【5A版】銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)PPT.ppt

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1、銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)部：范春明2014.07.15目錄：1.成功銷(xiāo)售人員的條件成功銷(xiāo)售人員的條件忠于客戶(hù)、忠于公司、忠于自己要忠于客戶(hù)，盡量滿(mǎn)足客戶(hù)要求，從客戶(hù)的需求出發(fā)，維持與其長(zhǎng)期的、相互信任的關(guān)系；對(duì)公司負(fù)責(zé)，維護(hù)公司利益，維護(hù)公司信譽(yù)；發(fā)揮自己的潛力，光明磊落、潔身自好、不損公肥私。成功銷(xiāo)售人員條件掌握行業(yè)知識(shí)、了解客戶(hù)業(yè)務(wù)掌握行業(yè)知識(shí)和企業(yè)狀況行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢(shì)企業(yè)的歷史沿革、企業(yè)在同行業(yè)中的地位、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方針、規(guī)章制度、生產(chǎn)能力、銷(xiāo)售政策、售后服務(wù)等產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品專(zhuān)家、應(yīng)用專(zhuān)家；最低標(biāo)準(zhǔn)：

2、客戶(hù)想了解什么、想了解多少了解的東西：原料及部件；生產(chǎn)過(guò)程及生產(chǎn)工藝；產(chǎn)品性能；產(chǎn)品應(yīng)用；維護(hù)與保養(yǎng)；售后服務(wù)等成功銷(xiāo)售人員的條件市場(chǎng)知識(shí)市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)預(yù)測(cè)；增加夠買(mǎi)的方法與途徑；市場(chǎng)容量；產(chǎn)品生命周期等客戶(hù)知識(shí)：客戶(hù)基本情況資料；客戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀況；客戶(hù)心理、性格、習(xí)慣、愛(ài)好；進(jìn)貨渠道等樹(shù)立雙贏觀念兼顧自己和客戶(hù)的利益作好幕僚工作充分調(diào)動(dòng)積極性；密切配合，團(tuán)結(jié)協(xié)作銷(xiāo)售員的工作內(nèi)容建立客戶(hù)關(guān)系甄選客戶(hù)拜訪(fǎng)客戶(hù)銷(xiāo)售員的主要工作示意圖1.甄選潛在客戶(hù)銷(xiāo)售員要做的第一項(xiàng)工作就是甄選潛在客戶(hù)。通過(guò)報(bào)刊、雜志、廣

3、告、互聯(lián)網(wǎng)、親朋好友等多種途徑去了解哪些客戶(hù)有可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，哪些客戶(hù)有可能會(huì)成為大客戶(hù)。這是銷(xiāo)售員非常重要的工作，特別是對(duì)于新的銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，更需要多花時(shí)間來(lái)做這部分的工作。2.拜訪(fǎng)客戶(hù)銷(xiāo)售員的第二項(xiàng)工作是面對(duì)客戶(hù)、拜訪(fǎng)客戶(hù)。所謂“銷(xiāo)售訣竅”、“專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧”都是指在拜訪(fǎng)客戶(hù)的過(guò)程中所要用到的各種技巧。3.建立與客戶(hù)的良好關(guān)系銷(xiāo)售員的第三項(xiàng)工作就是保持和老客戶(hù)之間長(zhǎng)期良好的關(guān)系，避免老客戶(hù)流失。這也是非常重要的工作，但是卻被很多銷(xiāo)售員忽視了。研究數(shù)據(jù)表明，維持一個(gè)老客戶(hù)是開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的成本

4、的1/5，但是很多銷(xiāo)售員認(rèn)為同老客戶(hù)已經(jīng)很熟了，不用再花太多的時(shí)間去照顧，維護(hù)與老客戶(hù)長(zhǎng)期良好的關(guān)系也是銷(xiāo)售工作的一個(gè)重要部分。對(duì)于一個(gè)老的銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)更是如此——維持與老客戶(hù)的關(guān)系在工作時(shí)間里所占的比重會(huì)越來(lái)越大，常常超過(guò)1/3。成功銷(xiāo)售員的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，老客戶(hù)往往可以幫助你完成銷(xiāo)售定額，而開(kāi)發(fā)新客戶(hù)則是為了超額完成銷(xiāo)售任務(wù)，從而拿到額外的獎(jiǎng)金。E.K.Strong銷(xiāo)售技巧——建立聯(lián)系專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)究竟有哪些技巧呢？1930年，美國(guó)著名的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家E.K.Strong總結(jié)出了一套面對(duì)面的銷(xiāo)售方法，我

5、們暫且叫它E.K.Strong銷(xiāo)售技巧。在這一講，我們將介紹它的第一個(gè)技巧——建立聯(lián)系。如果要成為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售員，那么E.K.Strong技巧就是每個(gè)銷(xiāo)售員必須具備的最基本的技巧。在這個(gè)銷(xiāo)售技巧中，首要的就是與客戶(hù)建立聯(lián)系。與客戶(hù)建立聯(lián)系的目的就是為了更好地了解客戶(hù)的需求，做到“知己知彼”。實(shí)踐證明，如果你與客戶(hù)之間并未建立任何關(guān)系，客戶(hù)就不會(huì)輕易把他的需求告訴你。換句話(huà)講，只有你與客戶(hù)之間建立了一定的關(guān)系，或者客戶(hù)對(duì)你有一定的信任，才有可能把他的需求告訴你。因此，如何建立客戶(hù)對(duì)你的信任，就是銷(xiāo)

6、售員首先要解決的問(wèn)題。如何獲取客戶(hù)信任建立聯(lián)系，實(shí)際上就是使銷(xiāo)售員與客戶(hù)之間的關(guān)系由陌生變得熟悉，由熟悉變?yōu)榕笥?，最終達(dá)到最高的境界——不是親人勝似親人。點(diǎn)評(píng)：現(xiàn)場(chǎng)描述建立聯(lián)系的具體步驟拜訪(fǎng)客戶(hù)技巧大方得體，要有自信開(kāi)場(chǎng)白或介紹明確、清晰建立紐帶關(guān)系，通常按軟件與客戶(hù)應(yīng)用為紐帶，比如：今天來(lái)給你演示一下看看，讓您也知道這個(gè)產(chǎn)品到底起什么樣的等建立融洽的關(guān)系，一般指與客戶(hù)溝通比較順暢，客戶(hù)有興趣愿意跟你聊初次銷(xiāo)售拜訪(fǎng)要注意哪些問(wèn)題在初次銷(xiāo)售拜訪(fǎng)中，要注意以下八個(gè)問(wèn)題：1.營(yíng)造良好氣氛營(yíng)造一個(gè)良好的氛

7、圍，這點(diǎn)非常重要。任何客戶(hù)只有在心情好、氛圍好的情況下，才有可能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望。很多銷(xiāo)售員見(jiàn)到客戶(hù)以后，經(jīng)常會(huì)不由自主地說(shuō)一些使氣氛變得沉悶的話(huà)題，例如：“哎呀你看天氣太熱了，滿(mǎn)身大汗”——這樣的話(huà)題盡可能地少說(shuō)，盡量說(shuō)一些輕松愉快的話(huà)題。點(diǎn)評(píng)：2.顯示積極的態(tài)度第二點(diǎn)，要顯示出一個(gè)銷(xiāo)售員的積極的態(tài)度。實(shí)際上，客戶(hù)愿意與一個(gè)積極的銷(xiāo)售員做交易，而不愿意和一個(gè)消極的人溝通，因此，銷(xiāo)售員一定要表現(xiàn)出積極的態(tài)度。點(diǎn)評(píng)：如果你們也感受到平常待人接物中有會(huì)對(duì)某些人有這種感覺(jué)，你就要時(shí)刻注意自己3.抓住客戶(hù)的

8、興趣和注意力一定要抓住客戶(hù)的興趣和注意力！尤其是競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，每一位客戶(hù)都非常繁忙，一旦對(duì)你的話(huà)題沒(méi)有興趣，他就會(huì)對(duì)談話(huà)的內(nèi)容及銷(xiāo)售員本人產(chǎn)生極大的反感，所以一定要時(shí)刻觀察客戶(hù)的注意力和興趣。你可以看著客戶(hù)的眼神，當(dāng)他的眼神飄忽不定的時(shí)候，說(shuō)明他對(duì)你的話(huà)題已經(jīng)產(chǎn)生了一定的抵觸情緒或者失去了興趣，那么你就要找出新的、可以調(diào)動(dòng)他興趣的話(huà)題。點(diǎn)評(píng)：如果你會(huì)感到跟某種人溝通，從開(kāi)始溝通到后來(lái)變成應(yīng)酬，如果客戶(hù)變成這樣了，你想會(huì)是什么結(jié)果嗎？4.進(jìn)行對(duì)話(huà)性質(zhì)的拜訪(fǎng)設(shè)法使每一次與客戶(hù)之間