《高端客戶開拓》ppt課件

《《高端客戶開拓》ppt課件》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。

1、笑傲江湖高端開拓22招禮尚往來簡述：選擇一些平?？傇凇百崱蹦沐X的老板，分別設(shè)計(jì)好計(jì)劃書，整合出應(yīng)對的話術(shù)，在推銷之前，必須讓對方感到你是他的忠誠客戶。優(yōu)勢：心理上平等，客戶容易聽你講下去。生意場上的人朋友群復(fù)雜而多，身后蘊(yùn)藏巨大市場。契機(jī)：因?yàn)榇蠹医?jīng)常見面，互為客戶，一般老板都不會(huì)輕易放棄一個(gè)忠誠的客戶，只要他有這方面需求，在我們這購買產(chǎn)品，更容易加深雙方感情，互為形成忠誠的客戶，對雙方都有利。簡述：經(jīng)常出入高消費(fèi)娛樂場所,與工作人員混熟,要求提供客戶的名單與資料，再進(jìn)行信函開發(fā)或者電話約訪。優(yōu)勢：容易得到有錢的客戶的名單，而且成本較低

2、。契機(jī)：對高消費(fèi)行業(yè)的業(yè)務(wù)員進(jìn)行布點(diǎn)，得到客戶名單，對客戶進(jìn)行分別追蹤，采取信函開發(fā)或電話約訪，上門拜訪等方法，然后從客戶那里得到同層次客戶。富人在線有心栽花簡述：培養(yǎng)多種愛好，嘗試精彩豐富的業(yè)余生活，如經(jīng)常光顧健身房．保齡球館，打麻將，學(xué)十字繡，學(xué)繪畫書法，健身操，瑜伽，每周抽一個(gè)半天，在一些活動(dòng)中充當(dāng)主角，發(fā)揮個(gè)人潛質(zhì)，有利于拓展社交圈子，獲得相對穩(wěn)定的高素質(zhì)的客戶群。優(yōu)勢：這是一種易于取得信任的開拓方式，長期堅(jiān)持會(huì)帶來很好的影響力，可以源源不斷地產(chǎn)生新客戶契機(jī)：充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢資源，為開發(fā)客戶提供接觸平臺(tái)，對于接受過你恩惠的客戶

3、，都會(huì)心存感激，即使一時(shí)談不成，大家還可以做朋友，留下再開拓的機(jī)會(huì)四兩撥千斤簡述:通過與親朋好友中有社會(huì)地位的領(lǐng)導(dǎo)夫人接觸，了解其生活狀況與興趣愛好，投其所好，送些恰當(dāng)?shù)男《Y品,邀請其共同參加一些活動(dòng)，建立關(guān)系,一段時(shí)間后試探其對保險(xiǎn)理念的認(rèn)同,適當(dāng)施加影響,推出壽險(xiǎn)計(jì)劃。優(yōu)勢：領(lǐng)導(dǎo)、高層主管比較相信自己的觀點(diǎn)，轉(zhuǎn)變較困難，家里的事一般夫人做主，只要取得夫人認(rèn)可，成功率高，同時(shí)可以借用其影響力打開高端客戶市場。契機(jī)：我們現(xiàn)在主要開發(fā)的都是中、低端客戶，對于擁有80%財(cái)富的高端客戶的開發(fā)確嚴(yán)重不足，一但獲得這樣的資源，我們要充分準(zhǔn)備，長期

4、接觸，畢竟打開這一片廣闊的市場的豐厚回報(bào)是值得我們?nèi)ジ冻龅?。妝扮生命簡述:在掌握女性消費(fèi)市場的特點(diǎn)之后，選準(zhǔn)美容院，經(jīng)常光顧，注意學(xué)習(xí)相關(guān)美容、護(hù)膚知識(shí)，并積極與圈子內(nèi)的老板或客戶聊天，經(jīng)營自己的朋友圈，從中挖掘客戶。優(yōu)勢：一旦占領(lǐng)的市場，別人很難奪走，并且其中存在很多富有的客源。契機(jī)：自己主動(dòng)學(xué)習(xí)美容，經(jīng)常光顧美容院。在美容院的客戶大多數(shù)收入高，消費(fèi)屬于感覺型，只要感覺好，花多少錢并不重要，我們主要工作就是發(fā)掘她們的危機(jī)，健康才是美麗的本錢。簡述：從一些與人交流頻繁的生意人、親朋、客戶處（送些小禮品）抄寫大量名片資料，分類按計(jì)劃約訪優(yōu)

5、勢：因?yàn)檫@些名片的人與他們本人關(guān)系不是很大，沒有厲害關(guān)系，所以較易獲得這些準(zhǔn)客戶資料，而且可以獲得的名單數(shù)量非常大。契機(jī)：此方法雖然與客戶是陌生的，但由于掌握名片的一些基本資料，相對易于尋找話題，作約訪時(shí)感覺就不是很陌生了，比陌拜難度要稍低些。廣結(jié)善緣我的眼里只有你簡述：每天花半小時(shí)看看有關(guān)報(bào)刊雜志，關(guān)注廠礦企業(yè)的報(bào)道，將于你的客戶有關(guān)的資訊剪下，寄給你的客戶并表示祝賀。優(yōu)勢：每個(gè)人都會(huì)關(guān)注自己企業(yè)的興衰，都不會(huì)拒絕別人的關(guān)心，當(dāng)聽到別人對自己的關(guān)注與祝賀時(shí)，大多數(shù)會(huì)非常高興，容易取得認(rèn)同，易于獲得見面機(jī)會(huì)和進(jìn)一步交流的話題。同時(shí)我們自

6、身的知識(shí)面也會(huì)提高。契機(jī)：每天都會(huì)發(fā)生許多事情，只要我們有心就一定會(huì)找到許多與我們的準(zhǔn)主顧或客戶相關(guān)的資訊，這為我們提供很好的接觸的機(jī)會(huì)，在認(rèn)同的基礎(chǔ)上容易獲得簽單或名單推薦。鞋小了換大的簡述：針對已投保的客戶中保額小，保費(fèi)低的客戶，通過保單整理等方式為客戶提供服務(wù)，同時(shí)發(fā)掘客戶潛在危機(jī)，刺激客戶的需求，促使客戶加保。優(yōu)勢：只買過少量保單或交費(fèi)不高的的客戶與重復(fù)購買的客戶之間有很大差別，老客戶若被說動(dòng)加保，極易變成忠誠客戶，要求轉(zhuǎn)介紹也會(huì)相對容易。契機(jī)：服務(wù)應(yīng)隨時(shí)隨地，但應(yīng)把握保單生效日，客戶及親屬的生日或結(jié)婚紀(jì)念日的機(jī)會(huì)，上門拜訪。同

7、時(shí)給客戶一個(gè)理念，讓保障與我們相配?！澳_張大了，鞋也該增大。”老樹發(fā)新芽簡述：針對很長時(shí)間沒有聯(lián)絡(luò)，不抱一絲希望的準(zhǔn)客戶進(jìn)行電話、信函問候或裝作順路探望，或許會(huì)發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶的態(tài)度已有很大轉(zhuǎn)變，時(shí)間可以帶來新的機(jī)會(huì)。優(yōu)勢：這樣的拜訪顯然比去見一個(gè)陌生人更容易找到共同話題，更容易拉近心理距離。契機(jī)：老業(yè)務(wù)員手頭都積累了許多的客戶，在拜訪的同時(shí)感謝其對自己曾經(jīng)的幫助，告訴他們自己現(xiàn)在很好，并且保單已升值，現(xiàn)在又有好的產(chǎn)品，優(yōu)先想到你，或著你不買沒關(guān)系，可以要求轉(zhuǎn)介紹。取得認(rèn)同的基礎(chǔ)上作二次甚至多次開發(fā)。投桃報(bào)李簡述：整理手頭的客戶檔案，找出幾位

8、影響力中心，將名片與團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員交流，請其推介產(chǎn)險(xiǎn)或團(tuán)險(xiǎn)的客戶名單。優(yōu)勢：交換得到的名單一般是已購買或認(rèn)同公司產(chǎn)品的客戶，接觸難度較低，同時(shí)先期掌握了一定的客戶資料，銷售成功率較大。還可以借助起影響力擴(kuò)大客戶