壽險營銷主顧開拓資料ppt課件.ppt

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1、主顧開拓的方法與技巧制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究天瑞部鮑肖雪2016年8月22日銷售流程主顧開拓售后服務(wù)接觸前準(zhǔn)備接觸促成建議書說明計劃與活動NBSS銷售循環(huán)圖關(guān)鍵指標(biāo)計劃與活動你有沒有在動主顧開拓你有沒有準(zhǔn)客戶給你去動售后服務(wù)客戶是否給你帶來新客戶萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究生存核心技能“巧婦難為無米之炊”能夠始終保持一定量的、有價值的準(zhǔn)主顧，是長時間獲得業(yè)績和收入的保證！心法修煉二銷售中80%的時間應(yīng)用在主顧開拓

2、萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究探討：今天沒有簽保單算不算成功？心法修煉三主顧開拓是一個持續(xù)不斷的過程萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究見人！見人！見人！除非你沒“臉”見人！第一：第二：第三：MDRT會員告訴我們成功推銷的三大秘訣萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究拋磚引玉主顧開拓方法與來源萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究主顧開拓的方法與來源（一）緣故法（二）介紹法（三）直接開拓法（四）目標(biāo)市場（五）團(tuán)體開拓（六）社區(qū)發(fā)展緣故介紹直接開拓

3、目標(biāo)市場團(tuán)體社區(qū)（一）緣故法利用即有人脈關(guān)系，開拓準(zhǔn)主顧的一種方法。1、來源：（1）親戚（5）同事（2）朋友（6）同學(xué)（3）同鄉(xiāng)（7）社團(tuán)（4）同好（8）消費(fèi)萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究2、緣故法開拓的優(yōu)點（1）比較容易取得對方信任（2）主顧資料易于收集，易于判斷主顧需要（3）累積推銷經(jīng)驗（4）成功機(jī)會較大萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究3、緣故法開拓遇到的最大障礙？（1）不敢向緣故開口談保險，害怕拒絕沒面子（2）怕被緣故看不起（3）覺得賺親友的錢（4）期望值過高

4、（5）緣故轉(zhuǎn)移話題不敢向緣故開口談保險害怕拒絕沒面子調(diào)整心態(tài)客戶不投保也算練習(xí)一次客戶拒絕的不是你，而是保險找出客戶拒絕的原因準(zhǔn)備好處理拒絕的方法萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究怕被緣故看不起保險是幫助別人的事業(yè)，當(dāng)他人遇危機(jī)時，提供及時的幫助保險是白領(lǐng)職業(yè)保險是朝陽行業(yè)接受保險是一種必然趨勢覺得賺親友的錢你的收入不是親友給你的，而是保險公司給你的你親友的利益按保單給付，不受影響任何向別人提供服務(wù)都有收入每一個人都需要保險今天不在你手上辦明天也可能在別人手上辦萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授

5、權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究成也緣故：解決了客戶信賴敗也緣故：缺少了按部就班解除心理障礙：——不好意思，怕丟面子——不敢提保險——不敢伸手要保費(fèi)——怕?lián)饲椤聯(lián)?zé)任（對公司沒有足夠的信心）——認(rèn)為是賺家人的錢——按部就班進(jìn)行銷售：把有緣有故當(dāng)成無緣無故當(dāng)成客戶來對待----克服心理障礙，用專業(yè)的態(tài)度進(jìn)行銷售----是自己實踐和熟練銷售技能的機(jī)會認(rèn)同公司、行業(yè)----自己對公司、行業(yè)要充滿信心----掌握一套介紹公司的話術(shù)，可以利用宣傳資料、VCD等；----從自身的成長，講公司的實力和行業(yè)的前景認(rèn)同自己

6、的選擇----講述自己選擇壽險行業(yè)的理由，并對自己的選擇堅定無悔----以自己專業(yè)的服務(wù)給緣故客戶以信心萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究深入說明“壽險意義與功用”----利用真實事例進(jìn)行講解----利用資料進(jìn)行講解闡述對其保險需求的分析----發(fā)現(xiàn)客戶需求點----針對需求點進(jìn)行風(fēng)險規(guī)劃針對需求，制作詳細(xì)計劃書----制作的計劃書要有保留價值----更要符合客戶的實際需求，而不要顧忌保費(fèi)——按部就班進(jìn)行銷售：把有緣有故當(dāng)成無緣無故把握促成機(jī)會----大膽開口----克服“錢”的困惑更要

7、作好售后服務(wù)----不是可做可不做，而是更要作好----為培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)來源中心打基礎(chǔ)你的精神面貌和敬業(yè)精神是最有力的無言的說明——按部就班進(jìn)行銷售：把有緣有故當(dāng)成無緣無故萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究（二）轉(zhuǎn)介紹法及業(yè)務(wù)來源中心建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，利用老客戶對你的信任，為你開拓銷售工作中最坎坷的道路。此做法是主顧開拓中最為成熟的做法。主顧開拓的最高境界壽險無捷徑，訪量定輸贏，要想業(yè)績高，介紹是法寶，時機(jī)須把控，步步少不了。——沒習(xí)慣——不成交時不知道向客戶要名單（推銷的每一個環(huán)節(jié)，

8、都可以進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹的要求，經(jīng)驗告訴我們，遞交保單和售后服務(wù)是要求轉(zhuǎn)介紹的最佳時機(jī)。）——沒熟練掌握一套有效的方法——沒有堅持（在沒提出五次要求之前，就放棄了）走出轉(zhuǎn)介紹誤區(qū)：60%的推介人之所以提供推薦名單，是因為滿意業(yè)務(wù)員的為人；而很多客戶被問及為何沒有推介回答最普遍的一句話是：“他們并沒有向我要求介紹名單呀？！”萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究業(yè)務(wù)來源中心是壽險業(yè)務(wù)員的分身壽險營銷就象蜘蛛結(jié)網(wǎng)用心建立自己的人脈關(guān)系人脈=