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1、中高端客戶開拓1中高端客戶在哪里中高端客戶在我們身邊中高端客戶在客戶名單里中高端客戶在目標市場里2什么是中高端客戶，有哪些特性？想一想……3在目標市場里何謂個人目標市場目標市場的條件4何謂個人目標市場？根據(jù)自己的特點，立足于適合自己的專門市場，擁有屬于自己的客戶源和銷售層面。如：教師、醫(yī)生、證券商、出租車司機等，他們對某類產(chǎn)品如“養(yǎng)老金”、“意外險”、“醫(yī)療保障”等有共同的需求。這種市場定位，就是個人目標市場的建立。5目標市場的條件類似背景或相似需求可被接近已有一定數(shù)量該類型客戶有一定成交的經(jīng)驗跟自己有共同屬性地域集中尤佳6科技進步，我進步！采
2、集--種植---現(xiàn)代化專業(yè)農(nóng)場打獵--畜牧---現(xiàn)代化專業(yè)養(yǎng)殖場隨意拜訪—客戶群建立—中高端客戶目標市場經(jīng)營7中高端客戶開拓目標中高端客戶在哪里哪些客戶會屬于我8擁有的目標市場依據(jù)訓前作業(yè)中填寫的《現(xiàn)有客戶分析表》，填寫《現(xiàn)有客戶結(jié)果分析統(tǒng)計表》9目 標 市 場 分 析 舉 例項目統(tǒng)計占比年齡25歲以下20位20%25-34歲40位40%35-44歲30位30%45歲以上10位10%年收入1萬以下10位10%1萬-5萬15位15%5萬-10萬45位45%10萬-20萬15位20%20萬以上15位10%婚姻狀況單身25位25%單身有子女30位30
3、%已婚沒有子女10位10%已婚有子女35位35%市場細分知識分子（教師和其他單位的高知）5位5%醫(yī)務人員3位3%專業(yè)人士（律師、會計師等）5位5%工薪階層15位15%白領(lǐng)人士2位2%公務員5位5%私營小業(yè)主35位35%經(jīng)理人，老板30位30%備注：將占比最高的條目用水彩筆標出楊太平中高端客戶目標市場分析表愛華夏100名客戶導入統(tǒng)計表10潛在的目標市場請回答以下問題：問題一：自己的性格特征是什么？有何受人歡迎之處（優(yōu)點）？問題二：有哪些興趣和愛好？或一技之長？問題三：以前從事過的工作或曾涉及的范圍是哪些？問題四：一直感興趣和向往的工作或行業(yè)是什么
4、？問題五：在自己的親戚朋友中有什么特別的社會關(guān)系？問題六：比較擅長或喜歡跟哪一類人（年齡、職業(yè)、地位、性格）接觸？問題七：最不愿意跟什么樣的團體和個人打交道？11結(jié)論：結(jié)合客戶名單確定符合目標市場的準客戶名單，用彩筆圈出。12中高端客戶開拓思路成功高手客戶網(wǎng)絡分析中高端客戶開拓方式優(yōu)化13成功高手客戶網(wǎng)絡分析（一）魯曉雄王戰(zhàn)友小李（海鮮城服務員）項總（財險公司老總）10多位朋友秘書部門經(jīng)理理賠經(jīng)理海鮮城黃老板中學趙校長推薦20多名客戶楊光培訓說明：紅色--陌拜、黃色--緣故、綠色--轉(zhuǎn)介紹公路局王局長14成功高手客戶網(wǎng)絡分析（二）邱世勇張女士蘇
5、先生林老板趙老板李總游太太（娛樂城老板）（稅務局局長）（有中保保單，生意人）（開咨詢公司）（建材生意）（娛樂城股東）小舅子事業(yè)伙伴麻將友、太極拳伙伴說明：紅色--陌拜、黃色--緣故、綠色--轉(zhuǎn)介紹15優(yōu)化的中高端客戶開拓方式是什么為什么有何特性16是什么歐美保險業(yè)就以下幾個問題做過調(diào)查：——哪一種尋找客戶的方法最為有效？——哪一種尋找客戶的方法是優(yōu)秀的壽險顧問常用的？——哪一種尋找客戶的方法獲取的準客戶有較高的成交比例？成功的和有經(jīng)驗的壽險顧問都會樂于運用客戶轉(zhuǎn)介紹計劃，而且認為這是最有效方法。17為什么轉(zhuǎn)介紹的重要性LIMRA調(diào)查了六百位陣亡
6、的業(yè)務員，以便得知他們不能成功的原因。結(jié)果顯示最大的原因就是沒有足夠的準客戶做電話約訪。你最大的挑戰(zhàn)就是要有好的客戶。而且唯有做好不斷開拓新的保戶才能做到這一點。讓我們事半功倍,獲得高質(zhì)量準客戶的一個有效途徑就是尋求客戶的推薦介紹。我們應該逐漸地養(yǎng)成習慣。18數(shù)據(jù)來源：保險行銷集團IRDC業(yè)務高手與一般人員客戶來源比較19中高端客戶轉(zhuǎn)介紹特性有目標的轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹往高處走服務到位，直接要求互惠互利，介紹自然看之無形，聽之無聲20中高端客戶開拓技巧中高端客戶轉(zhuǎn)介紹流程21中高端客戶轉(zhuǎn)介紹流程溝通、贊美提出要求消除顧慮銷售面談成交面談電話約訪電話推薦
7、信函推薦提醒、引導搜集資料感謝推薦人22中高端客戶轉(zhuǎn)介紹流程溝通、贊美提出要求消除顧慮銷售面談成交面談電話約訪電話推薦信函推薦提醒、引導搜集資料感謝推薦人231、了解客戶對于我們工作的看法2、贊美他的保險意識3、贊美他對我們工作的支持每次拜訪要注意營造輕松愉快的談話氛圍，充分建立信任感，做到這一點，轉(zhuǎn)介紹才會成功。要點24中高端客戶轉(zhuǎn)介紹流程溝通、贊美提出要求消除顧慮銷售面談成交面談電話約訪電話推薦信函推薦提醒、引導搜集資料感謝推薦人251、一定要認真地提出轉(zhuǎn)介紹的要求。你認真，客戶才會認真。2、要求應該簡潔、明確。3、說明目的（“我們的工作就
8、是不斷認識象您這樣的戶”）。4、要求最好量化，建議5個左右。準保戶推薦以質(zhì)取勝。要點26中高端客戶轉(zhuǎn)介紹流程溝通、贊美提出要求消除顧慮銷售面談成交面談
