銀行分行客戶經(jīng)理績(jī)效考核辦法

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1、ⅩⅩ銀行ⅩⅩ分行ⅩⅩ年客戶經(jīng)理績(jī)效考核辦法第一章 總 則第一條按照總行薪酬改革思路,為充分調(diào)動(dòng)客戶經(jīng)理的積極性和創(chuàng)造性,推進(jìn)我行業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展,特制定本辦法。第二條客戶經(jīng)理是我行與客戶聯(lián)系的橋梁,是銀行形象的代表者、客戶開(kāi)的發(fā)者、金融產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)者,是對(duì)客戶實(shí)行“一對(duì)一”、“面對(duì)面”、“一站式”服務(wù)的專(zhuān)職人員。第三條績(jī)效考核原則:誰(shuí)營(yíng)銷(xiāo)的客戶業(yè)績(jī)歸誰(shuí)??己朔绞搅η蠛?jiǎn)單直觀,總體可控;考核結(jié)果與履職津貼、變動(dòng)獎(jiǎng)金、等第排序掛鉤。第二章 客戶經(jīng)理主要職責(zé)第四條 根據(jù)分支行總體營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃,確定目標(biāo)客戶和潛在客戶,按季制定營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)方案。第五條積極主動(dòng)了解客戶的需求,及時(shí)發(fā)現(xiàn)和提出我行金融產(chǎn)品

2、和服務(wù)中存在的問(wèn)題,掌握客戶需求的變化,設(shè)計(jì)滿足客戶需求的方案,提出開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的建議,經(jīng)批準(zhǔn)后組織實(shí)施。第六條積極主動(dòng)地營(yíng)銷(xiāo)我行的金融產(chǎn)品和服務(wù),努力使對(duì)客戶的單一服務(wù)變成多功能的綜合服務(wù),提高客戶對(duì)我行的依存度。第七條—9—做好客戶的日常管理工作,建立客戶檔案,隨時(shí)搜集、分析、整理客戶信息,及時(shí)歸檔。對(duì)客戶發(fā)生的重大信息要及時(shí)向分管領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告。第八條分管授信客戶的客戶經(jīng)理,負(fù)責(zé)受理客戶提出的授信業(yè)務(wù)申請(qǐng),對(duì)授信業(yè)務(wù)的合法性、合規(guī)性、安全性、盈利性進(jìn)行調(diào)查,撰寫(xiě)授信分析報(bào)告,同時(shí)對(duì)授信資料的真實(shí)性、完整性及授信風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)、風(fēng)險(xiǎn)披露負(fù)責(zé)。對(duì)經(jīng)分行批準(zhǔn)的授信申請(qǐng),負(fù)責(zé)具體辦理手續(xù),落實(shí)貸審會(huì)

3、提出的各項(xiàng)要求。負(fù)責(zé)授信業(yè)務(wù)的日常管理,有重大異常情況及時(shí)報(bào)告,是實(shí)現(xiàn)我行信貸資產(chǎn)的安全性和效益性的第一責(zé)任人。第九條及時(shí)、敏銳地捕捉市場(chǎng)信息,為領(lǐng)導(dǎo)提供有價(jià)值的決策依據(jù)。第三章 客戶經(jīng)理工作制度第十條為加強(qiáng)對(duì)客戶經(jīng)理隊(duì)伍的管理,規(guī)范工作程序,不斷提高對(duì)客戶的服務(wù)水平,客戶經(jīng)理必須遵守以下工作制度。(一)走訪制度??蛻艚?jīng)理對(duì)自己分管的客戶每月至少走訪一次,重要客戶每月至少走訪兩次,如實(shí)填寫(xiě)工作日志。(二)檔案制度??蛻艚?jīng)理必須按季對(duì)自己分管客戶的相關(guān)資料進(jìn)行歸檔。檔案內(nèi)容主要包括:客戶基礎(chǔ)資料;營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)方案;客戶對(duì)我行金融產(chǎn)品和服務(wù)的使用情況;進(jìn)一步開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作的安排與建議;相關(guān)分

4、析匯報(bào)材料;其他有價(jià)值的資料。授信客戶檔案按照授信檔案管理要求歸檔?!?—(三)報(bào)告制度??蛻艚?jīng)理每季對(duì)所服務(wù)的客戶和擬拓展的客戶進(jìn)行分析、評(píng)估、預(yù)測(cè),提出切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)策略,撰寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)方案,報(bào)本單位領(lǐng)導(dǎo)和分行相關(guān)部門(mén),重點(diǎn)客戶要單獨(dú)撰寫(xiě)并上報(bào)??蛻粲兄卮笄闆r應(yīng)隨時(shí)上報(bào)。(四)例會(huì)制度。各支行每月召開(kāi)客戶經(jīng)理工作例會(huì),分行每半年召開(kāi)一次例會(huì)。通過(guò)例會(huì),總結(jié)、通報(bào)上期工作情況,交流工作經(jīng)驗(yàn),研究市場(chǎng)動(dòng)態(tài),制定下期營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃。(五)著裝制度??蛻艚?jīng)理在營(yíng)業(yè)時(shí)間必須按照分行的統(tǒng)一要求規(guī)范著裝。(六)培訓(xùn)制度??蛻艚?jīng)理必須按時(shí)參加分支行組織的集中培訓(xùn)。第四章 客戶經(jīng)理績(jī)效考核第十一條公司業(yè)務(wù)

5、部負(fù)責(zé)計(jì)算客戶經(jīng)理人民幣對(duì)公業(yè)務(wù)、個(gè)人貸款業(yè)務(wù)、外幣對(duì)公存貸款業(yè)務(wù)績(jī)效得分。個(gè)人金融業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)計(jì)算客戶經(jīng)理個(gè)人金融業(yè)務(wù)(個(gè)人貸款業(yè)務(wù)除外)績(jī)效得分,并通過(guò)《客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表》(詳見(jiàn)附件)送公司業(yè)務(wù)部。國(guó)際業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)計(jì)算客戶經(jīng)理國(guó)際業(yè)務(wù)(外幣對(duì)公存貸款業(yè)務(wù)除外)績(jī)效得分,并通過(guò)《客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表》送公司業(yè)務(wù)部。電子銀行部負(fù)責(zé)計(jì)算客戶經(jīng)理電子銀行業(yè)務(wù)績(jī)效得分,并通過(guò)《客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表》送公司業(yè)務(wù)部?!?—考核范圍包括支行行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理(高級(jí)客戶經(jīng)理)、客戶經(jīng)理、助理客戶經(jīng)理。第十二條績(jī)效考核以毛利率計(jì)算考核分?jǐn)?shù),毛利率按單項(xiàng)業(yè)務(wù)收入、成本和費(fèi)用測(cè)算,并根據(jù)市場(chǎng)利率和成本情況

6、進(jìn)行調(diào)整。第十三條對(duì)公業(yè)務(wù)指標(biāo)(一)存款業(yè)務(wù)指標(biāo):包括活期存款指標(biāo)、定期存款指標(biāo)。1.活期存款指標(biāo):包括活期賬戶存款、保證金存款。2.定期存款指標(biāo):包括定期賬戶存款、通知存款、同業(yè)存款、住房公積金存款和協(xié)定存款等。3.計(jì)分方法:活期存款按3‰的毛利率計(jì)算收入;定期存款按1‰的毛利率計(jì)算收入。實(shí)現(xiàn)的收入每千元計(jì)10分。(二)貸款發(fā)展指標(biāo):包括中長(zhǎng)期貸款、短期貸款和貼現(xiàn)等。1.客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)客戶實(shí)現(xiàn)的新增貸款,按貸款的實(shí)際利率扣除3‰的資金成本后計(jì)算毛利率,實(shí)現(xiàn)的收入每千元計(jì)10分。2.客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)的貼現(xiàn)業(yè)務(wù),按貼現(xiàn)的實(shí)際利率扣除2‰的資金成本后計(jì)算毛利率,實(shí)現(xiàn)的收入每千元計(jì)12分。(三)

7、中間業(yè)務(wù)發(fā)展指標(biāo):企業(yè)年金簽約戶數(shù)(自然人)每戶加1分,托管規(guī)模每萬(wàn)元計(jì)1分;公司條線中間業(yè)務(wù)收入(包括短期融資券主承銷(xiāo)、財(cái)務(wù)顧問(wèn)與咨詢(xún)、委托貸款、擔(dān)保和承諾等)、公司客戶代理保險(xiǎn)收入等項(xiàng)能夠?yàn)槲倚袆?chuàng)造效益的各項(xiàng)業(yè)務(wù)???jī)效得分按中間業(yè)務(wù)實(shí)際收入每千元計(jì)12分?!?—成功營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)網(wǎng)上銀行并開(kāi)辦轉(zhuǎn)帳業(yè)務(wù),成功營(yíng)銷(xiāo)“報(bào)關(guān)一點(diǎn)通”業(yè)務(wù),按戶數(shù)給予一次性加分,標(biāo)準(zhǔn)是:符合特級(jí)客戶標(biāo)準(zhǔn)的加100分;符合一級(jí)客戶標(biāo)準(zhǔn)的加50分;符合二級(jí)客戶標(biāo)準(zhǔn)的加30分。(四)綜合管理

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