quán)說明原創(chuàng)性聲明本人鄭重承諾：所呈交的畢業(yè)設(shè)計（論文），是我個人在指導(dǎo)教師的指導(dǎo)下進(jìn)行的研究工作及取得的成果。盡我所知，除文中特別加以標(biāo)注和致謝的地方外，不包含其他人或組織已經(jīng)發(fā)表或公布過的研究成果，也不包含我為獲得及其它教育機(jī)構(gòu)的學(xué)位或?qū)W歷而使用過的材料。對本研究提供過幫助和做出過貢獻(xiàn)的個人或集體，均已在文中作了明確的說明并表示了謝意。作者簽名：　　　　　日　期：　　　　　

2、指導(dǎo)教師簽名：　　　　　日　　期：　　　　　使用授權(quán)說明本人完全了解大學(xué)關(guān)于收集、保存、使用畢業(yè)設(shè)計（論文）的規(guī)定，即：按照學(xué)校要求提交畢業(yè)設(shè)計（論文）的印刷本和電子版本；學(xué)校有權(quán)保存畢業(yè)設(shè)計（論文）的印刷本和電子版，并提供目錄檢索與閱覽服務(wù)；學(xué)?？梢圆捎糜坝　⒖s印、數(shù)字化或其它復(fù)制手段保存論文；在不以贏利為目的前提下，學(xué)?？梢怨颊撐牡牟糠只蛉績?nèi)容。作者簽名：　　　　　日　期：　　　　　-18-摘要：任何一種消費(fèi)活動，都是既飽含了消費(fèi)者的心理活動又包含了消費(fèi)者的消

3、費(fèi)行為。消費(fèi)者的心理與行為由于受到各種因素的影響，呈現(xiàn)出多樣性和復(fù)雜性的特點。通過從消費(fèi)者的文化，地理，社會，年經(jīng)濟(jì)等不同角度分析與消費(fèi)心理的關(guān)系，以及由此產(chǎn)生的一些消費(fèi)心理行為特性，從而得出這種消費(fèi)心理特征對汽車銷售的影響。關(guān)鍵詞：汽車消費(fèi)需求消費(fèi)行為銷售對策-18-目錄第一章：消費(fèi)者心理概述1.1消費(fèi)心理學(xué)的概念·······················31.2消費(fèi)者心理學(xué)的意義······················31.3消費(fèi)心理學(xué)的研究方法··················31.

4、4消費(fèi)者的心理示例·······················31.5消費(fèi)者的類型與相應(yīng)的應(yīng)對技巧················4第二章：消費(fèi)者的購買行為2.1汽車消費(fèi)者購買行為的含義················62.2汽車消費(fèi)者購買行為影響因素分析··············62.3汽車消費(fèi)者購買行為的類型·················7第三章：汽車銷售3.1汽車銷售的定義························103.2汽車銷售的過程·····················

5、···103.3如何銷售····························113.4銷售顧問應(yīng)具備哪些素質(zhì)·························12總結(jié)·······································15致謝詞······································16參考文獻(xiàn)······································17-18-第一章消費(fèi)者心理概述1.1消費(fèi)心理學(xué)的概念消費(fèi)心理學(xué)是心理學(xué)的一個重要

6、分支，他研究消費(fèi)者在消費(fèi)活動中的心理現(xiàn)象和行為規(guī)律。消費(fèi)心理學(xué)是一門新興學(xué)科，它的目的是研究人們在生活消費(fèi)過程中，在日常購買行為中的心理活動規(guī)律及個性心理特征。消費(fèi)心理學(xué)是消費(fèi)經(jīng)濟(jì)學(xué)的重要組成部分。研究消費(fèi)心理，對于消費(fèi)者，可提高消費(fèi)效益；對于經(jīng)營者，可提高經(jīng)營效益。1.2消費(fèi)者心理學(xué)的意義消費(fèi)者心理學(xué)的定義：消費(fèi)者在滿足需求及欲求的前提下運(yùn)用金錢，時間等可得資源，購買相同產(chǎn)品，所形成的消費(fèi)者決策過程。消費(fèi)者的意義：狹義而言是指消耗商品使用價值的人；廣義而言，消費(fèi)者包括了商品的需求者、購買者和使用者

7、，即是實際參與了消費(fèi)活動的任何一個或全部過程的人。1.3消費(fèi)心理學(xué)的研究方法1）觀察法觀察法是指調(diào)查者在自然條件下有目的、有計劃的觀察消費(fèi)者的語言、行為、表情等，分析其內(nèi)在原因，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者心理現(xiàn)象的規(guī)律的研究方法。觀察法是科學(xué)研究中最一般、最方便使用的研究方法，也是心理學(xué)的一種最基本的研究方法。2）訪談法訪談法是調(diào)查者通過與受訪者的交談，以口頭信息傳遞和溝通的方式來了解消費(fèi)者的動機(jī)、態(tài)度、個性和價值觀念等內(nèi)容的一種研究方法。3）問卷法問卷法是以被調(diào)查的消費(fèi)者書面回答問題的方式進(jìn)行的調(diào)查，也可以變

8、通為根據(jù)預(yù)先編制的調(diào)查表請消費(fèi)者口頭回答、由調(diào)查者記錄的方式。問卷法是消費(fèi)者心理和行為研究的最常用的研究方法之一。-18-4）綜合調(diào)查法綜合調(diào)查法是指在市場銷售活動中采取多種手段取得有關(guān)信息，從而間接的了解消費(fèi)者的心理狀態(tài)、活動特點和一般規(guī)律的調(diào)查方法。5）實驗法實驗法是一種在嚴(yán)格控制的條件下有目的地對應(yīng)試者給予一定的刺激，從而引發(fā)應(yīng)試者的某種反應(yīng)，進(jìn)而加以研究，找出有關(guān)心理活動規(guī)律的調(diào)查方法。1.4消費(fèi)者心理示例1)面子心理在面子心理的驅(qū)動下，消費(fèi)會超過甚至大大超過