路虎汽車營(yíng)銷策略分析

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1、路虎汽車營(yíng)銷策略分析1.汽車營(yíng)銷策略的概述隨著吋代的進(jìn)步，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)的汽車產(chǎn)業(yè)，特別是家庭轎車,獲得了前所未有的發(fā)展機(jī)遇。交通運(yùn)輸?shù)臅惩x不開家用轎車快速、方便、舒適、小巧、實(shí)用等諸多優(yōu)點(diǎn)，它在解決了行的同時(shí)，也實(shí)現(xiàn)了人們快節(jié)奏的生活節(jié)奏，擴(kuò)展了人們活動(dòng)的范圍還大大改善了人們的生活質(zhì)量。所以，家用汽車正逐漸得到人們的認(rèn)可，其銷量也在逐年增加。而對(duì)于轎車生產(chǎn)廠家來說，通過學(xué)習(xí)和了解消費(fèi)者的需求,可以高效的、有針對(duì)性的根據(jù)購(gòu)車者的行為來合理、科學(xué)的制定營(yíng)銷策略。1.1創(chuàng)新營(yíng)銷模式汽車營(yíng)銷的關(guān)鍵所在是，圍繞什么為中心來

2、進(jìn)行汽車企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。在過去很長(zhǎng)的時(shí)間里，大多數(shù)人認(rèn)為汽車營(yíng)銷顧名思義就是賣汽車，其核心必定也是銷售。進(jìn)入WTO時(shí)代后，面對(duì)更大的競(jìng)爭(zhēng)模式，越來越多的汽千銷售企業(yè)開始意識(shí)到，不斷的發(fā)現(xiàn)、發(fā)展廣大顧客們的確切需求的核心地位。而事實(shí)也證明，單純的汽車推銷已不再是汽車銷售企業(yè)保持自己優(yōu)勢(shì)的途徑，而如何高效地適應(yīng)顧客的需求才是王道。所以，汽車營(yíng)銷活動(dòng)是一個(gè)根據(jù)消費(fèi)者的意愿，結(jié)合市場(chǎng)的需求，而制定出的科學(xué)的銷售策略。其宗旨在于，以全心全意以顧客為中心，以顧客的需求為出發(fā)點(diǎn)，以市場(chǎng)的需要為目標(biāo)。營(yíng)銷模式的創(chuàng)新是汽車營(yíng)銷領(lǐng)域的一次

3、重大的改革。1.2滿足顧客需求市場(chǎng)營(yíng)銷大師菲利普#科特勒曾說：企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營(yíng)核心是要滿足顧客的合理需求，要站在顧客的角度，以一個(gè)顧客的消費(fèi)眼光來確定消費(fèi)者的真正需要。確實(shí)，企業(yè)若想在競(jìng)爭(zhēng)中生存，必須掌握環(huán)衛(wèi)思考的技巧，來改變創(chuàng)新售前、售中、售后的各項(xiàng)服務(wù)才能創(chuàng)造交易的發(fā)生。所以，不少汽車銷售企業(yè)在做顧客滿意度的調(diào)查，來不斷的改進(jìn)，讓顧客感受到人性化的服務(wù)和上帝般的優(yōu)越感，這樣方可起稿顧客的信任感和回頭率，從而提到了運(yùn)營(yíng)效率。1.3以服務(wù)為根本的營(yíng)銷當(dāng)下物質(zhì)生活條件不斷優(yōu)化的時(shí)代，汽車已逐漸從完全的運(yùn)輸工具轉(zhuǎn)化為人們生活

4、娛樂的場(chǎng)所。因此，汽車已不再是傳統(tǒng)意義上的商品,而是體現(xiàn)顧客的個(gè)性特征的的同時(shí)完全滿足顧客的各項(xiàng)需要，包括服務(wù)至上的商品。由于各大品牌都在進(jìn)步，他們?cè)诋a(chǎn)品質(zhì)量上的差距也逐漸縮小，所以能夠贏得顧客的關(guān)鍵就在于綜合服務(wù)的質(zhì)量。這樣,不僅要求生產(chǎn)商物美價(jià)廉，更重要的是塑造自己的品牌形象，他們經(jīng)銷的早已不再是汽車，而拼的就是個(gè)服務(wù)。以良好的服務(wù)口碑贏得顧客已成為企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)的合理選擇。2?我國(guó)汽車營(yíng)銷渠道與走勢(shì)思考2.1我國(guó)汽車營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀模式(1)隨著時(shí)代的進(jìn)步，大多數(shù)銷售企業(yè)采用“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”的模式，也就是在互聯(lián)網(wǎng)上

5、營(yíng)銷汽車。伴隨網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展和其本身具備的快速性、準(zhǔn)確性和互動(dòng)性，許多高科技的新型技術(shù)的應(yīng)用更會(huì)促進(jìn)汽車營(yíng)銷模式的網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展。（2）屬于高科技產(chǎn)業(yè)的汽車行業(yè)，一直以來處于很高的市場(chǎng)地位和利潤(rùn)空間，所以，它必定要承擔(dān)必要的社會(huì)責(zé)任?？梢酝ㄟ^公益活動(dòng)的形式進(jìn)行汽車的營(yíng)銷，這樣不僅可以大力支持慈善事業(yè)，為社會(huì)有需要的人群提供幫助，同時(shí)還可以提高企業(yè)自身的知名度和品牌的形象。（3）體育賽事現(xiàn)已成為現(xiàn)代人們關(guān)注和消費(fèi)的主要項(xiàng)目之一，汽車企業(yè)以體育賽事的形式推廣品牌已并不鮮見。企業(yè)通過組織體育比賽或者贊助球隊(duì)，既可以促進(jìn)體育事業(yè)的

6、發(fā)展，幫助賽事順利進(jìn)行，也可以從中獲利，使自己企業(yè)的品牌更具有競(jìng)爭(zhēng)力和影響力。（4）企業(yè)文化的營(yíng)銷，現(xiàn)在的企業(yè)營(yíng)銷的不僅僅是一臺(tái)汽車那么簡(jiǎn)單，往往一個(gè)企業(yè)所具有的獨(dú)特文化和藝術(shù)氣息對(duì)客戶是一個(gè)更巨大的吸引，汽車行業(yè)也毫不例外，比如路虎的廣告詞就很有韻味：“尊貴，上無盡頭。巔峰，從此入境?！?.2汽車行業(yè)營(yíng)銷渠道中存在的不足隨著我國(guó)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制向著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的迅速轉(zhuǎn)變，我國(guó)的汽車行業(yè)也隨之變化。但目前市場(chǎng)機(jī)制還無法適應(yīng)新形勢(shì)下規(guī)模經(jīng)營(yíng)的要求。具體表現(xiàn)為：2.2.1汽車生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系不穩(wěn)定任何企業(yè)都應(yīng)在

7、各部門間擁有一個(gè)共同的利益鏈，以促使其團(tuán)結(jié)合作,合理把握利益和風(fēng)險(xiǎn)。而目前，國(guó)家，汽車生產(chǎn)商，汽車營(yíng)銷商和消費(fèi)者四者之間的利益分配很不合理，以造成各利益關(guān)系之間不穩(wěn)定的因素，汽車營(yíng)銷合同的履約率也明顯受其影響，也直接導(dǎo)致近兒年汽車市場(chǎng)的不景氣，經(jīng)銷商獲得利潤(rùn)也極低，直接影響到他們開拓市場(chǎng)的積極性。222汽車經(jīng)銷商的功能不健全目前經(jīng)銷商不能夠提供整車銷售、零配件供應(yīng)、維修和信息反饋四位一體服務(wù)的營(yíng)銷模式，這與政府部門的…系列約束性措施和經(jīng)銷商長(zhǎng)期以來尚未轉(zhuǎn)變的觀念都有很大的關(guān)系。2.2.3金融業(yè)對(duì)汽車營(yíng)銷流通領(lǐng)域的支持力

8、度不足無數(shù)汽車工業(yè)發(fā)展的成功例子證明，金融業(yè)的大力支持是汽車市場(chǎng)培育和發(fā)展離不開的重耍因素。金融業(yè)的支持對(duì)汽車市場(chǎng)的催化和穩(wěn)定作用是任何因素所無法替代的重中之重。目前，雖然我國(guó)大部分銀行已經(jīng)改為商業(yè)銀行，但對(duì)于汽車領(lǐng)域的資助力度還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。2.2.4不規(guī)范的實(shí)施代理制度基本上，單一的專營(yíng)代理和買斷式代理是大多數(shù)代理商現(xiàn)在選擇的