歐陽推薦——銷售必備手冊

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1、專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)姓名：日期：地點：培訓(xùn)師：學(xué)習(xí)指南學(xué)習(xí)效果不只是決定在講師!別忘記了做上帝的權(quán)益!誰?雖然是上帝,但也別忽視他人權(quán)益!(請將1.手機禁音.2.勿開小會.3.舉手發(fā)言.)請調(diào)整成愉快的心情(晴天)學(xué)習(xí)!當(dāng)培訓(xùn)有趣時,培訓(xùn)才開始生效!玩游戲嘍!破冰：尋找一個他內(nèi)容簽名內(nèi)容簽名已婚去過黃山打網(wǎng)球戴眼鏡愛喝紅酒75-80年生愛唱歌四月份生日妻管嚴(yán)說三種語言喜歡讀書有兄弟能說英語有姐妹工作狂主管屬豬的屬龍的播種思想,收獲態(tài)度！思想決定命運播種態(tài)度,收獲行為！播種行為,收獲習(xí)慣！播種習(xí)慣,收獲性格！播種性格,收獲命運！現(xiàn)在決定未來課程內(nèi)容安排暖場與心態(tài)調(diào)整1小時第一單元：積極態(tài)度與

2、工作計劃1小時第二單元：客戶關(guān)系管理2小時第三單元：提高銷售能力3小時將要進(jìn)行….第一單元積極態(tài)度與工作計劃何謂人才？多天賦+多努力=一流人才少天賦+多努力=二流人才多天賦+少努力=三流人才少天賦+少努力=庸才如何看待自己的工作?未來的發(fā)展(Vision)是什麼?(它決定了你為誰而工作?和工作態(tài)度)是否開始對工作充滿激情?成功是一連串的奮斗(迪斯尼)/砌墻工人建立堅定的工作信念去面對未來!目標(biāo)遠(yuǎn)大才會成功!目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)願景現(xiàn)狀願景(Vision)與目標(biāo)你的十年計劃把夢想變成理想---Noaction空想---Action理想1.分解目標(biāo)2.具體行動計劃講工作就要提到松下幸之助，80高齡

3、的他說自己所以能取得這樣的成就，是因為“樂在工作”和“想得簡單”?？偨Y(jié)：簡單所以容易堅持!他曾講評香港人的工作態(tài)度：如果我有選擇，我就去干我喜歡干的工作；如果我沒有選擇，我就瘋狂地愛上自己現(xiàn)在正在干的工作。1.工作是為自己做的!而非只是……建立堅定的工作信念2.工作做不好,不是能力問題!而是……(有人能做好;社會責(zé)任感;換位思考……)3.在這做不好,換到任何地方也做不好(即使很搶手,要不沒發(fā)展,要不坐不住!)4.創(chuàng)造自己的工作價值……KASH=C=M.成功四要素：ASHONEYKnowledgeAttitudeSkillHabit銷量＝拜訪的客戶數(shù)×客戶活動率×平均訂貨量業(yè)務(wù)人員的首要

4、任務(wù)是客戶開發(fā)客戶活動率取決于良好的拜訪計劃訂貨量的提升仰賴銷售說服技巧銷售公式篩選過程/準(zhǔn)則潛在市場銷售平臺購買平臺-現(xiàn)有客戶發(fā)展更多的業(yè)務(wù)“新客戶”初次購買重要客戶工作平臺“洽談中的客戶”“積極發(fā)展尚未購買的客戶”PPpp市場平臺H“潛在客戶”已有初步聯(lián)系PPPPPPPPPP圍墻準(zhǔn)則“圍墻”銷售過程銷售管理機率因素成交熱度流失的定單%額外的生意路線管理是什么？業(yè)務(wù)員對責(zé)任區(qū)域依其工作量作分析，安排最有效的拜訪路線。路線管理分析要素1.客戶數(shù)5.拜訪數(shù)2.客戶分類6.路線安排3.客戶分級7.時間安排4.拜訪頻率路線管理銷售說服Feature特性---分析資料Advantage優(yōu)勢--

5、-比較表Benefit利益---效益評估展現(xiàn):FAB法則結(jié)總問題與答疑個人行動計劃將要進(jìn)行….第二單元客戶關(guān)系管理客戶經(jīng)濟的四個轉(zhuǎn)變從交易到關(guān)系的轉(zhuǎn)變從吸引客戶到維系客戶的轉(zhuǎn)變從以產(chǎn)品為中心到以客戶為中心的轉(zhuǎn)變從品牌資產(chǎn)到客戶資產(chǎn)的轉(zhuǎn)變交易營銷（Transaction-Marketing)著眼于單一的銷售以產(chǎn)品核能為核心著眼于短期效益不太重視客戶服務(wù)對客戶的承諾相當(dāng)有限質(zhì)量問題被看成主要是一個生產(chǎn)問題關(guān)系營銷（Relationship-Marketing)強調(diào)擁有客戶以產(chǎn)品或服務(wù)給顧客所能帶來的利益為核心重視長期效益高度重視顧客服務(wù)向顧客作高度承諾與顧客保持密切關(guān)系質(zhì)量問題是各個部門的

6、共同責(zé)任強調(diào)以市場為導(dǎo)向，把服務(wù)與質(zhì)量有機地結(jié)合起來著眼于贏得顧客，擁有顧客1995市場競爭策略價值法則市場領(lǐng)導(dǎo)學(xué)MichaelTreacy&FredWieserma價值法則一：經(jīng)營的卓越性描述：經(jīng)營卓越的公司所提供的品質(zhì)、價格與易購性，是市場中其他競爭對手所望塵莫及的，他們既非產(chǎn)品服務(wù)的創(chuàng)新者，也不是以一對一的方式來耕耘與客戶之間的關(guān)系，他們只是執(zhí)行得非常出色，并且保證他們的客戶絕對可以得到最低的價格與/或有價值的服務(wù)。經(jīng)營卓越的公司實例：?GE?Hertz?CharlesSchwab?McDonald’s?DellComputer?西南航空?聯(lián)邦快遞?Wal-Mart價值法則二：產(chǎn)

7、品的領(lǐng)導(dǎo)性描述：“一個追求產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)權(quán)的公司，會不斷地將其產(chǎn)品向一個未知的、未經(jīng)常嘗試的或高度需求的境界前進(jìn)。他的實踐者會專注地提供客戶超越現(xiàn)狀的產(chǎn)品與服務(wù)，一位產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)者對其客戶所做的提案，才是最好的產(chǎn)品。”具有產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)權(quán)的公司實例?3M?朋馳汽車?DISNEY?微軟?Hewlett-Packard?Motorola?英特爾?耐吉?Johnson&Johnson?新力價值法則三：客戶親密性描述：一間將價值傳送給客戶并且與客戶建立親密關(guān)系的公司，