銷售培訓(xùn)手冊(cè) _推薦_.pdf

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1、銷售培訓(xùn)手冊(cè)什么是銷售成功的秘訣？-----這沒(méi)有什么秘訣，只要掌握每一次降臨的機(jī)會(huì)。怎么知道機(jī)會(huì)何時(shí)會(huì)來(lái)？-----的確很難預(yù)知機(jī)會(huì)的來(lái)臨，因此必須不斷嘗試去抓住機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)往往光顧那些有準(zhǔn)備的人?？蛻舻降自谀睦?？-----客戶永遠(yuǎn)就在我們身邊，他們游移不定的目光正在尋找他們信賴的產(chǎn)品和品牌。銷售是從拒絕開(kāi)始的，銷售的過(guò)程就是答疑排異和促成信賴的過(guò)程。怎樣抓住客戶？-----要抓住客戶，必須通過(guò)體驗(yàn)營(yíng)銷。體驗(yàn)營(yíng)銷提倡通過(guò)宣傳攻勢(shì)吸引客戶，讓顧客體驗(yàn)產(chǎn)品、確認(rèn)價(jià)值、促成信賴后自動(dòng)貼近產(chǎn)品，進(jìn)而通過(guò)超值服務(wù)等方式使客戶成為忠誠(chéng)客戶。企業(yè)成敗的關(guān)鍵是什么？-----模式致

2、勝的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。企業(yè)成敗的關(guān)鍵就在于她有沒(méi)有選擇并設(shè)計(jì)好一個(gè)適合其自身發(fā)展的經(jīng)營(yíng)模式。經(jīng)營(yíng)模式主要包括管理模式和行銷模式兩個(gè)子模式。什么是體驗(yàn)營(yíng)銷？-----體驗(yàn)營(yíng)銷＝體驗(yàn)行銷＋創(chuàng)造需求＋客戶驚喜＋引導(dǎo)消費(fèi)。體驗(yàn)營(yíng)銷以“創(chuàng)造市場(chǎng)”為核心理念，運(yùn)用客戶體驗(yàn)?zāi)Ｊ胶涂蛻粢黄鸸餐i定市場(chǎng)。什么是最有效的拓展方法？-----活路有無(wú)數(shù)條，死路只有一條，埋頭拉扯還要抬頭看路。當(dāng)今社會(huì)是想象力的社會(huì)，做項(xiàng)目不能自我設(shè)限，我們?cè)胶ε碌臇|西，恰恰是我們最需要的東西。所以最有效的拓展1方法就是要不斷創(chuàng)新模式，敢為天下先，無(wú)畏方有為。目錄第一章：開(kāi)發(fā)客戶的技巧第二章：準(zhǔn)客戶的挖掘與培養(yǎng)

3、第三章：一對(duì)一客戶開(kāi)拓技巧第四章:推銷、展示，異議處理第五章：電話行銷要點(diǎn)第六章:溝通與人際關(guān)系第七章:銷售談判的技巧第八章:五步推銷法第九章:AIDA推銷法：上；下第十一章:電話營(yíng)銷術(shù)第十二章:異議,推銷的第一階梯第十三章:誘導(dǎo)銷售第十四章:FUN—FABOPTIC推銷法第十五章:對(duì)待顧客的方式第十六章:80：20推銷箴言第十七章:怎樣與客戶接觸？第十八章:營(yíng)銷經(jīng)理應(yīng)具備哪些技能第十九章:數(shù)量決定成敗第二十章:推銷中的提問(wèn)藝術(shù)2第一章：開(kāi)發(fā)客戶的技巧成功銷售的能力，與你的客戶質(zhì)量直接相關(guān)。因此，銷售最關(guān)鍵的一步就是準(zhǔn)確找到需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人。然而，并不是每個(gè)企業(yè)

4、都能清楚地告訴它的銷售人員，如何開(kāi)發(fā)客戶，找到需要自己產(chǎn)品和服務(wù)的人。以下10條“營(yíng)銷圣訓(xùn)”是進(jìn)行成功銷售和開(kāi)發(fā)客戶的法則。實(shí)踐證明它們是行之有效的。一、每天安排一小時(shí)。銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，銷售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為合適的時(shí)候。二、盡可能多地打電話。在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場(chǎng)。如此一來(lái)，在電話中與之交流的，就會(huì)是市場(chǎng)中最有可能成為你客戶的人。如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購(gòu)買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客房戶。在這一小時(shí)中盡可能多打

5、電話。由于每一個(gè)電話都是高質(zhì)量的，多打總比小打好。三、電話要簡(jiǎn)短。打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)還價(jià)。電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約3分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對(duì)方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。最重要的別忘了約定與對(duì)方見(jiàn)面。3四、在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單。如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大部分銷售時(shí)間將不得不用來(lái)尋找所需要的名字。你會(huì)一直忙個(gè)不停，總是感覺(jué)工作很努力，卻沒(méi)有打上幾個(gè)電話。因此，在手頭上要隨時(shí)準(zhǔn)備個(gè)可以供一個(gè)月使用的人員名單

6、。五、專注工作。在銷售時(shí)間里不要接電話或者接待客人。充分利用營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀。推銷也不例外。你的第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好，第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好，依次類推。在體育運(yùn)動(dòng)里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。你將會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧實(shí)際不隨著銷售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)。六、如果利用傳統(tǒng)的銷售時(shí)段并不奏效的話，就要避開(kāi)電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷售。通常來(lái)說(shuō)，人們撥打銷售電話的時(shí)間是在早上9點(diǎn)到下午5點(diǎn)之間。所以，你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來(lái)作推銷。如果這種傳統(tǒng)銷售時(shí)段對(duì)你不奏效，就應(yīng)將銷售時(shí)間改到非電話高峰時(shí)間

7、，或在非高峰時(shí)間增加銷售時(shí)間。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和17:00-18:30之間銷售。七、變換致電時(shí)間。我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們?cè)诿恐芤坏?0點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議，如果你不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話。你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果。4八、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶，不管是三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)。九、開(kāi)始之前先要預(yù)見(jiàn)結(jié)果。這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開(kāi)拓方面非常有效。你的目標(biāo)是