資源描述：
《銷(xiāo)售激勵(lì)必備手冊(cè)》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線(xiàn)閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。
1、學(xué)知網(wǎng)（www.china-study.net），專(zhuān)注于提供優(yōu)質(zhì)的管理培訓(xùn)課程與服務(wù)。”。市場(chǎng)發(fā)生了變化，對(duì)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)就應(yīng)隨之變化，否則，對(duì)銷(xiāo)售工作有百害而無(wú)一利?！ ?、跟不上銷(xiāo)售人員需求層次的轉(zhuǎn)移。很多企業(yè)因忽略了市場(chǎng)變化和銷(xiāo)售隊(duì)伍需求層次的轉(zhuǎn)移，結(jié)果未能有效調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的積極性。在我們的營(yíng)銷(xiāo)人俱樂(lè)部活動(dòng)中，張某反映他連續(xù)三載為企業(yè)的銷(xiāo)售冠軍，企業(yè)連續(xù)三年都是給他1萬(wàn)元的獎(jiǎng)勵(lì)，他自己也從溫飽階段邁入小康水平。到第四年，當(dāng)他再次奪魁后看到公司的獎(jiǎng)勵(lì)又是1萬(wàn)元時(shí)，沮喪之下跳了槽。因?yàn)檫@樣的獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)在不能讓他心動(dòng)?！ ∧呈称菲髽I(yè)為激勵(lì)員工，就選擇在每年銷(xiāo)售淡季對(duì)
2、銷(xiāo)售人員進(jìn)行集中培訓(xùn)，從而提高銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售技巧，加強(qiáng)銷(xiāo)售人員的凝聚力，滿(mǎn)足銷(xiāo)售人員的上進(jìn)心。孰料培訓(xùn)期間不斷有銷(xiāo)售人員請(qǐng)假，而參加培訓(xùn)的員工也心不在焉。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)過(guò)一番調(diào)查發(fā)現(xiàn)，多年來(lái)一直是一個(gè)老師講同樣的課，部分老員工已聽(tīng)過(guò)三、四遍了，他們自然不會(huì)再去安心地去聽(tīng)第五遍課了。人是高級(jí)動(dòng)物，隨著時(shí)間的推移，閱歷的豐富，每個(gè)人的需求都在發(fā)生變化，激勵(lì)政策也應(yīng)隨著需求的變化而變化，亙古不變的激勵(lì)方式是無(wú)法長(zhǎng)期有效的?！ “Y結(jié)二：重“金”輕情，實(shí)效不明 毫無(wú)疑問(wèn)，金錢(qián)獎(jiǎng)勵(lì)是最直接、最有效的激勵(lì)方式，它可以在短期內(nèi)迅速激起銷(xiāo)售人員的斗志，快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。然
3、而部分企業(yè)老總比較信奉“重賞之下必有勇夫”，于是金錢(qián)就被他們作為魔法棒，哪里需要指向哪里。但是，金錢(qián)激勵(lì)并不一定總是企業(yè)最有效、最上策的激勵(lì)方法。 筆者為某公司做人力資源策劃時(shí)，建議該公司領(lǐng)導(dǎo)借圣誕節(jié)晚餐時(shí)刻挨戶(hù)到十佳銷(xiāo)售人員家中熱情道賀，并送上鮮花和烤鴨與員工家屬暢談公司遠(yuǎn)景。結(jié)果員工及家屬感動(dòng)得熱淚盈眶?；丶业穆飞?，總經(jīng)理說(shuō)他看到了企業(yè)的未來(lái)，而接下來(lái)的幾個(gè)月，這些員工的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)則不斷地上升，為公司創(chuàng)造了更多的價(jià)值。一束鮮花、一只烤鴨不過(guò)數(shù)十元，但其蘊(yùn)含的感情是多少錢(qián)也無(wú)法買(mǎi)到的。對(duì)銷(xiāo)售人員發(fā)自?xún)?nèi)心的關(guān)懷是激發(fā)其工作熱情的關(guān)鍵?！ “Y結(jié)三：無(wú)差異激勵(lì)=沒(méi)有
4、激勵(lì) 通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售人員的獎(jiǎng)勵(lì)，可以有效滿(mǎn)足他們的成就感和榮譽(yù)感，同時(shí)也可給那些未得到獎(jiǎng)勵(lì)的銷(xiāo)售人員樹(shù)立一個(gè)良好的榜樣，使他們有模仿、對(duì)比的實(shí)體。因此，對(duì)銷(xiāo)售人員激勵(lì)的過(guò)程中要注重差異化，沒(méi)有差異的激勵(lì)是起不到效果的。某公司由于總業(yè)績(jī)不菲，年終老總就給每位員工多加了1000元獎(jiǎng)金，而員工拿到這筆錢(qián)之后卻都認(rèn)為這是公司應(yīng)該發(fā)的福利，本來(lái)就該屬于大家的。優(yōu)秀的人員則認(rèn)為大家都獎(jiǎng)勵(lì)了突出不了他們的貢獻(xiàn)，辛辛苦苦的勞動(dòng)換回的結(jié)果是大家都一樣，不能體現(xiàn)“多勞多得，少勞少得”，從而喪失了工作積極性，創(chuàng)造力下降?！ “Y結(jié)四：撿了芝麻，丟了西瓜 1、對(duì)個(gè)別人的激勵(lì)破壞了整個(gè)團(tuán)隊(duì)
5、的協(xié)作精神，得不償失。一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)就好比參加賽艇，需要全部人員的同步工作才能使速度達(dá)到最快。假如對(duì)參加劃艇的運(yùn)動(dòng)員安排一項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)：劃得最快的一名運(yùn)動(dòng)員獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金十萬(wàn)元，這樣就會(huì)使整個(gè)參加比賽的運(yùn)動(dòng)員爭(zhēng)先恐后劃船，而結(jié)果卻導(dǎo)致了整個(gè)團(tuán)隊(duì)步調(diào)不一，優(yōu)異的成績(jī)自然也拿不到了。管理資源吧·管理人自己的下載網(wǎng)站學(xué)知網(wǎng)（www.china-study.net），專(zhuān)注于提供優(yōu)質(zhì)的管理培訓(xùn)課程與服務(wù)?！ ?、老板的偏愛(ài)導(dǎo)致整個(gè)團(tuán)隊(duì)失去上進(jìn)心。人是有感情的，老板也會(huì)對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍中個(gè)別人有特殊的好感，但僅僅為了好感而對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行表?yè)P(yáng)、獎(jiǎng)勵(lì)，就會(huì)使整個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍感到失望，失去上進(jìn)心。激勵(lì)的
6、目的是為了調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員積極性，從而增加企業(yè)的銷(xiāo)售收入。但激勵(lì)個(gè)別人的時(shí)候打消了整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的積極性，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)工作效率不高，造成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)下降，則企業(yè)就可謂是“撿個(gè)芝麻，丟了西瓜”，得不償失了?！ “Y結(jié)五：工具單一，缺乏創(chuàng)新 無(wú)論多么完善的激勵(lì)工具，都會(huì)因長(zhǎng)時(shí)間使用而失去效力。筆者在為河南某企業(yè)做營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí)發(fā)現(xiàn)，該企業(yè)喜歡在銷(xiāo)售旺季開(kāi)展銷(xiāo)售競(jìng)賽，對(duì)在銷(xiāo)售競(jìng)賽中獲獎(jiǎng)的銷(xiāo)售人員給予銷(xiāo)售精英稱(chēng)號(hào)，同時(shí)發(fā)放獎(jiǎng)品。而一老業(yè)務(wù)員由于能力強(qiáng)，銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)豐富，每次銷(xiāo)售競(jìng)賽都能獲獎(jiǎng)。但到這兩年，該業(yè)務(wù)員一聽(tīng)競(jìng)賽發(fā)獎(jiǎng)就逃之夭夭，問(wèn)其原因，則告之：同樣的獎(jiǎng)狀已經(jīng)有五、六張了，同樣的獎(jiǎng)品磁
7、化杯也有五、六個(gè)了，全家人手一個(gè)還用不完?？上脒@樣的激勵(lì)怎能起到作用。針對(duì)這種情況，筆者就建議企業(yè)別在銷(xiāo)售旺季設(shè)立銷(xiāo)售競(jìng)賽，改為銷(xiāo)售淡季設(shè)立“銷(xiāo)售攻關(guān)小組”，選擇優(yōu)秀銷(xiāo)售人員參加，使他們對(duì)難以攻破的客戶(hù)攻關(guān)，增加他們?nèi)蝿?wù)的難度，從而激勵(lì)他們?nèi)ッ鎸?duì)新的挑戰(zhàn)，收到了不錯(cuò)的效果?！ 〖?lì)工具的單一與老化必會(huì)導(dǎo)致激勵(lì)政策的失效，只有不斷地創(chuàng)新才能保證激勵(lì)政策的有效，才能刺激業(yè)務(wù)員的積極性，適應(yīng)市場(chǎng)的變化。 癥結(jié)六：政策教條化，眾人難服 河北某企業(yè)趙經(jīng)理觀念新潮，他看到這兩年流行人們旅游，就在銷(xiāo)售淡季讓員工參加旅游。他把旅游分開(kāi)檔次。業(yè)績(jī)達(dá)到300萬(wàn)以上者參加“東南亞
8、一周游”；業(yè)績(jī)?cè)?00萬(wàn)
