銷售必備手冊(cè)客戶性格分析絕對(duì)經(jīng)典好銷售必備

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1、老鷹型客戶性格特征>屬于做事爽快，決策果斷，以事實(shí)和任務(wù)為中心>強(qiáng)權(quán)派人物，喜歡支配人和下命令。>時(shí)間觀念很強(qiáng)，講求高效率，喜歡直入主題，不愿意閑聊。>變革者，傷喏能訃他們相信你可以幫助他們，他們行動(dòng)的速度會(huì)很快。聲音特征在講話屮往往講話很快。音量也比較大。講話吋音調(diào)變化不大。行為特征>可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么東西給他們例：可能會(huì)嚴(yán)肅或者冷淡地講：“什么事？你要T什么？”>他們喜歡與人競(jìng)爭(zhēng)，可能會(huì)在電話中刁難你例：你告訴我這件事到底該如何解決>如果建立起信任關(guān)系，他們喜歡講而不是聽。>對(duì)銷售活動(dòng)主動(dòng)提出自己的看法。購(gòu)買中的表現(xiàn)?不易聽信別人意見，喜歡自己做決定-語言

2、簡(jiǎn)潔、目的明確?情緒穩(wěn)定、不易外露?行動(dòng)迅速、缺乏耐性處理方法>直入主題開場(chǎng)口盡可能短，可以直接講你打電話的目的：王總，您好，今犬打電話給您的主要目的就是想同您探討一下效果廣告是如何幫您免費(fèi)推廣，找到高質(zhì)量客戶的>語速稍快講話的速度應(yīng)稍快些（同他差不多），以顯示出你尊重他的時(shí)間，同時(shí)也表明你的時(shí)間也是寶貴的>常用詞匯在打他們探討需求的吋候，盡可能地便用可以刺激他們需求的話語和訶匯：高效、吋間、領(lǐng)先、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、變革、權(quán)力、地位、威信、聲望和掌握人局等。老鷹型的客八做決策會(huì)比較快，隨時(shí)做好談成生意的準(zhǔn)備，不要理會(huì)他們是如何做決策的,跟上他們的節(jié)奏，盡快簽單?？兹感涂蛻粜愿裉卣?做事爽快，決策

3、果斷。>與人溝通的能力特別強(qiáng)，通常以人為中心，而不是以任務(wù)為中心>很健談，通常具冇豐富的面部表情。>社會(huì)關(guān)系対他們來講很重要。決策時(shí)往往不關(guān)注細(xì)節(jié)，憑感覺做決策，做決策也很快。聲音特征>語速很快>音量也會(huì)比較大>講話時(shí)音調(diào)富有變化，抑揚(yáng)頓挫；>在電話中也會(huì)表現(xiàn)得很熱悄，對(duì)你很友好，你口J能在電話中經(jīng)常會(huì)聽到對(duì)方爽朗的笑聲。。行為特征A熱情通話時(shí)可能聽到他們熱情的聲音：“啊,你好，你好!>主動(dòng)積極經(jīng)常對(duì)銷售活動(dòng)主動(dòng)提出自己的看法，他們會(huì)主動(dòng)地告訴你：“這件事啊，你還是找X經(jīng)理談?wù)劙?，他知道的?huì)多些，我告訴你他的聯(lián)系電話S>反映迅速往往對(duì)你所講的東西反應(yīng)迅速，冇時(shí)會(huì)打斷你。購(gòu)買中的表現(xiàn)?對(duì)產(chǎn)

4、品反應(yīng)熱烈，表情豐富-喜歡提問，提意見-語言直率，情緒外露-容易沖動(dòng)處理方法>回復(fù)對(duì)方的熱情>加強(qiáng)閑聊內(nèi)容，有助建立融洽關(guān)系>注意力集中，并讓對(duì)方感受到你在重視他>常用詞匯盡可能地使用可以刺激他們需求的話語和詞匯，如：上級(jí)認(rèn)可、關(guān)系、影響力、容易、變化等。鴿子型客戶性格特征>友好、鎮(zhèn)靜，做起事情來顯得不急不燥>不喜歡冒險(xiǎn)，喜歡按程序做事情>比較單純，個(gè)人關(guān)系、感情、信任、合作對(duì)他們很重要。>變做決策一般會(huì)較慢聲音特征>往往講話不快>音量也不大>咅調(diào)會(huì)冇些變化購(gòu)買中的表現(xiàn)?熱情、開放、反應(yīng)快?情緒易外露，反應(yīng)靈活?喜歡和導(dǎo)購(gòu)及其他顧客交換意見-興趣廣泛，但容易轉(zhuǎn)移行為特征>從容而對(duì)所提出來

5、的問題，反應(yīng)不是很快>回答問題的時(shí)候，不慌不忙比較配合銷售工作，只要能更好地引導(dǎo)他。處理方法>電話溝通時(shí)要顯得鎮(zhèn)靜，不可急躁>講話速度要慢，音量不要太高>避免在電話中顯得太過于熱情，以免引起對(duì)方懷疑>常用詞匯我保證、關(guān)系、合作、參與、相互信任、有效等鴿子型的客戶平時(shí)行事速度較慢，建立關(guān)系也需要一淀的時(shí)間，要盡可能地找到與對(duì)方共同的興趣、愛好，并通過這些與客戶建立起一定的關(guān)系。貓頭鷹型客戶性格特征>不太容易向?qū)Ψ奖硎居押?，平時(shí)也不太愛講話>工作認(rèn)真，討厭不細(xì)致、馬虎的工作態(tài)度>做事動(dòng)作也緩慢，做決策也很慢。>喜歡通過人量的事實(shí)、數(shù)據(jù)來做判斷，以確保他們做的是正確的事情。聲音特征>往往講話不

6、快，>音量不大>音調(diào)變化也不大。購(gòu)買中的表現(xiàn)-觀察產(chǎn)品認(rèn)真仔細(xì)、發(fā)表意見經(jīng)過詳細(xì)斟酌-喜歡詳細(xì)資料（數(shù)字、證明）?喜歡反復(fù)比較?反映平淡、決定謹(jǐn)慎憂郁行為特征>配合性不強(qiáng)往往在電話中并不太配合你的銷售工作，不管你說什么，可能經(jīng)常會(huì)“嗯，嗯"，讓你顯得無從下手>互動(dòng)性不強(qiáng)往往不喜歡講話，對(duì)事情也不主動(dòng)表達(dá)看法，讓人覺得難以理解。處理方法>關(guān)注細(xì)節(jié)對(duì)待他們要認(rèn)真，不可馬虎，凡事考慮得要仔細(xì)，注意一些平時(shí)不太注意的細(xì)節(jié)>平淡過度不可與他們談?wù)撎嗯c目的無關(guān)的東西，不要顯得太過熱情，要直入主題>提供數(shù)據(jù)提供更多的事實(shí)和數(shù)據(jù)，以供他們做判斷。而且，提供的資料越細(xì)越好，并經(jīng)常問他們：“還有什么需要我

7、提供的？>常用詞匯經(jīng)常要用的詞匯是：準(zhǔn)確、絕對(duì)正確、不會(huì)出現(xiàn)意外、認(rèn)真對(duì)■待、細(xì)節(jié)、詳細(xì)計(jì)劃、讓數(shù)據(jù)和事實(shí)說話等等。和與孔雀型的人打交道不同，你不可以讓對(duì)方感到有什么意外（孔雀型的人喜歡變化和刺激）。舉例來講：如果你原先與他探討的計(jì)劃出現(xiàn)問題，你要改變計(jì)劃，一定要與他先商最，以讓他有所準(zhǔn)備。