【5A版】飼料銷售技巧培訓(xùn).ppt

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1、北京天牧清源生物技術(shù)有限公司1飼料銷售培訓(xùn)北京天牧清源生物技術(shù)有限公司王繼承北京天牧清源生物技術(shù)有限公司2銷售藝術(shù)篇成功銷售自己北京天牧清源生物技術(shù)有限公司3第一講－－銷售的概念一、銷售是什么？二、銷售不是什么？北京天牧清源生物技術(shù)有限公司4第一講－－銷售的概念1、銷售是什么？銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。銷售的定義對(duì)飼料而言是非常簡(jiǎn)單的。也就是說，您能夠找出飼料所能提供的效益，滿足客戶及用戶的需求或特殊需求。（案例：田橫大客戶）北京天牧清源生物技術(shù)有限公司5第一講－－銷售的概念2、銷售不是什么？

2、1）銷售不是一股腦的解說商品的功能。2）銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。3）銷售不是我的飼料最便宜，不買就可惜。4）銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。(案例：某業(yè)務(wù)員表述不當(dāng)惹禍)除非銷售發(fā)生，否則什么都沒有發(fā)生！北京天牧清源生物技術(shù)有限公司6第二講－銷售對(duì)個(gè)人的好處1、銷售自己——把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)一、能夠提供更適合客戶及用戶的產(chǎn)品二、能夠提供銷售人員展開業(yè)務(wù)及成長的良好體系(案例：個(gè)人選擇經(jīng)歷)北京天牧清源生物技術(shù)有限公司7第二講－銷售對(duì)個(gè)人的好處2、經(jīng)營自己——做優(yōu)秀的銷售人員無論多么辛苦勞累，銷售人員

3、如果不能夠飼料銷售出去，就不是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員?？蛻舨毁I帳，對(duì)手的銷售人員卻滿載而去，相比就成了弱者，就不是優(yōu)秀的銷售人員。優(yōu)秀的銷售人員具有使客戶滿意的技巧。(目標(biāo)：讓銷售成為個(gè)人愛好)北京天牧清源生物技術(shù)有限公司8第二講－銷售對(duì)個(gè)人的好處3、提升自己——做成功的銷售人員優(yōu)秀不等于成功。成功的銷售人員不僅讓客戶滿意，而且讓自己滿意。成功的銷售人員具有讓自己滿意的藝術(shù)。(探討：什么是成功)北京天牧清源生物技術(shù)有限公司9第三講－－讓銷售成為愛好1、銷售和個(gè)人愛好銷售和個(gè)人愛好之間的區(qū)別是：銷售缺乏感情的投入，愛好是全身心

4、投入。要在銷售中找到激情，找到成功的感覺。北京天牧清源生物技術(shù)有限公司10第三講－－讓銷售成為愛好2、將銷售轉(zhuǎn)化為樂趣A態(tài)度態(tài)度是一般銷售人員與優(yōu)秀銷售人員截然不同的重要因素。態(tài)度決定行為，行為決定結(jié)果！B學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)的四個(gè)過程北京天牧清源生物技術(shù)有限公司11第三講－－讓銷售成為愛好B、學(xué)習(xí)無覺無知－還未認(rèn)識(shí)到或者不承認(rèn)自己需要幫助，所以他們最難接受別人的幫助。自覺無知－意識(shí)到自己不懂得如何做所做的時(shí)候開始尋求幫助，并愿意再學(xué)習(xí)。自覺自知－提高自己的渴求非常強(qiáng)烈，足以戰(zhàn)勝學(xué)習(xí)新知識(shí)的不適。無覺自知－能自如地應(yīng)用您以前的知識(shí)，

5、無需刻意努力。（知識(shí)圓理論）北京天牧清源生物技術(shù)有限公司12銷售技巧篇做一名成功的銷售員北京天牧清源生物技術(shù)有限公司13第一講：設(shè)定目標(biāo)一、設(shè)定方法：6－W2－H二、設(shè)立原則：五性三、實(shí)現(xiàn)方法：長期、中期、短期北京天牧清源生物技術(shù)有限公司146“W”2“H”設(shè)定有效的目標(biāo)第一個(gè)是“What”?！癢hat”是指您要達(dá)成什么目標(biāo)？一定要數(shù)量化。例如，我這個(gè)月銷量30T，有了數(shù)量化的目標(biāo)，才能知道目標(biāo)達(dá)成了多少，哪些地方還要加強(qiáng)。北京天牧清源生物技術(shù)有限公司156“W”2“H”設(shè)定有效的目標(biāo)第二個(gè)是“When”?！癢hen”是

6、指您要什么時(shí)候完成目標(biāo)。例如，三個(gè)月后月銷量突破100T。北京天牧清源生物技術(shù)有限公司166“W”2“H”設(shè)定有效的目標(biāo)第三是“Where”?！癢here”是指達(dá)成目標(biāo)要利用的各個(gè)場(chǎng)所地點(diǎn)。例如：銷量增長鎖定在XX縣XX鄉(xiāng)和XX鄉(xiāng)。北京天牧清源生物技術(shù)有限公司176“W”2“H”設(shè)定有效的目標(biāo)第四是“Who”?！癢ho”是指促成目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有關(guān)人物。例如：完成目標(biāo)需要經(jīng)理或技術(shù)人員協(xié)助或團(tuán)隊(duì)開發(fā)。北京天牧清源生物技術(shù)有限公司186“W”2“H”設(shè)定有效的目標(biāo)第五是“Why”?！癢hy”是讓您能夠更明確地確定為什么您要這樣做

7、，確定這樣做的理由是正確的。例如：完成目標(biāo)的重要性，轉(zhuǎn)正、晉級(jí)、晉職等。北京天牧清源生物技術(shù)有限公司196“W”2“H”設(shè)定有效的目標(biāo)第六是“Which”?！癢hich”是讓您能夠在思考上保持更多的彈性，讓您能有不同的選擇方案。例如：為確保目標(biāo)完成，我計(jì)劃開發(fā)2個(gè)新客戶，但要考慮市場(chǎng)不可預(yù)見的變化，要考慮依靠老市場(chǎng)的增量還是多開發(fā)一個(gè)新客戶來保證目標(biāo)完成。北京天牧清源生物技術(shù)有限公司202“H”第一個(gè)H是“How”?！癏ow”是指選擇、選用什么方法進(jìn)行，如何去做。第二個(gè)H是“Howmuch”。“Howmuch”是指要花多

8、少預(yù)算、費(fèi)用、時(shí)間等等。在設(shè)立目標(biāo)的同時(shí)，做一份詳細(xì)行動(dòng)方案，包括行動(dòng)細(xì)節(jié)、準(zhǔn)備材料、促銷用品、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、費(fèi)用預(yù)算等北京天牧清源生物技術(shù)有限公司21目標(biāo)設(shè)定原則一、明確性－－量化、明確二、可達(dá)性－－現(xiàn)實(shí)、可行三、挑戰(zhàn)性－－信心、超越四、衡量性－－計(jì)劃、標(biāo)準(zhǔn)五、修正性－－檢查、修正北京天牧清源生物技術(shù)有限公司22目標(biāo)實(shí)