家裝事業(yè)部業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)

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1、山東華信塑膠股份有限公司家裝事業(yè)部山東華信塑膠股份有限公司家裝事業(yè)部業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)資料山東省濟(jì)南市高新區(qū)舜華路2000號(hào)舜泰廣場(chǎng)6號(hào)樓704山東·濟(jì)南山東華信塑膠股份有限公司家裝事業(yè)部第一篇客戶溝通技巧一、傾聽(tīng)的技巧這其中包括專(zhuān)心地傾聽(tīng)和適時(shí)地確認(rèn)。在與客戶電話聯(lián)系或是面對(duì)面交流時(shí)，一定要專(zhuān)心而認(rèn)真地聽(tīng)客戶的講話，一定要帶有目的地去聽(tīng)，從中發(fā)掘客戶有意或無(wú)意流露出的對(duì)銷(xiāo)售有利的信息。在聽(tīng)的過(guò)程中適時(shí)地插問(wèn)，一方面表達(dá)了對(duì)客戶的尊重和重視，另一方面有助于正確理解客戶所要表達(dá)的意思，了解客戶的需求。確保銷(xiāo)售人員掌握信息的正確性和準(zhǔn)確性，可以達(dá)到很好的溝通效果。

2、二、觀察的技巧觀察的技巧貫穿于整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，尤其是在與客戶建立良好關(guān)系時(shí)，很有價(jià)值。在與客戶溝通過(guò)程中，客戶的一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)不經(jīng)意的動(dòng)作，這些肢體語(yǔ)言都是他心理狀況的反映，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員一定要善于把握，并適時(shí)地給予回應(yīng)。同樣，客戶周?chē)沫h(huán)境，具體可以指他的辦公室的布局和陳列風(fēng)格，也在一定程度上也反映了該客戶的行為模式，為如何與之建立長(zhǎng)期關(guān)系提供了必要的信息。使用這些信息和銷(xiāo)售人員自己的理解可以幫助銷(xiāo)售人員建立與客戶的關(guān)系，并決定下一步該怎么做。三、提問(wèn)的技巧在獲取一些基本信息后，提問(wèn)可以幫助銷(xiāo)售人員了解客戶的需要、客戶的顧慮以及影響他做出

3、決定的因素。同時(shí)在溝通氣氛不是很自然的情況下，可以問(wèn)一些一般性的問(wèn)題、客戶感興趣的問(wèn)題，暫時(shí)脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕松起時(shí)機(jī)成熟時(shí)可以問(wèn)一些引導(dǎo)性的問(wèn)題，漸漸步入正題，激發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣，引起客戶的迫切需求。比如，如果不抓住經(jīng)銷(xiāo)該產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，很可能會(huì)錯(cuò)過(guò)一次絕佳的機(jī)會(huì)，而經(jīng)營(yíng)了我們的產(chǎn)品，一定會(huì)給客戶帶來(lái)很大的價(jià)值，并認(rèn)為該項(xiàng)投資是非常值得的。這就是引導(dǎo)性提問(wèn)最終要達(dá)到的效果。這時(shí)作為銷(xiāo)售人員就需要從客戶那里得到一個(gè)結(jié)論性的答復(fù)，可以問(wèn)一些結(jié)論性的問(wèn)題，以鎖定該銷(xiāo)售過(guò)程的成果。（封閉式和開(kāi)放式？）在與客戶溝通的整個(gè)過(guò)程中，要與客戶的思維進(jìn)度的頻率保

4、持基本一致，不可操之過(guò)急，在時(shí)機(jī)不成熟時(shí)急于要求達(dá)成合作，很容易造成客戶反感，前功盡棄；也不該錯(cuò)失良機(jī)，在該提出合作要求時(shí)，又擔(dān)心遭到拒絕而貽誤機(jī)會(huì)。四、解釋的技巧解釋在銷(xiāo)售的推薦和結(jié)束階段尤為重要。山東省濟(jì)南市高新區(qū)舜華路2000號(hào)舜泰廣場(chǎng)6號(hào)樓704山東·濟(jì)南山東華信塑膠股份有限公司家裝事業(yè)部在推薦階段，為了說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)而對(duì)自己的公司、產(chǎn)品、服務(wù)等作出解釋和陳述，以達(dá)到訂購(gòu)目的。在談判過(guò)程中，即銷(xiāo)售接近尾聲時(shí)，會(huì)涉及許多實(shí)質(zhì)性問(wèn)題，雙方為了各自的利益會(huì)產(chǎn)生些分岐，這就給雙方達(dá)成最終協(xié)議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時(shí)合理地磋商和解釋來(lái)化解。所要解釋

5、的內(nèi)容不可太雜，只需包括為了達(dá)到解釋目的的內(nèi)容。解釋要簡(jiǎn)明，邏輯性強(qiáng)。當(dāng)需要解釋細(xì)節(jié)時(shí)，應(yīng)避免不痛不癢的細(xì)節(jié)，該展開(kāi)的一定要展開(kāi)，該簡(jiǎn)潔的一定要簡(jiǎn)潔，尤其在向客戶推薦時(shí)，不能吞吞吐吐。成功解釋的關(guān)鍵是使用簡(jiǎn)單語(yǔ)言，避免太專(zhuān)業(yè)的技術(shù)術(shù)語(yǔ)，尤其是對(duì)你的客戶來(lái)說(shuō)不清楚的。只有你的客戶明白這些術(shù)語(yǔ)時(shí)，使用才是適合的，同時(shí)也要適當(dāng)?shù)氖褂?，避免不必要的差錯(cuò)。五、交談的技巧談話的表情要自然，語(yǔ)言和氣親切，表達(dá)得體。說(shuō)話時(shí)可適當(dāng)做些手勢(shì)，但動(dòng)作不要過(guò)大，更不要手舞足蹈。談話時(shí)切忌唾沫四濺。參加別人談話要先打招呼，別人在個(gè)別談話，不要湊前旁聽(tīng)。若有事需與某人說(shuō)話，應(yīng)待別人

6、說(shuō)完。第三者參與談話，應(yīng)以握手、點(diǎn)頭或微笑表示歡迎。談話中遇有急事需要處理或離開(kāi)，應(yīng)向談話對(duì)方打招呼，表示歉意。一般不要涉及疾病、死亡等事情，不談一些荒誕、離奇、聳人聽(tīng)聞、不文雅的事情?？蛻魹榕缘?，一般不要詢問(wèn)她們年齡、婚否，不徑直詢問(wèn)對(duì)方履歷、工資收入、家庭財(cái)產(chǎn)、衣飾價(jià)格等私人生活方面的問(wèn)題；與女性顧客談話最好不要說(shuō)對(duì)方長(zhǎng)的胖、身體壯、保養(yǎng)的好之類(lèi)的話；對(duì)方反映比較反感的問(wèn)題應(yīng)保持歉意。溝通中需要注意的細(xì)節(jié)：1、自己心態(tài)端正?！霸跊](méi)有外力作用下，安于現(xiàn)狀是人的本能”，店老板拒絕的往往是他自己而非你，要有“纏”勁，永不輕易放棄。2、三段論。a、第一階段

7、：了解客戶，簡(jiǎn)單介紹廠家和產(chǎn)品，進(jìn)行初步帥選；b、第二階段：著重溝通我們的市場(chǎng)規(guī)劃，了解其真實(shí)的想法；c、第三階段：告訴其我們的選經(jīng)銷(xiāo)商標(biāo)準(zhǔn)，判斷其有無(wú)意向。3、溝通要把握時(shí)間，控制節(jié)湊，循序漸進(jìn)。a、先從老板感興趣的話題談起，找到切入點(diǎn)。b、注意雙方互動(dòng)，尊重對(duì)方觀點(diǎn)。c、要有風(fēng)度，言談文雅，不要隨意承諾客戶，不詆毀對(duì)手產(chǎn)品。d、最后一句話一定要讓對(duì)方知道你的目的性,不能無(wú)果而終。山東省濟(jì)南市高新區(qū)舜華路2000號(hào)舜泰廣場(chǎng)6號(hào)樓704山東·濟(jì)南山東華信塑膠股份有限公司家裝事業(yè)部第二篇2012年華信泰格營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略概述一、華信整體定位1、品牌定位華信泰格致力

8、于打造國(guó)內(nèi)一線品牌2、產(chǎn)品定位產(chǎn)品高品質(zhì)定位，走高端產(chǎn)品路線3、市場(chǎng)定位家裝及民