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《中高端客戶的開(kāi)拓和經(jīng)營(yíng) (NXPowerLite).ppt》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。
1、銷售之前要明白的道理保險(xiǎn)營(yíng)銷員銷售的三個(gè)層級(jí)關(guān)系依次為銷售產(chǎn)品銷售規(guī)劃銷售自我思考一：什么是中高端客戶有錢是唯一的標(biāo)準(zhǔn)嗎？正解：有錢是前提，但不是唯一的標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)濟(jì)收入高個(gè)人修養(yǎng)高學(xué)識(shí)高追求生活品質(zhì)年繳費(fèi)能力5萬(wàn)元以上思考二：中高端客戶如何去開(kāi)拓？困惑1：怎么認(rèn)識(shí)這些人？困惑2：不知道怎么去談保險(xiǎn)？你有沒(méi)有思考過(guò)這樣一個(gè)問(wèn)題：高端客戶需要怎樣的保險(xiǎn)營(yíng)銷員？做好中高端客戶開(kāi)拓的前提對(duì)保險(xiǎn)的絕對(duì)認(rèn)同對(duì)從事壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作的絕對(duì)認(rèn)同對(duì)客戶的絕對(duì)誠(chéng)信專業(yè)的保險(xiǎn)知識(shí)與服務(wù)保險(xiǎn)生活化中高端客戶開(kāi)拓的基礎(chǔ)取得信任，建立良好的信任關(guān)系
2、專業(yè)是取勝的關(guān)鍵熟悉并了解政策且合理利用政策量身訂做，制訂合適的規(guī)劃方案不做純粹的保險(xiǎn)，只做合理的規(guī)劃你了解過(guò)這類客戶群的思維、生活特質(zhì)嗎？看看中高端客戶與我們想的不一樣有錢人普通人1我創(chuàng)造人生人生發(fā)生在我身上2玩金錢游戲是為了贏玩金錢游戲是為了不要輸3努力讓自己有錢一直想著要變有錢4格局想的很大格局想的很小5專注于機(jī)會(huì)專注于障礙看看中高端客戶與我們想的不一樣有錢人普通人6樂(lè)意宣傳自己和自己的價(jià)值觀把推銷和宣傳看成不好的事7讓自己大于等于他們的問(wèn)題讓自己小于等于他們的問(wèn)題8是很棒的接受者是差勁的接受者9選擇根據(jù)結(jié)
3、果拿酬勞選擇根據(jù)時(shí)間拿酬勞10欣賞其他的有錢人和成功人士討厭有錢人和成功人士11與積極的成功人士交往與消極或不成功的人交往看看中高端客戶與我們想的不一樣有錢人普通人12想著：如何兩個(gè)都要？想著：如何二擇一？13專注于自己的凈值專注于自己的工作收入14很會(huì)管理他們的錢很會(huì)搞丟他們的錢15讓錢幫他們辛苦工作辛苦工作賺錢16就算恐懼也會(huì)采取行動(dòng)會(huì)讓恐懼擋住了他們行動(dòng)17持續(xù)學(xué)習(xí)成長(zhǎng)認(rèn)為他們已經(jīng)知道了一切思考三：中高端客戶需要怎么樣的保險(xiǎn)顧問(wèn)？我們要比一般的保險(xiǎn)顧問(wèn)有四個(gè)不一樣：學(xué)識(shí)不一樣——專業(yè)形象不一樣——匹配服務(wù)不
4、一樣——個(gè)性細(xì)節(jié)不一樣——專注中高端客戶的三類人群陌生客戶緣故客戶公司老客戶三類客戶開(kāi)拓的共同點(diǎn)尋找需求點(diǎn)----也是銷售工作開(kāi)始的第一步高端客戶的切入點(diǎn)----尋找經(jīng)常出入場(chǎng)所，感興趣的話題等約旦是個(gè)沙漠國(guó)家,資源相對(duì)短缺.2008年,為了緩解國(guó)內(nèi)供電壓力,約旦決定建造首個(gè)國(guó)家核電站,并向全球20多個(gè)國(guó)家的公司發(fā)出了招標(biāo)計(jì)劃書。約旦國(guó)家核電站組建委員會(huì)收到30多份投標(biāo)計(jì)劃書，經(jīng)過(guò)比較分析，最后有5家公司入圍，分別是一家美國(guó)公司、一家中國(guó)公司、一家比利時(shí)公司和兩家日本公司。這5家公司工程設(shè)計(jì)大同小異，報(bào)價(jià)也十分接
5、近，都在35億美元左右。無(wú)論哪家公司想要脫穎而出都不是件容易的事。小案例為了給自己增加勝出的機(jī)會(huì)，各家公司紛紛推出新的舉措。美國(guó)公司聘請(qǐng)了兩位諾貝爾物理學(xué)獎(jiǎng)獲得者擔(dān)任工程總顧問(wèn)。緊接著，兩家日本公司握手言和，合兩家之長(zhǎng)共同擬訂一份新的投標(biāo)計(jì)劃書。中國(guó)公司向約旦派出了一個(gè)大型“公關(guān)”團(tuán)，團(tuán)長(zhǎng)與副團(tuán)長(zhǎng)都是約旦原子能委員會(huì)主席圖坎在海外留學(xué)時(shí)的同班同學(xué)。只有比利時(shí)公司不動(dòng)聲色，他們只與約旦原子能委員會(huì)進(jìn)行了幾次例行談判。據(jù)說(shuō)談判中，比利時(shí)公司把報(bào)價(jià)又提高了五六千萬(wàn)元，其他公司知道這個(gè)消息后，覺(jué)得不可思議，認(rèn)為這時(shí)候還提
6、價(jià)，除非是這筆生意不想做了！最后中標(biāo)的居然是比利時(shí)公司。2009年9月12日正式簽約。讓大家大跌眼鏡的是比利時(shí)公司總報(bào)價(jià)居然高達(dá)35.5億美元，比其他公司高了六七千萬(wàn)美元。原來(lái)，約旦是一個(gè)沙漠國(guó)家，國(guó)土的4/5都是沙漠。而比利時(shí)公司在他們的方案中解釋道：核電站計(jì)劃建在沙漠里，不會(huì)占用約旦已有限的土地資源。這多出的六七千萬(wàn)美元主要用于核電站周圍的綠化建設(shè)，包括移植大批高大的金松和紅杉，建一條通往亞喀巴的綠色長(zhǎng)廊，栽種一批耐旱而名貴的花草等。另外，他們還會(huì)免費(fèi)從比利時(shí)運(yùn)10船左右的湖底淤泥到約旦，用做植物生長(zhǎng)的基肥。
7、建成后的核電站將是一座姹紫嫣紅、鳥語(yǔ)花香的花園。約旦人對(duì)環(huán)保特別是綠化異常重視。比利時(shí)公司的成功，緣于他們對(duì)人性的洞悉。約旦人是這樣說(shuō)的：“他們考慮得如此周詳，我們有理由相信他們能做得更好！”需求分析——留意接觸時(shí)的細(xì)節(jié)例：某天，黃總和我第二次見(jiàn)面，黃總定在某高檔餐廳用餐。在整個(gè)用餐過(guò)程中黃總有如下表現(xiàn)：1、落座時(shí)仔細(xì)的脫下外套并疊整齊放一邊椅子上；2、點(diǎn)酒水飲料時(shí)向服務(wù)員說(shuō)“麻煩給我來(lái)兩支啤酒”；3、刷卡付費(fèi)時(shí)收到銀行的短信提示，連連稱銀行服務(wù)真好；4、在整個(gè)交流中黃總共抽煙6支，喜歡用煙嘴。5、交談中得知黃總
8、有飯后散步的習(xí)慣。6、家里養(yǎng)了一只小狗——博美犬分析結(jié)論:黃總應(yīng)該是個(gè)1、仔細(xì)且講究?jī)x表的人；2、經(jīng)常出入高檔場(chǎng)所，有一定的品味；3、看重服務(wù)質(zhì)量，有刷卡消費(fèi)的習(xí)慣；4、煙癮比較重，但比較注重保養(yǎng)和健康；5、有養(yǎng)寵物的喜好，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較好。醫(yī)療保障資產(chǎn)保全身價(jià)保障養(yǎng)生保健寵物名犬創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷休閑方式切入的話題需求點(diǎn)20結(jié)合客戶的實(shí)際情況，保險(xiǎn)能如何解決這些問(wèn)題？21溝通的技巧，
