【5A版】銷售技巧 培訓.ppt

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1、銷售技巧研討會如何做優(yōu)秀的銷售人員銷售前的準備2銷售的流程31如何建立長久的客情關(guān)系4Page1目錄如何做優(yōu)秀的銷售人員銷售前的準備2銷售的流程31如何建立長久的客情關(guān)系4Page2目錄分組討論成功的銷售人員需要具備哪些特質(zhì)？成功的銷售人員需具備的四個核心要素明確目標成功欲望情商社交能力知識技巧態(tài)度是什么？怎么做？愿不愿意做?銷售心態(tài)85%如何做優(yōu)秀的銷售人員銷售前的準備2銷售的流程31如何建立長久的客情關(guān)系4Page6目錄銷售的準備1態(tài)度2銷售計劃3售前準備銷售道具長期準備銷售準備（2）——銷售計劃月計

2、劃、周計劃、日計劃總銷售額、銷售單量、單筆銷售額、同比銷售增長率滲透率銷售準備（3）——售前準備待機的原則：整理和檢查物料有目的性的巡店，了解門店的產(chǎn)品分區(qū)，關(guān)注產(chǎn)品價格信息與商家建立持久良好的合作關(guān)系向商家店員傳遞公司分期的理念，并教導識別顧客的技巧時時以顧客為念，保持警覺StandBy（待機）銷售準備（4）——銷售道具的準備常規(guī)物料：門前物料，柜臺物料，價格牌，其他物料，銷售柜臺和椅子。特殊物料：店內(nèi)物料，店外物料。聯(lián)合單頁。銷售準備（5）——長期準備本公司和業(yè)界的基本知識本公司的經(jīng)營策略和銷售方向本

3、公司和競爭對手的產(chǎn)品知識廣泛的知識和豐富的話題氣質(zhì)合宜的禮儀銷售技巧如何做優(yōu)秀的銷售人員銷售前的準備2銷售的流程31如何建立長久的客情關(guān)系4Page12目錄請回想一下一次成功的銷售案例中有哪些必備的銷售流程？討論銷售五“步”曲——2C3R超出客戶期望接近Closeto了解需求Requirement產(chǎn)品推薦Recommendation達成交易Closewon建立持久關(guān)系Relationship接近——破冰接近的重點以合宜的接近手法及標準的接近交談來提升客戶的注意和興趣建立信任掌握接近的時機接近——什么時候是

4、最佳時機？有明確需求的情況當商家銷售代表引薦的時候當顧客準備付賬的時候當顧客遲疑買哪個商品的時候當顧客對商品價格有所顧慮的時候有潛在需求的情況當顧客的手觸摸商品的時候當顧客注視特定的產(chǎn)品時當顧客似乎在尋找商品的時候當顧客與同伴討論商品的時候接近——顧客的分類注意：還可以根據(jù)學歷，雇傭狀況，婚姻狀況，居住狀況和是否為信用卡持有者等將顧客進行分類年齡性格收入性別接近——分期購服務的顧客群體劃分（1）接近——分期購服務的顧客群體劃分（2）接近——鑒別客戶技巧針對不同類型的客戶，在處理應對方式上都應有所不同。思考

5、：在過往的銷售經(jīng)驗中，你遇到過哪些類型的客戶？分享一個你印象最為深刻的銷售案例。接近——鑒別顧客性格及應對方法基本特征其他特征接待方式急躁缺乏耐性容易做決定但也經(jīng)常突然停止購買避免過多的建議和銷售，迅速接近，盡快close考慮再三，唯恐出錯經(jīng)常請銷售員給建議或是角色對換強調(diào)賣點有性能，迅速close常需慎重考慮才作出決定懷疑銷售員的話，不喜歡受別人支配暫停，設身處地的讓他說出疑慮再行銷售對銷售員的建議或看法總有異議緩慢而謹慎的做出決定鼓勵說清其異議，再行銷情緒化，脾氣暴躁有時候似乎故意找碴避免爭論，委婉告

6、知實情本質(zhì)，盡快告知主管最后關(guān)頭總有理由拖延成交“好好先生”但缺乏自信盡早close，鼓勵說出疑慮清楚他要什么產(chǎn)品自信，有時候不耐煩聽銷售員的介紹保持傾聽，拋磚引玉，及時爭取成交冷冷的，不喜歡交流只思考自我意識強，不在乎他人意見注意其購買信號，直接了當close不斷要求看其他產(chǎn)品頗有主見，不喜歡廢話熱情招待以突出商店的服務，再close對有依據(jù)的具體信息感興趣對銷售人員的專業(yè)有相當?shù)木X提供具體實際數(shù)據(jù)和資料，取得認同后再close似乎總有疑慮，對核心問題比較執(zhí)著找人商量，討論鼓勵說出疑慮，尋求一致見解，

7、有否其他解決辦法虛張聲勢，對產(chǎn)品了如指掌，愛談價格還有很多直接報價法，爛泥漂白法標準問候話術(shù)言語的溝通：問候可以讓顧客感到被關(guān)注和尊重標準型問候語：會讓顧客感受到銷售代表的專業(yè)先生/小姐：您好，歡迎光臨！我是佰仟消費金融的銷售代表xxx，有什么可以幫到您？個性化問候：會讓顧客感到更加的放松和親切具有本地語言特點的顧客稱謂因顧客性別、年齡而異的稱謂因特定時間或節(jié)日而異的歡迎詞注意：“我是佰仟消費金融的銷售代表xxx，有什么可以幫到您？”需保留！接近——建立默契和信任關(guān)系銷售是從顧客信任開始的在“問候顧客”之

8、后到“產(chǎn)品推薦”之間的階段嘗試如下的技巧能夠幫助銷售員建立與顧客之間更輕松的溝通環(huán)境模仿對方的肢體語言模仿對方的詞語和談話方式采用閑談保持目光接觸適當真誠而具體的贊美，可有效消除顧客的防備心理，讓氣氛變得融洽一份權(quán)威的心理學調(diào)研報告表示，有關(guān)服飾、穿著等方面的閑談（開場白）是消除兩個素不相識的人之間陌生感和戒備心理的最有效方法…接近過程中的參考話術(shù)：一客戶已經(jīng)決定買哪款商品，并決定付款零售商店員：您想付現(xiàn)金還是用分期付款？客戶