壽險營銷主顧開拓

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1、主顧開拓萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究離職調(diào)查的啟示調(diào)查機構(gòu)：美國壽險行銷研究協(xié)會（LIMRA）調(diào)查對象：加入壽險行業(yè)不到一年便已脫落的業(yè)務(wù)人員調(diào)查人數(shù)：五百六十七位調(diào)查問題：您認為保險銷售事業(yè)中，最最困難的是什么？調(diào)查答案：開發(fā)準(zhǔn)客戶（70%以上）啟示：主顧開拓是業(yè)務(wù)員的命脈！萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銷售流程主顧開拓售后服接觸前準(zhǔn)備接觸促成建議書說明計劃與活動NBSS銷售循環(huán)圖關(guān)鍵指標(biāo)計劃與活動你有沒有在動主顧開拓你有沒有準(zhǔn)客戶給你去動售后服務(wù)客戶

2、是否給你帶來新客戶萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究我們真正害怕的是：主顧來源的枯竭！枯竭！枯竭！萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究生存核心技能“巧婦難為無米之炊”能夠始終保持一定量的、有價值的準(zhǔn)主顧，是長時間獲得業(yè)績和收入的保證！在壽險行銷中，拒絕不是問題，成交也不是問題，真正的問題是缺乏準(zhǔn)主顧，而準(zhǔn)主顧缺少的原因和市場無關(guān)，和我們所用的行銷方法卻大有關(guān)系。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究心法修煉一想方設(shè)法認識更多的人萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究心法修煉二銷售中80%的時

3、間應(yīng)用在主顧開拓萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究探討：今天沒有簽保單算不算成功？心法修煉三主顧開拓是一個持續(xù)不斷的過程萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究見人！見人！見人！除非你沒“臉”見人！第一：第二：第三：MDRT會員告訴我們成功推銷的三大秘訣萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究拋磚引玉主顧開拓方法與來源萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究主顧開拓的方法與來源（一）緣故法（二）介紹法（三）直接開拓法（四）目標(biāo)市場（五）團體開拓（六）社區(qū)發(fā)展緣故介紹直接開拓目標(biāo)市場團體社區(qū)（一）緣故

4、法利用即有人脈關(guān)系，開拓準(zhǔn)主顧的一種方法。1、來源：（1）親戚（5）同事（2）朋友（6）同學(xué)（3）同鄉(xiāng)（7）社團（4）同好（8）消費萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究1、來源：（1）家庭成員：父母，岳父母，兄弟姐妹，好友，子女（2）和以前工作相關(guān)的：同事，上級，下屬，客戶，等（3）為你提供服務(wù)的：律師，醫(yī)生，護士，司機，售貨員，等（4）求學(xué)時期的：小學(xué)，中學(xué)，大學(xué)的同學(xué)和他們的父母（5）有共同興趣的：健身會員，旅行團成員，玩伴（麻將等）同一宗教社團的成員（6）鄰居：現(xiàn)在的鄰居，以前的鄰居，附近雜貨店的鄰居，理發(fā)店的老板，花店和洗

5、衣店的老板（7）和配偶有關(guān)的：同事，同學(xué)，親屬，朋友，玩伴,社團成員（8）和子女有關(guān)的，老師，學(xué)校工作人員，其他同學(xué)的父母2、緣故法開拓的優(yōu)點（1）比較容易取得對方信任（2）主顧資料易于收集，易于判斷主顧需要（3）累積推銷經(jīng)驗（4）成功機會較大萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究3、緣故法開拓遇到的最大障礙？（1）不敢向緣故開口談保險，害怕拒絕沒面子（2）怕被緣故看不起（3）覺得賺親友的錢（4）期望值過高（5）緣故轉(zhuǎn)移話題不敢向緣故開口談保險害怕拒絕沒面子調(diào)整心態(tài)客戶不投保也算練習(xí)一次客戶拒絕的不是你，而是保險找出客戶拒絕的原因準(zhǔn)

6、備好處理拒絕的方法萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究怕被緣故看不起保險是幫助別人的事業(yè)，當(dāng)他人遇危機時，提供及時的幫助保險是白領(lǐng)職業(yè)保險是朝陽行業(yè)接受保險是一種必然趨勢覺得賺親友的錢你的收入不是親友給你的，而是保險公司給你的你親友的利益按保單給付，不受影響任何向別人提供服務(wù)都有收入每一個人都需要保險今天不在你手上辦明天也可能在別人手上辦萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究期望值過高客戶不會因為認識你而買保險客戶因為需要而買保險越是緣故市場越要注意細節(jié)緣故市場只是減少了建立信任的過程萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)

7、載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究成也緣故：解決了客戶信賴敗也緣故：缺少了按部就班走出緣故誤區(qū)：——“幫個忙吧”——“給個面子”——三下五除二搞定——買也得買，不買也得買——自己人，不必那么麻煩還有嗎？……解除心理障礙：——不好意思，怕丟面子——不敢提保險——不敢伸手要保費——怕?lián)饲椤聯(lián)?zé)任（對公司沒有足夠的信心）——認為是賺家人的錢——按部就班進行銷售：把有緣有故當(dāng)成無緣無故當(dāng)成客戶來對待----克服心理障礙，用專業(yè)的態(tài)度進行銷售----是自己實踐和熟練銷售技能的機會認同公司、行業(yè)----自己對公司、行業(yè)要充滿信心----掌握一套介紹公司的話術(shù)，可以利用

8、宣傳資料、VCD等；----從自身的成長，講公司的實力和行業(yè)的前景認同自己的選擇----講述自己選擇壽險行業(yè)的理由，并對自己的選擇堅定無悔----以自