【管理制度】年度銷售計劃管理

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1、天馬行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin；QQ:1318241189；QQ群：175569632二、年度銷售計劃管理□基本目標本公司××年度銷售目標如下：(一)銷售額目標(1)部門全體××××元以上(2)每一員工／每月×××元以上(3)每一營業(yè)部人員／每月××××元以上(二)利益目標(含稅)××××元以上(三)新產(chǎn)品的銷售目標××××元以上□基本方針為實現(xiàn)下期目標，本公司確立下列方針并付諸實行：(一)本公司的業(yè)務機構，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務、人心安定、能有危機意識、有效地活動時，業(yè)務機構才不再做任

2、何變革。(二)貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪資)的方向發(fā)展。(三)為加強機能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權限，使人員得以果斷迅決，始具實現(xiàn)上述目標的原則。(四)為達到責任的目的及確立責任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。(五)為期規(guī)定及規(guī)則的完備，本公司將加強各種業(yè)務管理。(六)MS股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責任與義務。基于此立場，本公司應致力達成預算目標。(七)為促進零售店的銷售，應設立銷售方式體制，將原有購買者的市場轉移為銷售者的市場，使本公司能握有主導代理店

3、、零售店的權利。(八)將出擊目標放在零售店上，并致力培養(yǎng)、指導其促銷方式，借此進一步刺激需求的增大。(九)策略的目標包括全國有力的××家店，以“經(jīng)銷方式體制”來推動其進行。(十)設立定期聯(lián)誼會，借此更進一步加強與零售商的聯(lián)系。(十一)利用顧客調(diào)查卡的管理體制來確立①零售店實績，②銷售實績，③需求預測等等的統(tǒng)計管理工作。(十二)除沿襲以往對代理店所采取的銷售拓展對策外，再以上述的方法做為強化政策，從兩方面著手，致力推動拓銷。(十三)隨著購買者市場轉移為銷售者市場的變化，應確立長期契約制度來統(tǒng)一管理交易的條件。(十四)檢查與代理商關系，確立具有一

4、貫性的傳票會計制度。(十五)本方針之間的計劃應做到具體實效，貫徹至所有相關人員。□業(yè)務機構計劃(一)內(nèi)部機構1.德高服務中心將升格為營業(yè)處，借以促進銷售活動。2.于德高營業(yè)處的管轄內(nèi)設立新的出差處(或服務中心)。3.解散食品部門，其所屬人員則轉配到德高營業(yè)處，致力于推展銷售活動。4.以上各新體制下的業(yè)務機構，暫時維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責任體制。5.在業(yè)務的處理方面若有不備之處，再酌情進行改善。(二)外部機構交易機構及制度將維持經(jīng)由本公司→代理店→零售商的舊有銷售方式。□零售商的促銷計劃(一)新產(chǎn)品銷售方式體制1.將全國

5、有力的××家零售商店依照區(qū)域劃分，于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制。2.新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負責30家左右的店，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機會督導、獎勵銷售，并進行調(diào)查、服務及銷售指導、技術指導等，借此促進銷售。3.上述的××家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的二倍。4.庫存量須努力維持在零售店為一個月庫存量、代理店為二個月庫存量的界限上。5.銷售負責人的職務內(nèi)容及處理基準應明確化。(二)新產(chǎn)品協(xié)作會的設立與活動1.為使新產(chǎn)品的銷售方式所推動的促銷活動得以配合，另外又以全國各主力零售店為中心，依地區(qū)別設立新產(chǎn)品協(xié)作會。2.新

6、產(chǎn)品協(xié)作會的事業(yè)內(nèi)容大致包括下列十項：(1)分發(fā)、寄送機關雜志；(2)贈送本公司產(chǎn)品的負責人員領帶夾；(3)安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌；(4.分發(fā)商標給市內(nèi)各協(xié)作店；(5)協(xié)作商店之間的銷售競爭；(6)分發(fā)廣告宣傳單；(7)積極支援經(jīng)銷商；(8)舉行講習會、研討會；(9)增設年輕人專柜；(10)介紹新產(chǎn)品。3.協(xié)作會的存在方式是屬于非正式性的。(三)提高零售店店員的責任意識為加強零售商店店員對本公司產(chǎn)品的關心，增強其銷售意愿，應加強下列各項實施要點：1.獎金激勵對策——零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品則令其寄送銷售卡，當銷售卡達到10張時，即贈獎金給本人

7、以激勵其銷售意愿。2.人員的輔導：(1)負責人員可利用訪問時進行教育指導說明，借此提高零售商店店員的銷售技術及加強其對產(chǎn)品的知識。(2)銷售負責人員可親自站在店頭接待顧客，示范銷售動作或進行技術說明，讓零售商的店員從中獲得間接的指導。3.德高公司的教育指導：(1)讓參加協(xié)作會的店員也去參加店員的研討會，借此提高其銷售技巧及產(chǎn)品知識、技術。(2)通過參加研討會的店員，擴大對其他店員傳授銷售技術及產(chǎn)品知識、技術、借此提高大家對銷售的意愿。□擴大顧客需求計劃1.確實的廣告計劃(1)在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣告

8、宣傳活動作為未來所進行的活動。(2)針對廣告媒體，再次進行檢查，