店面導(dǎo)購技巧ppt課件

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1、店面導(dǎo)購技巧訓(xùn)練河南分區(qū)李寧序言市場營銷是創(chuàng)造和滿足顧客需求的藝術(shù)。店面中每一個(gè)人所擁有的唯一的工作保證來自于質(zhì)量和滿意的顧客。店面所有導(dǎo)購人員必須遵循以下兩項(xiàng)原則：原則1：顧客永遠(yuǎn)是正確的。原則2：如果顧客錯(cuò)了，見原則1。Placeholder-presentationtitle

2、6April,2006導(dǎo)購代表須具備的七大意識(shí)目標(biāo)意識(shí)明確自己的工作目的和目標(biāo)并以此來開展工作。例如：本店每月的營業(yè)額是多少？我每月的目標(biāo)銷售量是多少？利潤意識(shí)考慮利用利潤和成本來開展工作。顧客意識(shí)(1)顧客就是上帝。(2)用戶

3、永遠(yuǎn)是對(duì)的。改善意識(shí)要時(shí)常檢討工作中的問題點(diǎn)，琢磨改善的方法，實(shí)施改進(jìn)，以提升自己的銷售水平。品質(zhì)意識(shí)不僅要維護(hù)好商品的質(zhì)量，而且要注意自己的服務(wù)質(zhì)量。紀(jì)律意識(shí)嚴(yán)格按照{(diào)聯(lián)想專賣店值班店長標(biāo)準(zhǔn)化工作手冊(cè)}規(guī)則、服務(wù)規(guī)范辦事。協(xié)作意識(shí)與同事溝通協(xié)作，既虛心向別人請(qǐng)教，又樂于幫助別人，共同作好工作。導(dǎo)購人員接待顧客的“4S原則”SMILE（微笑）用微笑表現(xiàn)明快的心境和感謝的心情。SPEED（迅速）用迅速的動(dòng)作來表現(xiàn)精力充沛、熱情、明朗的服務(wù)。不讓顧客等待是良好服務(wù)的主要環(huán)節(jié)。SMART（心靈手巧）通過嫻熟的操作

4、獲得顧客的信任，調(diào)試、包裝的熟練動(dòng)作，能讓人感到導(dǎo)購代表的訓(xùn)練有素。SINCERITY（誠實(shí)）真心實(shí)意的對(duì)待顧客，杜絕假冒欺騙是導(dǎo)購代表最根本最主要的原則。正確理解對(duì)顧客的服務(wù)售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)售前服務(wù)售中服務(wù)售后服務(wù)內(nèi)容*派送產(chǎn)品宣傳單*招徠廣告*邀請(qǐng)來店的電話*組織觀看演出等活動(dòng)*全店人員的熱情態(tài)度*全店人員提供的各種信息*全店人員給予下述服務(wù)（見2）*維修調(diào)試服務(wù)*質(zhì)量保證期*聽取使用意見*提供新產(chǎn)品信息掌握產(chǎn)品知識(shí)的著眼點(diǎn)（一）基本著眼點(diǎn)款式、色彩、感覺流行性、受歡迎程度、評(píng)價(jià)包裝、商標(biāo)促

5、銷活動(dòng)、附贈(zèng)禮品售后服務(wù)、質(zhì)量保證掌握產(chǎn)品知識(shí)的著眼點(diǎn)（二）次要著眼點(diǎn)設(shè)計(jì)思想、開發(fā)意圖材料、零配件制造技術(shù)和專利性能、用途安全性、可靠性操作性、使用方法、維護(hù)方法經(jīng)濟(jì)性、價(jià)格、折舊率掌握產(chǎn)品知識(shí)的著眼點(diǎn)（三）其它著眼點(diǎn)廣告宣傳銷售業(yè)績普及率市場覆蓋率其他顧客的使用感受和評(píng)價(jià)針對(duì)以上著眼點(diǎn)要注意以下幾方面與其他公司的產(chǎn)品比較，我們公司產(chǎn)品的優(yōu)越性所在。新產(chǎn)品與老產(chǎn)品比較，新產(chǎn)品的改善性所在。站在顧客的立場考慮，怎樣介紹才對(duì)他有用。消化專業(yè)性的難懂術(shù)語，用自己的語言簡明易懂的解說。要熟悉商品結(jié)構(gòu)，善于借助熟練

6、的演示商品來促銷。從多個(gè)特征要素中選擇有鮮明效果的項(xiàng)目：（1）從多個(gè)要素中選取1—3個(gè)項(xiàng)目。（2）圍繞該項(xiàng)目特征用事實(shí)來清晰的闡述?？紤]具體的說明方法。在銷售話術(shù)和話術(shù)使用方法上動(dòng)腦筋。試行、完成推介過程。將日常推薦所用的話術(shù)，借助銷售話術(shù)和演示動(dòng)作連貫起來，反復(fù)練習(xí)，不斷動(dòng)腦筋改進(jìn)提高，以作到在實(shí)際銷售中輕松自如的熟練運(yùn)用。選擇產(chǎn)品要點(diǎn)推銷技巧的五個(gè)步驟理解購買者心理的七個(gè)階段購買心理的七個(gè)階段顧客購買心理活動(dòng)流程（第一階段）注意商品看到陳列在專柜上的Lenovo電腦：“哇，這臺(tái)電腦真漂亮呀！”（第

7、二階段）引起興趣細(xì)看電腦的配置：“這款電腦的配置很高哦?！保ǖ谌A段）聯(lián)想使用狀況聯(lián)想起使用時(shí)的狀況：“如果選用這臺(tái)電腦，朋友看見了一定很羨慕”（第四階段）涌起購買欲望進(jìn)而想起用這臺(tái)電腦工作、娛樂時(shí)的樣子：“真想買呀！”這種心情不斷增強(qiáng)。（第五階段）比較價(jià)錢等因素將價(jià)格、品質(zhì)、款式等因素與以前的產(chǎn)品以及其他商品進(jìn)行比較“這部電腦我中意了，但到底買不買呢？”（第六階段）信賴導(dǎo)購代表和商品聽著導(dǎo)購代表的有說服力的解說，進(jìn)行各種考慮后，“真像導(dǎo)購代表介紹的那樣好，我接受了?！保ǖ谄唠A段）決定購買于是下了決心，表示

8、出購買的意思：“就這麼決定！買了！”購買過程五階段與導(dǎo)購代表的任務(wù)購買過程購買心理活動(dòng)每一過程中導(dǎo)購代表的任務(wù)（第一階段）待機(jī)（第一階段）注意商品（1）等待接近顧客的機(jī)會(huì)（第二階段）接近（第二階段）引起興趣（2）取得了接近機(jī)會(huì)就向顧客打招呼接近（第三階段）商品說明（第三階段）聯(lián)想使用狀況（第四階段）涌起購買欲望（3）簡潔說明產(chǎn)品的特征，描述好處所在（4）發(fā)現(xiàn)顧客的喜好，推薦合適的型（5）一邊演示，一邊用實(shí)例解說（第四階段）勸言（第五階段）比較價(jià)錢等因素（第六階段）信賴導(dǎo)購代表和商品（6）從各種角度比較說明（

9、7）針對(duì)顧客的提問，給予確切的解答（8）運(yùn)用資料、圖片和實(shí)例，取得顧客的信賴（第五階段）成交（第七階段）決定購買（9）觀察顧客的表情，取得成交的機(jī)會(huì)（10）運(yùn)用成交的技巧，促成顧客決定購買說話方法和傾聽方法的基本技巧說話方法的基本技巧用明朗、快活、大聲的語調(diào)講話整句話到句尾都發(fā)音清晰盡量克服脫口而出的毫無意義的“口頭禪”語言措辭正確注意控制好說話的節(jié)奏和速度看著對(duì)方的眼睛說、聽明確的笑顏說、聽傾聽方法的基本技巧*