對郵儲銀行綜合營銷的思考

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1、WORD格式整理對郵儲銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略背景下實施綜合營銷的思考【摘要】推進經(jīng)營轉(zhuǎn)型已成為郵儲銀行的戰(zhàn)略選擇，對于各層級經(jīng)營主體來說在新的背景下推進經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的突破口之一就是要全面實施綜合營銷，本文對郵儲銀行實施綜合營銷的背景和存在問題進行了初步分析并從思想理念、營銷體系、考核機制等方面對實施綜合營銷的對策進行了探討【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行；經(jīng)營轉(zhuǎn)型；綜合營銷在金融監(jiān)管趨嚴、信貸規(guī)模從緊、金融消費升級、融資需求脫媒的新形勢下推進經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型已成為郵儲銀行的迫切需要和必然選擇，而對于郵儲銀行各層級經(jīng)營主

2、體尤其是處于營銷體系龍頭地位的一級分行、二級分行來說在新的背景下推進經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的突破口之一就是必須全面實施綜合營銷，盡快使業(yè)務(wù)經(jīng)營由傳統(tǒng)的存貸款業(yè)務(wù)為主向資本節(jié)約型的綜合金融服務(wù)轉(zhuǎn)變，由原來的“做業(yè)務(wù)”向“做客戶”轉(zhuǎn)變，努力實現(xiàn)綜合效益的最大化學(xué)習(xí)參考資料分享WORD格式整理一、實施綜合營銷的背景分析綜合營銷是相對于傳統(tǒng)意義上的個人營銷、單一產(chǎn)品營銷而言的，是以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心，各種產(chǎn)品、各部門聯(lián)動通過提供多樣化的金融產(chǎn)品和全方位、多層次的金融服務(wù)來滿足客戶金融需求的市場營銷方式。實施

3、綜合營銷是郵儲銀行尤其是各經(jīng)營主體主動適應(yīng)內(nèi)外發(fā)展環(huán)境要求、推進經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、提升市場競爭力的內(nèi)在需要和現(xiàn)實選擇(一)日趨嚴格的外部監(jiān)管要求轉(zhuǎn)變增長方式當(dāng)前銀行業(yè)監(jiān)管日趨專業(yè)化、規(guī)范化、法制化和國際化對商業(yè)銀行經(jīng)營發(fā)展提出了更高更新的要求，傳統(tǒng)經(jīng)營模式面臨戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，在這種背景下如何充分利用有限的資源切實加大經(jīng)營結(jié)構(gòu)調(diào)整的力度，實現(xiàn)經(jīng)營發(fā)展模式和業(yè)務(wù)增長方式的轉(zhuǎn)變，從根本上推進戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型就成為郵儲銀行尤其是各級經(jīng)營主體必須重視和迫切需要解決的問題，而通過實施綜合營銷使效益增長速度高于規(guī)模增長速度，使

4、規(guī)模增長速度適應(yīng)資本約束的要求，最終達到經(jīng)濟資本最小化、經(jīng)濟效益最大化的目標是全行深化經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的必然路徑選擇。(二)日新月異的金融市場環(huán)境要求轉(zhuǎn)變營銷方式從同業(yè)競爭環(huán)境來看，銀行業(yè)市場正在經(jīng)歷新一輪的分化、組合全方位、深層次的競爭特點更加突出，對銀行的綜合競爭能力提出了挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)難以適應(yīng)新形勢的需要，學(xué)習(xí)參考資料分享WORD格式整理從金融供給與需求環(huán)境來看近年來資本市場得到了長足發(fā)展，市場直接融資工具發(fā)展迅速，大量資金脫離傳統(tǒng)的銀行媒介進行體外循環(huán)，銀行對社會金融資源的控制力度

5、正在逐步地減弱，投資主體、企業(yè)對銀行的依賴度正在弱化，客戶的金融需求也正在經(jīng)歷從單一的存貸和結(jié)算等傳統(tǒng)需求向資金、結(jié)算、理財、避險等“一攬子”服務(wù)需求轉(zhuǎn)變，從大眾化需求向個性化需求轉(zhuǎn)變。金融消費要求越來越高，在這種內(nèi)外環(huán)境下郵儲銀行應(yīng)順應(yīng)現(xiàn)代商業(yè)銀行發(fā)展趨勢充分發(fā)揮自身聯(lián)結(jié)城鄉(xiāng)的優(yōu)勢、網(wǎng)點網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢加快業(yè)務(wù)增長方式的根本性轉(zhuǎn)變，走綜合營銷和精細化管理之路推進業(yè)務(wù)經(jīng)營轉(zhuǎn)型(三)傳統(tǒng)的營銷方式已不適應(yīng)業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的需要一方面長期以來形成的以個人營銷為主的方式帶來了資源重復(fù)、分散和低效使用等問題，限制

6、了資源整合和團隊作用的發(fā)揮，另一方面隨著形勢的發(fā)展，客戶對銀行的服務(wù)需求越來越注重技術(shù)含量高的綜合化服務(wù)，以實現(xiàn)其價值的保值增值的目的，以存款為中心的單一營銷模式和以單一資產(chǎn)拉動存款的營銷方式已難以適應(yīng)這種變化，只有通過專業(yè)營銷團隊大力實施綜合營銷，為客戶提供多層次、相互配套的綜合產(chǎn)品和服務(wù)，才可能實現(xiàn)客戶價值最大化提高業(yè)務(wù)的綜合收益水平。二、對影響綜合營銷成功實施的因素分析近年來郵儲銀行高度重視營銷理念的更新，學(xué)習(xí)參考資料分享WORD格式整理采取了很多有力的營銷措施取得了較好的營銷業(yè)績，但仍有

7、部分行在綜合營銷的思想認識、體制建設(shè)、激勵機制等方面存在一些制約因素突出表現(xiàn)在(一)對綜合營銷的認識不夠缺乏團隊意識和大局觀念一方面部分營銷部門和客戶經(jīng)理仍然習(xí)慣“單打獨斗”，營銷目標單一、營銷聯(lián)動不到位，造成資源浪費，另一方面部分經(jīng)營行和客戶經(jīng)理仍在一定程度上存在追求短期利益的思想和行為，偏重于眼前的存款、利息收入、中間業(yè)務(wù)收入等計劃指標的完成，有時甚至實行“一錘子買賣”忽視了客戶維護與培養(yǎng)的長遠責(zé)任影響了銀企關(guān)系的持續(xù)發(fā)展。(二)對客戶的研究不夠，缺乏了解客戶的主動性和深入性。一方面尚未建立

8、完備的客戶信息數(shù)據(jù)庫，在客戶信息的收集上，有的只重視存量客戶信息忽視了潛在客戶、目標客戶信息的主動挖掘；有的只重視存量客戶的基本信息收集，但有價值的、個性化的信息少有的還缺乏更新；現(xiàn)有的客戶信息分散在多種業(yè)務(wù)系統(tǒng)和管理系統(tǒng)中，各個部門之間信息不統(tǒng)一，客戶信息的完整性、一致性和共享性不足不能為實施綜合營銷提供有效的客戶信息基礎(chǔ)分析，另一方面對客戶信息的深度挖掘和分析不夠，受人員素質(zhì)、技術(shù)等條件限制，對客戶的潛在價值、發(fā)展走勢缺乏深度研究，不能為服務(wù)模式創(chuàng)新和產(chǎn)品個性化開發(fā)提供參考依據(jù)，難以滿足客戶