上市公司銷售費用管理策略探析

《上市公司銷售費用管理策略探析》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在學術(shù)論文-天天文庫。

1、上市公司銷售費用管理策略探析李春萍皇氏集團股份有限公司摘要：在上市公司的競爭模式中，公司的銷售環(huán)節(jié)是企業(yè)運營的最重要環(huán)節(jié)，需要投入大量的人力、財力和物力。銷售費用的產(chǎn)生有利于樹立企業(yè)產(chǎn)品形象，暢通企業(yè)銷售渠道，促進產(chǎn)品的銷售數(shù)量。本課題基于會計信息對上市公司的作用，分析銷售費用對上市公司的影響，并通過2016年滬深A市的數(shù)據(jù)進行分析。上市公司的經(jīng)營者可通過對銷售費用的分析，適度調(diào)整公司的銷售費用，保障公司銷售費用的支出與發(fā)展狀況互相匹配。關(guān)鍵詞：上市公司；銷售費用;管理策略;隨著上市公司數(shù)量的不斷增加，公司組織結(jié)構(gòu)愈加復雜，

2、上市公司在財務上暴露的問題阻礙著上市公司的發(fā)展壯大，究其根本，大部分原因在于上市公司的財務控制體系尚不健全。上市公司的內(nèi)部財務控制環(huán)節(jié)包括對采購、生產(chǎn)、銷售、籌資和投資環(huán)節(jié)的控制。其中，銷售環(huán)節(jié)的費用控制對上市公司而言至關(guān)重要，是上市公司獲得利益的前提條件。木課題利用規(guī)范分析方法，從上市公司的實際需求出發(fā)，分析上市公司銷售環(huán)節(jié)存在的問題，并提出針對性意見，為上市公司提供良好的銷售控制體系，進而節(jié)約公司費用，增加公司收益，從而提高上市公司的盈利水平，帶動公司的良性發(fā)展。二、上市公司銷售費用現(xiàn)狀據(jù)Wind數(shù)據(jù)顯示，2016年上市

3、公司3337家，下半年的銷售費用大約共計3374億元，約占公司同期收益的2.67%。其屮以錦江股份、益佰制藥為代表的158家上市公司，下半年的銷售費用約占營業(yè)收入的23%及以上，有的企業(yè)甚至更高，以多倫股份為代表，甚至高達138.5%，這與上市公司的銷售費用整體水平形成了巨大的反差。其中，益佰制藥下半年的銷售費用為5.52億元，占比同期營業(yè)收入的59%，與去年同期相比增加了5455萬元，銷售費用主要用于新員工的培訓和促銷費用，最近兒年益佰制藥的銷雋費用較高，公司每年近一半的營業(yè)收入用于銷俜費用。祌奇制藥與益佰制藥情況相似，祌

4、奇制藥下半年的銷售費用為3100萬元，營業(yè)收入?yún)s不到7000萬元，銷售費用中的2200萬元用于廣告推廣及營銷。據(jù)不完全統(tǒng)計，2016年A股上市公司的銷售費用與公司營業(yè)收入呈現(xiàn)正相關(guān)關(guān)系，上市公司通過增大銷售力度確實能增加企業(yè)的收入，但從目前的經(jīng)濟形勢而言，一部分公司存在“增加收入?yún)s不增加利潤”的現(xiàn)象，雖然公司在銷售方面加大了力度，但當期卻未轉(zhuǎn)化成公司的利潤，這也從側(cè)面反映出，上市公司的目的并非博取短期的公司盈利，而是注重企業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展。三、銷售費用的支出對上市公司的影響（一）銷售費用的支出對上市公司盈利能力的影響上市公司

5、通過市場的營銷活動和推廣活動，向消費者推廣產(chǎn)品和服務。公司的銷售費用主要用于營銷策劃和營銷活動，以提高產(chǎn)品銷量為0的。與此冋吋，通過銷售活動有助于樹立公司形象，保持社會公眾對公司的社會認可度，穩(wěn)定公司的客戶關(guān)系，這些都直接或者間接地提高了公司的盈利能力。上市公司的無形資產(chǎn)是公司核心競爭力的關(guān)鍵，而公司的開發(fā)研宄活動是公司無形資產(chǎn)的最主要來源。研發(fā)新產(chǎn)品是公司開發(fā)活動的價值產(chǎn)出，研發(fā)活動的順利開展，有助于企業(yè)在市場上提高競爭力，其至對某一行業(yè)實施壟斷銷售，促進上市公司獲得超額的利潤。然而公司的開發(fā)活動并非一帆風順，依賴于公司銷

6、售費用的大批量投入。因此，銷售費用的產(chǎn)生在短期內(nèi)不會直接增加公司的收益,需假以時日才可顯現(xiàn)。（二）銷售費用的支出對上市公司成長能力的影響在上市公司的經(jīng)營模式中，公司的成長能力受到各種條件的制約和影響，例如國內(nèi)外的經(jīng)濟環(huán)境、政治環(huán)境，等等。基于企業(yè)內(nèi)部的角度而言，領(lǐng)先于其他公司的產(chǎn)品和服務，是保障企業(yè)健康成長的科技基礎。公司的市場營銷活動，通過增加客戶對本產(chǎn)品的好感，轉(zhuǎn)變客戶的購買方向，繼而實現(xiàn)公司營業(yè)利潤的增長，有助于上市公司成長能力的培養(yǎng)。（三〉銷售費用的支出對上市公司績效的調(diào)節(jié)影響上市公司銷售費用的產(chǎn)生，不僅對公司的盈利

7、能力和公司成長方面產(chǎn)生丫正向的直接影響，而且當公司將新技術(shù)轉(zhuǎn)變?yōu)橛鲜袌鲂枨蟮男庐a(chǎn)品時，還需科學有效的營銷策劃活動完成向市場傳遞新產(chǎn)品的信號，從而實現(xiàn)新產(chǎn)品的價值，使研發(fā)成果更容易被客戶所接受，促使新產(chǎn)品的價值更快更直接地轉(zhuǎn)變?yōu)楣镜慕?jīng)濟效益。上市公司銷售費用管理策略的設計（一）合理控制銷售費用，增加公司盈利能力上市公司經(jīng)營的目的在于賺取利潤，公司利潤最大化的途徑依賴于銷量的逐步擴大，產(chǎn)品的市場占有率逐步提高。綜上所述，銷售環(huán)節(jié)控制的重要目的在于企業(yè)賺取利潤，這就要求上市企業(yè)合理的控制銷售費用，進而增加公司盈利能力，提高公司

8、職員的積極性。（二）建立與客戶長期的合作關(guān)系為保障上市公司的利益最大化，實現(xiàn)公司的健康持續(xù)發(fā)展已經(jīng)成為企業(yè)管理的重要內(nèi)容。實現(xiàn)的重要途徑就是建立與客戶長期的合作關(guān)系。上市公司可根據(jù)自身業(yè)務優(yōu)勢及特點，建立健全科學的銷售環(huán)節(jié)的控制體系，以此規(guī)范銷售人員的銷售行為，保障銷售過程的合法性，保障銷