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1、1壽險主顧開拓教程2第一階段:起程我有--緣故客戶,滿腔熱情第二階段:攀登我有--對產(chǎn)品的深刻理解,日益提升的銷售技能3第三階段:沙漠中的長途跋涉我有?只要你擁有180個忠誠客戶,壽險事業(yè)就可從事終身!老客戶老客戶老客戶就是沙漠中的水源所有的MDRT會員，可能他們的營銷技巧各不相同，但是：他們有一個共同點，就是有大量的準客戶，并且不斷的去見他們。但是前提是必須有大量的準客戶和MDRT會員的分享是一樣的。那就是他們都擁有大量的準客戶藍鯨獎獲得者成功分享美國鋼鐵大王及成功學(xué)大師卡耐基經(jīng)過長期研究得出結(jié)論說：“專業(yè)知識在一個人成功中
2、的作用只占15％，而其余的85％則取決于人際關(guān)系。結(jié)論：準主顧是最大的資產(chǎn)是營銷員賴以生存并得以發(fā)展的根本。開發(fā)準客戶的重要性人脈資源是業(yè)務(wù)人員的重要資產(chǎn)經(jīng)統(tǒng)計，60%以上的業(yè)務(wù)人員的脫落都是因為沒有足夠的準客戶對于銷售行業(yè)，客戶是你是否能夠生存下去的命脈，客戶數(shù)量的多少決定了壽險從業(yè)人員事業(yè)成敗的關(guān)鍵我們?nèi)粘Ｗ龅拇蟛糠止ぷ鞫际菫榱碎_發(fā)準客戶主顧開拓：主顧開拓就是用一種有系統(tǒng)的方法來決定該跟誰接觸，以使他能向你購買保險。合格準主顧具備什么條件?有保險需求的人有經(jīng)濟能力的人身體健康的人有決定權(quán)的人容易接近的人總結(jié)一下：認同保險的
3、人特別孝順、有責(zé)任心的人有經(jīng)濟基礎(chǔ)的人剛結(jié)婚的人剛添子的人非常注重健康的人家庭正處創(chuàng)業(yè)階段的人夫妻感情恩愛的人注重身份價值的人身邊剛有變故的人貸款買房、車的人關(guān)心下屬的人總結(jié)一下：看看我們身邊有沒有這樣的人拿出計劃100表來填寫，看誰先填寫夠10個……活動量計劃黃金卡計劃開拓電話約訪約定面談約定促成遞交保單客戶服務(wù)轉(zhuǎn)介紹增員面談1、緣故法?(起步)2、推介法：3、陌拜法4、影響中心經(jīng)營：5、社區(qū)開拓：6、轉(zhuǎn)介紹法(重點)緣故客戶開發(fā)與應(yīng)對緣故市場的含義就是由一群你所認識熟悉的人所構(gòu)成的市場。你認識的人你熟悉的人在哪里？一、導(dǎo)言
4、鄰居或曾同鄉(xiāng)者休閑旅游之伙伴有組織之團體業(yè)務(wù)或生意往來對象工作或服役認識之對象求學(xué)進修認識者家屬親戚認識且有交情者鄉(xiāng)親同好同學(xué)同事消費社團親族朋友我客戶來源圖你遇到的最大障礙？害怕客戶拒絕不知道如何開口談保險（你還有其他答案嗎？）沒保障的客戶：保險理念強的先促成；保險觀念差的細水長流。不敢面對緣故客戶，不是營銷員的不對；但不銷售，絕對是營銷員的不對。讓每一個人都有印象。緣故客戶的經(jīng)營方式為：全面拜訪緣故法李姐，很久不見了，我在太平洋保險公司上班，如果你身邊有朋友熟人對保險有興趣，你可以把我介紹給他們，好嗎？如何告訴緣故客戶你在
5、做保險調(diào)整心態(tài)：客戶不投保也算練習(xí)一次找出客戶拒絕的原因經(jīng)營緣故市場的應(yīng)對找出客戶拒絕的原因客戶不信任保險客戶發(fā)現(xiàn)你并不特別認同保險客戶并不信任、認同你拒絕處理“也許我確實該象你所說一樣不該進入這個行業(yè)。但我覺得，壽險是一個事業(yè)，是一個人人為我、我為人人的事業(yè)，當(dāng)我看到一個個客戶購買壽險時，我內(nèi)心感到特別的欣慰，因為我把溫暖送到他們的家中，保障他們度過平安的一生。我想，如果你看到我在這一行成功的話，你一定會感到高興的，不是嗎？”通過培訓(xùn)學(xué)習(xí)了很多東西，而且太平洋保險公司的人員素質(zhì)很不錯太平洋保險是家很不錯的公司保險行業(yè)是很有前
6、途的朝陽行業(yè)，加入WTO后……人們的保險觀念在轉(zhuǎn)變?nèi)藗儗ΡｋU的需求在增大……保險以后是一個非常受歡迎的職業(yè)有機會我們詳細聊一聊緣故法我為什么做保險三、如何開口談保險？“王兄，你可能不知道，現(xiàn)在我們公司的客戶已經(jīng)有十多萬，每天都有人在買保險，每天也都有人得到了理賠，現(xiàn)在連陌生人我都在盡心盡力為他們服務(wù)了，何況是你呢？”（一）“王兄，你跟我是好朋友。所以人家都認為你的人壽保險由我來做是理所當(dāng)然的事情。別的營銷員也認為你我是朋友，找你也是白找?？墒堑浇裉鞛橹?，我擔(dān)心會損傷友情，不敢開口?？墒?，假如我不告訴你投保的好處，那也不合乎做朋
7、友的道理。所以我暫且把你當(dāng)作外人，說明一下。如果我說的話不中你的意，或者你認為不必要，當(dāng)然你別客氣，盡管拒絕。我對別人都盡力說明，更有義務(wù)讓你參考參考，如此而已。”三、如何開口談保險（二）陌生拜訪的方法問卷調(diào)查法直沖拜訪法咨詢法電話約訪法信函拜訪法為什么做陌拜磨練銷售技巧提高心理承受能力和應(yīng)變能力能自由選擇感興趣的人或單位進行拜訪，快速積累大量的客戶充實拜訪計劃，完成每天必定的拜訪次數(shù)30推介法的好處1、易收集準備客戶資料，了解準客戶潛在需求2、易建立雙方信任關(guān)系，減少拒絕3、可減輕拜訪壓力4、便于拜訪前做事先的客戶篩選5、易
8、建立和鞏固與老客戶的支持、信任關(guān)系31要求推介名單的步驟第一步：建立共識第二步：引導(dǎo)客戶提供名單第三步：要求推薦介紹第四步：篩選名單第五步：運用名單第六步：匯報進展32案例一（當(dāng)面要求）業(yè)務(wù)員：王小姐，很高興能有這樣的機會和您結(jié)識并為您提供服務(wù)，對我的服務(wù)，您還滿意嗎？客戶：
