《營銷話術(shù)》word版

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1、接近語應(yīng)用接近話語的步驟如下：步驟1：稱呼對方?叫出對方的姓名及職稱——每個人都喜歡自己的名字從別人的口中說出。?步驟2：自我介紹清晰地說出自己的名字和企業(yè)名稱。步驟3：感謝對方的接見誠懇地感謝對方能抽出時間接見您。步驟4：寒喧根據(jù)事前對客戶的準(zhǔn)備資料，表達(dá)對客戶的贊美或能配合客戶的狀況，選一些對方能容易談?wù)摷案信d趣興趣的話題。步驟5：表達(dá)拜訪的理由以自信的態(tài)度，清晰地表達(dá)出拜訪的理由，讓客戶感覺您的專業(yè)及可信賴。步驟6：贊美及詢問每一個人都希望被贊美，可在贊美后，接著詢問的方式，引導(dǎo)客戶的注意、興趣及需求。五、接觸注意點　　從接觸客戶到切入主題的這段

2、時間，您要注意以下二點：1、打開潛在客戶的“心防”曾任美國總統(tǒng)的里根，不僅是位卓越的總統(tǒng)，也是一位偉大的溝通家，他說：“您在游說別人之前，一定要先減除對方的戒心?！苯咏菑摹拔粗脑庥觥遍_始，接近是從和未見過面的人接觸，任何人碰到從未見過面的第三者，內(nèi)心深處總是會有一些警戒心，相信您也不例外。因此，只有在您能迅速地打開潛在客戶的“心防”后，才能敞開客戶的心胸，客戶才可能用心聽您的談話。打開客戶心防的基本途徑是先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣。?2、銷售產(chǎn)品前，先銷售自己。接近客戶技巧的第一個目標(biāo)就是先將自己銷售出去。一位優(yōu)秀

3、證券客戶經(jīng)理曾經(jīng)說：“您以為我是怎么去銷售那些種類繁多的投資產(chǎn)品的？我的客戶90％都沒有時間真正去了解他們的投資組合內(nèi)的產(chǎn)品細(xì)節(jié)，他們只提出希望獲得怎樣的投資手藝，他們相信我會站在他的立場，替他規(guī)劃，所以呢，對我而言，我從來不花大量的時間解釋產(chǎn)品的內(nèi)容還有細(xì)節(jié)，我認(rèn)為，我的銷售就是學(xué)習(xí)、培養(yǎng)、鍛煉一個值得別人信賴的風(fēng)格。”三分產(chǎn)品，七分人品。三分做事，七分做人。-----即占七成靠的是個人的魅力與形象，客戶選擇締約，最大程度是基于對人的認(rèn)同。三分產(chǎn)品，七分理念。三分實，七分虛。-----即與客戶溝通中，不必執(zhí)著于就事論事，就產(chǎn)品談產(chǎn)品，被客戶的想法所主

4、導(dǎo)，如果理念首先溝通到位了，產(chǎn)品的溝通是水到渠成的，在與客戶溝通理財產(chǎn)品和投資時，首先要和客戶溝通分享的是投資的觀念，心得，傳遞我們穩(wěn)健的投資形象，也幫助客戶樹立風(fēng)險意識，建立對投資的正確心態(tài)，這樣締約投資更為有效，而隨后的投資過程中，客戶的抱怨自然也就少了。開放式提問當(dāng)你提出開放式問題，你就有更多的機(jī)會引起客戶的興趣，讓客戶多講話，而不是讓客戶在“是”“否”；“有”“沒有”之后就沒有話講了。所以專業(yè)的客戶經(jīng)理在與客戶交流中很是擅長提開放式問題，增加客戶興趣，并取得客戶信任。2.開放式問題應(yīng)注意的問題開放式問題是不能簡單的靠“是”、“否”來回答，可能需

5、要客戶花一點時間來思考如何回答。提開放式問題應(yīng)該注意一次只能提一個問題，在你提出的問題客戶沒有作出回答的時候不要再提第二個問題，否則客戶在考慮如何回答你的第一個問題的時候就會被你提出的第二個問題所打斷，影響客戶思路。另外注意的是，除非你故意設(shè)計，否則在開放式提問中不可隱含未經(jīng)確認(rèn)的假設(shè)。例：你認(rèn)為目前市場多少倍的市盈率比較合適？你認(rèn)為目前市場運(yùn)行在第幾浪中？在你提出這樣的開放式問題中，你是作出客戶“假設(shè)”了解“市盈率”、“波浪理論”并且認(rèn)同這些分析工具。當(dāng)如果客戶不了解這樣的概念，或者客戶不認(rèn)同這樣的分析方法。如果客戶經(jīng)理提出這樣的問題，那么就會使得與

6、客戶間的交流變得尷尬，失去了提出開放式問題的意義。所以，為了更好地與客戶進(jìn)行交流，最好事先作出一些問題的準(zhǔn)備，是一個比較好的方式1.詢問要求低傭金你們的傭金太高了。技巧：?不要立刻答應(yīng)，先了解客戶的底細(xì)及資金量。?盡量引導(dǎo)客戶關(guān)注服務(wù)和我們公司的研究成果優(yōu)勢，且資金量少的話，調(diào)低傭金沒有意義，因證交所必須收取5元以上的手續(xù)費(fèi)。話術(shù)一：證監(jiān)會對傭金是有區(qū)間的規(guī)定的，業(yè)內(nèi)也是看資金量的，我盡量幫您向公司申請一下吧。如果領(lǐng)導(dǎo)同意的話，就馬上幫您辦理。但假如不同意，我也沒辦法了。因為這個很難申請的。話術(shù)二：（如對方券商是小券商）調(diào)低傭金是小券商才做的，報紙今年

7、都說有些券商的交易系統(tǒng)曾經(jīng)出現(xiàn)癱瘓，導(dǎo)致客戶損失很大呢。那些券商還不是很小的券商，小券商更沒有保證了。難道你為了幾塊錢而去小券商嗎？話術(shù)三：我想,您要的不只是便宜的交易手續(xù)費(fèi)吧?（引導(dǎo)）多數(shù)人在投資時認(rèn)為三件事是需要首先考慮的,一是最好的產(chǎn)品質(zhì)量;二是最好的服務(wù)品質(zhì);三是低廉的價格。到目前為止，我還沒發(fā)現(xiàn)哪家公司提供的產(chǎn)品與服務(wù)能夠同時滿足這三個條件。如果我們?yōu)槟阍O(shè)計的投資組合、為你提供的個性化理財服務(wù)能幫你賺更多錢，那不是比傭金更重要嗎？(說明）您的想法我理解，這個行業(yè)都是類似的，大家的成本點都是一樣的，理論上，別人能給多少，我們就能給多少，您的資金

8、量是多少？想要多少傭金呢？相信以我們公司的實力，不會讓你失望。不過，我想,您要的不只是便宜的交