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《壽險組織發(fā)展高度依賴緣故互聯(lián)網(wǎng)或成重要渠道》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在學(xué)術(shù)論文-天天文庫。
1、壽險組織發(fā)展高度依賴緣故互聯(lián)網(wǎng)或成重要渠道□17.60%□12.90%54.80%14.70%增員渠道：高度依賴緣故利弊明顯□緣故□陌生□轉(zhuǎn)介紹□其他從增員渠道來看，壽險業(yè)營銷員增員高度依賴緣故，其占比為54.8%。剩下的陌生人、轉(zhuǎn)介紹和其他項(xiàng)占比平均，分別為14.7%,12.9%和17.6%。實(shí)際上，上述四個選項(xiàng)中，緣故與轉(zhuǎn)介紹可以合并成緣故大項(xiàng)，突出體現(xiàn)的是壽險業(yè)當(dāng)前增員渠道主要依賴于緣故，合計占比高達(dá)67.7%。而陌生與其他項(xiàng)可以合并成陌生大項(xiàng)。突出體現(xiàn)的是壽險行業(yè)本身的職業(yè)吸引力，包括其職業(yè)發(fā)展前景和社會地位的提升，合計占比達(dá)32.3%。其中的
2、陌生增員可能與陌拜銷售同時進(jìn)行，而其他方式的主要內(nèi)容可能是公開招聘。本次問卷中沒有設(shè)置客戶轉(zhuǎn)增員可能是一大遺漏，其占比數(shù)據(jù)可能包含在其他項(xiàng)中，也可能包含在緣故項(xiàng)中?？蛻艮D(zhuǎn)增員相較緣故增員，具有更強(qiáng)的穩(wěn)定性和可塑性，因其對壽險行業(yè)認(rèn)同度相對較高，對保險產(chǎn)品的認(rèn)知水平相對較高。需要重點(diǎn)說明的是，壽險業(yè)增員高度依賴緣故渠道有利也有弊。根據(jù)壽險公司的口徑，緣故增員有五大優(yōu)勢：一是來源廣闊，親朋好友那么多，哪個有意找哪個，可供選擇的人多；二是招聘成本低，日常維護(hù)客戶的同時即可不斷滲透吸引；三是選擇精確，緣故之間彼此了解，基本上可以確定是否適合入行；四是易于管理，
3、彼此信任，忠誠度高，磨合期大大縮短；五是實(shí)現(xiàn)共贏，可以幫助親朋好友共同致富共同成功。從企業(yè)管理的角度來說，壽險公司會選擇并高度依賴這個途徑自然是看中其利處，人事成本包括招聘成本和管理成本是其考量的首要因素。緣故增員可大大節(jié)約人事成本。這里還要插入說說保險代理制，在代理制下，增員成本幾乎為零，可以說基本轉(zhuǎn)嫁給了代理人。準(zhǔn)增員人的所有培訓(xùn)成本基本自費(fèi)，而增員之后的管理成本基本由原代理人承擔(dān)。為什么不插入管理津貼呢？因?yàn)榻蛸N在壽險公司屬于責(zé)任薪資，也就是說不基于人事而基于業(yè)績，換言之，代理人的增員做出業(yè)績，才算有效增員，代理人才有相應(yīng)管理津貼。另外，增員可轉(zhuǎn)
4、化銷售，增員培訓(xùn)市場就是其中一部分，小部分費(fèi)用由代理人承擔(dān)，大部分費(fèi)用由增員自身承擔(dān)；增員自保業(yè)績是另一部分，許多代理人初入職場會自我投保，在業(yè)績不佳時也如此，美其名曰“相信自家產(chǎn)品”，即便其被淘汰，也能為壽險公司貢獻(xiàn)保費(fèi)。緣故增員的弊端也不少：一是流動性大，這是個悖論，緣故來源廣泛，但激進(jìn)的增員政策下，很多不合適的增員最終都會流失；二是管理粗放，緣故增員的忠誠度相對較高，看似凝聚力較強(qiáng)，但實(shí)際上組織紀(jì)律性缺失，管理線不明，權(quán)責(zé)利不清；三是緣故增員附加銷售行為，導(dǎo)致“賣保險就是搞傳銷”的行業(yè)刻板印象；四是“劣幣驅(qū)逐良幣”現(xiàn)象，與緣故增員并行的緣故銷售行
5、為，擠占了有志于行業(yè)發(fā)展的營銷員生存空間；五是“低素質(zhì)循環(huán)”，在團(tuán)隊(duì)整體或核心素質(zhì)不高的情況下，緣故增員容易將團(tuán)隊(duì)帶入低素質(zhì)循環(huán)狀態(tài)。增員方式：創(chuàng)說會占比過半網(wǎng)絡(luò)突顯地位39.10%□31.70%14.40%□12.60%□2.20%□公司創(chuàng)說會□個人創(chuàng)說會□電銷團(tuán)隊(duì)□互聯(lián)網(wǎng)■其他從增員方式上來看，參與調(diào)查的代理人增員方式高度依賴創(chuàng)說會，選擇公司及個人創(chuàng)說會的占比達(dá)46.1%。選擇電銷的占比2.2%，互聯(lián)網(wǎng)的占比12.6%,其他的占比39.1%。創(chuàng)說會的高占比所對應(yīng)的其實(shí)是緣故增員渠道，這一點(diǎn)與壽險業(yè)的增員策略高度相關(guān)。創(chuàng)說會表面上是企業(yè)行為，但參加創(chuàng)
6、說會的大多是代理人和準(zhǔn)增員，基本上依賴于代理人與準(zhǔn)增員的緣故關(guān)系。壽險公司更像平臺服務(wù)供應(yīng)商，如前所述向代理收取小部分費(fèi)用，向準(zhǔn)增員收取大部分費(fèi)用。這項(xiàng)收費(fèi)，像一把篩子，對內(nèi)篩選代理人，考驗(yàn)其“老板思維”，對外篩選準(zhǔn)增員，同樣考驗(yàn)其“老板思維但是，激進(jìn)的創(chuàng)說會模式為代理人的高流動性埋下了伏筆。在大眾看來，保險創(chuàng)說會有如“傳銷洗腦”，畫下的餅很大，“百萬年薪”等被突出展示，而現(xiàn)實(shí)的過半數(shù)低收入營銷員的事實(shí)被掩藏。當(dāng)夢想被現(xiàn)實(shí)打破，業(yè)績難以達(dá)成時，營銷員的流失就不可避免。在本次調(diào)查中，互聯(lián)網(wǎng)渠道與個人創(chuàng)說會渠道占比相當(dāng)，可見互聯(lián)網(wǎng)己經(jīng)成為了除創(chuàng)說會之外，另
7、一個可供選擇的重要增員方式。其實(shí)不難理解，隨著移動互聯(lián)成為生活常態(tài)，以及LBS技術(shù)在APP上的廣泛應(yīng)用，除壽險公司自身在加強(qiáng)APP運(yùn)營之外，社交類APP對于陌生渠道的開拓和建立新的緣故圏貢獻(xiàn)巨大。對于壽險公司來說，互聯(lián)網(wǎng)渠道是其宣傳的重要陣地，是其增員的重要陣地，也是其銷售的重要陣地。在“互聯(lián)網(wǎng)+”逐漸成為社會常態(tài)之時，壽險公司要想生存下去，就必須盡快建立起自身的互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)架構(gòu)。在當(dāng)前問卷中，其他項(xiàng)占比高達(dá)39.1%，其內(nèi)容不明。有意思的是，這個數(shù)值與營銷員職級的其中一個比較相近，即占比為37.7%主任以下級。按照壽險公司對于主任級營銷員增員的要求，這
8、兩個數(shù)字可能具有一定的相關(guān)性，即主任級別以下的保險營銷員，在短期內(nèi)可能并不會考慮增員，則在這3
