壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程-1-主顧開(kāi)拓緣故法課件.ppt

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1、主顧開(kāi)拓緣故法課程大綱開(kāi)拓準(zhǔn)客戶(hù)的意義準(zhǔn)客戶(hù)的選擇條件客戶(hù)開(kāi)拓方法簡(jiǎn)介緣故拜訪(fǎng)法準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓對(duì)業(yè)務(wù)員的意義有事情做有地方去有人拜訪(fǎng)擁有20個(gè)以下的客戶(hù)時(shí)，隨時(shí)可能脫落；擁有30~50個(gè)客戶(hù)時(shí)，勉強(qiáng)維持；擁有60~80個(gè)客戶(hù)時(shí)，心中不慌；擁有100個(gè)以上客戶(hù)時(shí)，輕松簽單；擁有200個(gè)以上客戶(hù)時(shí)，簽單手軟。準(zhǔn)客戶(hù)的選擇條件有壽險(xiǎn)需求有購(gòu)買(mǎi)能力身體健康且能通過(guò)公司核保容易接近尋找準(zhǔn)客戶(hù)的方法（一）緣故同學(xué)、同鄉(xiāng)、同事、同好、同宗比如：鄰居、消費(fèi)關(guān)系、通過(guò)小孩關(guān)系認(rèn)識(shí)的人、從配偶的社交活動(dòng)中認(rèn)識(shí)的人尋找準(zhǔn)客戶(hù)的方法（二）轉(zhuǎn)介紹來(lái)源:無(wú)盡的聯(lián)系保戶(hù)朋友親戚影響力中心陌生拜訪(fǎng)尋找準(zhǔn)客戶(hù)的方法（三）

2、寫(xiě)字樓、商鋪社區(qū)各類(lèi)商戶(hù)各類(lèi)名冊(cè)隨機(jī)拜訪(fǎng)緣故拜訪(fǎng)推銷(xiāo)流程緣故其它寒暄贊美一樣一樣建立信任不用做要做收信資訊不用做要做發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)一樣一樣激發(fā)興趣程度淺程度深商品說(shuō)明一樣一樣異議處理簡(jiǎn)單復(fù)雜你遇到的最大障礙害怕親友拒絕不做親友的生意不知道如何開(kāi)口談保險(xiǎn)（你還有其它答案嗎？）不做緣故市場(chǎng)的壞處萬(wàn)一你的親朋好友發(fā)生不幸，而你也未曾向他介紹過(guò)壽險(xiǎn)，他的家人一定會(huì)埋怨你，以后恐怕連親情、友情都失去了。一旦發(fā)生了這種事情，你又將如何面對(duì)自己？你不做緣故市場(chǎng)，別人也會(huì)去做，為什么不讓你們的感情更深呢？壽險(xiǎn)從業(yè)人員的職責(zé)讓每個(gè)家庭都擁有足夠的保障！首先照顧好我們身邊的人！保險(xiǎn)是真正的友情！保險(xiǎn)是生活必

3、需品，人人都需要的；他們更信任你；你是真心真意的為他們好；你絕對(duì)不希望由別人去為他們提供保險(xiǎn)服務(wù)。用積極的心態(tài)面對(duì)緣故緣故市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)方式為：全面拜訪(fǎng)沒(méi)有保障的客戶(hù)：保險(xiǎn)理念強(qiáng)的先促成；保險(xiǎn)理念差的細(xì)水長(zhǎng)流?；旧厦磕陼?huì)有3人投保。不介紹，絕對(duì)是業(yè)務(wù)人員的不對(duì)。讓每一個(gè)人都有印象。如何開(kāi)口跟緣故談保險(xiǎn)？要領(lǐng)：多聽(tīng)、少說(shuō)、多發(fā)問(wèn)告知的技巧——業(yè)務(wù)員：我現(xiàn)在保險(xiǎn)公司工作，你覺(jué)得好嗎？準(zhǔn)客戶(hù)：好。業(yè)務(wù)員：為什么？——業(yè)務(wù)員：我現(xiàn)在保險(xiǎn)公司工作，你覺(jué)得好嗎？準(zhǔn)客戶(hù)：不好。業(yè)務(wù)員：為什么？發(fā)問(wèn)的技巧業(yè)務(wù)員：請(qǐng)問(wèn)你對(duì)保險(xiǎn)的看法如何？請(qǐng)教的技巧業(yè)務(wù)員：我剛進(jìn)公司，正在參加培訓(xùn)，讓我先給你講講，你看我

4、講得好不好，也能讓我不斷提高；您從零開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)在已經(jīng)非常成功了，我現(xiàn)在也進(jìn)入了一個(gè)新的行業(yè)，能不能請(qǐng)教一下，如何才能成功？緣故拜訪(fǎng)的流程提前演練告知對(duì)方自己從事保險(xiǎn)工作簡(jiǎn)要介紹保險(xiǎn)好處傳遞信心如何開(kāi)口談保險(xiǎn)（一）王兄，你可能不知道，現(xiàn)在我們公司的業(yè)務(wù)發(fā)展很好，每天都有人在買(mǎi)保險(xiǎn)，每天也都有人得到了理賠，現(xiàn)在連陌生人我都在盡心盡力為他們服務(wù)了，何況是你呢？如何開(kāi)口談保險(xiǎn)（二）王兄，你跟我是好朋友，假如我不告訴你投保的好處，那也不合乎做朋友的道理。所以我暫且把你當(dāng)做外人，說(shuō)明一下。我說(shuō)的話(huà)不中你的意，或者你認(rèn)為不必要，當(dāng)然你別客氣，盡管拒絕。我對(duì)別人說(shuō)什么，更有義務(wù)讓你參考參考，如此而

5、已。如何開(kāi)口談保險(xiǎn)（三）王兄，我剛進(jìn)入太平保險(xiǎn)公司，我覺(jué)得人壽保險(xiǎn)真的很好。但我不知道自己適不適合這一行。不如這樣吧，現(xiàn)在我就把你當(dāng)作客戶(hù)演習(xí)一下，您覺(jué)得我講得好嗎？（對(duì)方回答好）既然您都覺(jué)得好，請(qǐng)?jiān)谶@兒簽字?。▽?duì)方回答不好）直接進(jìn)入拒絕處理。結(jié)束語(yǔ)主顧開(kāi)拓是業(yè)務(wù)員的生命線(xiàn)謝謝大家！