《店面專業(yè)導(dǎo)購(gòu)技巧》ppt課件

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1、店面專業(yè)導(dǎo)購(gòu)技巧第一步：寒暄（接近顧客）第二步：了解背景（探詢需求）第三步：產(chǎn)品介紹（利益陳述）第四步：邀請(qǐng)?jiān)囈拢w驗(yàn)式銷售）第五步：處理異議（突破抗拒）第六步：促成交易（銷售完結(jié)）銷售流程與技巧應(yīng)用情景訓(xùn)練銷售六部曲第一步寒暄（接近顧客）要點(diǎn)（1）微笑（2）躬身打招呼（3）誠(chéng)實(shí)地贊美顧客，以便迅速獲得好感，拉近距離（4）顧客是為了使用而購(gòu)買，并非為了退貨而購(gòu)買（5）我們的收入是顧客給的。情景一：迎賓1.歡迎語：歡迎光臨力果童裝店。2.店內(nèi)活動(dòng):現(xiàn)在是全場(chǎng)新貨上市；現(xiàn)在是進(jìn)行全場(chǎng)買一送一活動(dòng)3.邀請(qǐng)?zhí)暨x：請(qǐng)隨便挑選一下

2、……打招呼的技巧吸引注意力的技巧（1）小姐，您的寶寶好可愛啊，我們這邊有幾款很適合她的款式……（2）我們給您推薦幾款最適合您寶寶的款式,請(qǐng)過來這邊……吸引注意力的技巧贊美對(duì)方，獲取好感（1）小姐，您的寶寶好聰明哦！（2）小姐，您看起來好年輕啊，一點(diǎn)都不像有這么大寶寶的媽媽。（3）小姐，您好有氣質(zhì)啊……贊美的技巧贊美的原則——發(fā)自內(nèi)心的贊揚(yáng)贊美的合適時(shí)機(jī)——寒暄后，探尋需求前贊美的技巧贊美發(fā)現(xiàn)顧客的優(yōu)點(diǎn)只贊揚(yáng)事實(shí)借用別人贊揚(yáng)具體贊揚(yáng)掌握時(shí)機(jī)在說話中贊揚(yáng)情景二：當(dāng)顧客自己在選購(gòu)時(shí)要點(diǎn)（1）要注意從顧客的著裝來分析他的品味和

3、檔次。（2）要留意顧客關(guān)注的焦點(diǎn)，什么貨品看得比較仔細(xì)，什么貨品一帶而過……（3）當(dāng)顧客翻看吊牌的時(shí)候……興趣（1）誘發(fā)對(duì)品牌的興趣（2）誘發(fā)對(duì)面料的興趣（3）誘發(fā)對(duì)時(shí)尚的興趣（4）誘發(fā)對(duì)規(guī)模的興趣第二步：了解背景（探詢需求）要點(diǎn)（1）切合顧客的需求。進(jìn)行有效的產(chǎn)品推介。（2）不僅讓顧客了解，更要顧客認(rèn)同情景三：在顧客選購(gòu)過程中的發(fā)問技巧要點(diǎn)（1）不連續(xù)發(fā)問（2）從顧客回答中整理其需求（3）先詢問簡(jiǎn)單的問題（4）問YES的問題（5）問二選一的問題從顧客的回答中整理需求從回答中整理出顧客的需求依照回答繼續(xù)詢問不要答非所

4、問整理出顧客比較在乎的是價(jià)格還是款式，是送人還是自用等相關(guān)的信息問的問題Yes所以質(zhì)量很重要，您說是吧？如果不適合您寶寶的款式，買了也不常穿，反而浪費(fèi)錢，您說是嗎？小孩的衣服還是用料精細(xì)，對(duì)小孩健康負(fù)責(zé)很重要，您說是嗎？問簡(jiǎn)單的問題您家寶寶平時(shí)喜歡穿連衣裙嗎？您家小孩喜歡穿白色嗎？您家小孩穿110嗎？問二選一的問題您是喜歡橙色還是綠色？開放式的問題表您比較注重的是面料，款式還是……您喜歡的顏色是……您喜歡的款式是……您喜歡的風(fēng)格是……您想搭配什么顏色的衣服……您是想送人還是自己寶寶穿……封閉式問題表您是想用來配搭外套嗎

5、？您是想用來送人的嗎？這個(gè)款式有紅色和白色，請(qǐng)問您想要哪個(gè)顏色?您喜歡休閑一點(diǎn)還是時(shí)尚一點(diǎn)的呢？遞進(jìn)式提問（剝香蕉）（1）引導(dǎo)語：小姐，這邊是我們最新的冬季貨品，請(qǐng)過來這邊看看。（2）介定選購(gòu)范圍：您今天是想選連衣裙還是半身裝呢?（3）了解關(guān)注點(diǎn)：您理想的連衣裙的面料、顏色和款式等有什么要求呢？（4）介定更細(xì)節(jié)的要點(diǎn)：您喜歡裙邊有蕾絲邊嗎？（5）引導(dǎo)成交：根據(jù)您的要求，我覺得這款很適合您，麻煩寶寶到這邊開試穿……錯(cuò)誤的問題表今年流行這種款，您喜歡嗎？小姐，這款您要不要？您以前買過我們這個(gè)品牌的衣服嗎？您聽說過我們這個(gè)品

6、牌嗎？這款很適合您，您覺得呢？STOP!!!第三步：產(chǎn)品介紹（利益陳述）要點(diǎn)（1）要注重賣的是產(chǎn)品的價(jià)值而不是簡(jiǎn)單的賣產(chǎn)品（2）要注意，我們是為顧客提供服務(wù)，不僅僅是為了推銷產(chǎn)品情景四：體驗(yàn)式銷售小姐，您可以用手摸一下，這款衣服的棉是新棉，特別柔軟，跟市場(chǎng)貨的回收棉比起來是不一樣的寶寶，您看，這款衣服很可愛，您試穿一下，一定會(huì)很喜歡的。情景五：產(chǎn)品介紹FAB的定義F-特性Features是指產(chǎn)品的特性。你可以介紹有關(guān)產(chǎn)品本身所具有的特質(zhì)給予顧客。（例如：衣服的質(zhì)料、工藝特點(diǎn)等。）A-優(yōu)點(diǎn)Advantages是指產(chǎn)品特性

7、帶來的優(yōu)點(diǎn)。（例如：衣服的質(zhì)料是棉質(zhì)，具有吸汗的優(yōu)點(diǎn)。）B-好處Benefits是指當(dāng)顧客使用產(chǎn)品時(shí)所得到的好處。這些好處是源自產(chǎn)品的特性，引發(fā)到所帶來的優(yōu)點(diǎn)，從而使顧客感受使用時(shí)的好處。（例如：衣服的質(zhì)料是棉質(zhì)，具有吸汗的優(yōu)點(diǎn)，好處是穿起時(shí)舒爽、透氣。）產(chǎn)品銷售點(diǎn)獨(dú)特銷售點(diǎn)的定義：每件產(chǎn)品都會(huì)有其獨(dú)特之處，務(wù)求在最短時(shí)間內(nèi)，把它最優(yōu)秀的一面介紹給顧客。獨(dú)特銷售點(diǎn)產(chǎn)品質(zhì)量、款式、價(jià)錢、設(shè)計(jì)、面料、手工、包裝、優(yōu)惠時(shí)間獨(dú)特情景六：強(qiáng)化說明右腦銷售法：將穿著效果構(gòu)成想象圖（1）小姐，您寶寶穿了我們這款韓風(fēng)新韻的連衣裙后，一

8、定會(huì)是晚會(huì)的焦點(diǎn)。（2）小朋友，您很喜歡運(yùn)動(dòng)吧，我們這套運(yùn)動(dòng)服很吸汗和透氣，你做運(yùn)動(dòng)的時(shí)候絕對(duì)很舒服。第四步：邀請(qǐng)?jiān)囈录记桑?）主動(dòng)指引（手勢(shì)、姿勢(shì)、語言）（2）主動(dòng)幫助顧客掛衣服（3）把握贊美顧客及附加推銷機(jī)會(huì)（4）及時(shí)給予顧客專業(yè)的建議（5）勤快、禮貌、熱情、動(dòng)作利落（6）照顧好顧客身邊的朋友情景七：顧客對(duì)推銷抗拒時(shí)故事銷售法